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加強渠道技術服務能力，差異化創(chuàng)造共盈空間
思科推出增強合作伙伴計劃

2006/03/17

　　思科合作伙伴峰會，圣地亞哥，2006年3月15日－思科系統(tǒng)公司今天宣布，它正在改進屢獲大獎的渠道合作伙伴計劃，以適應不斷變化的客戶需求和捕捉新的市場發(fā)展機遇。改進后的計劃有助于最大限度地提高經銷商的成長性、盈利能力和差異化。

　　“隨著業(yè)務智能逐漸被集成到網絡之中，網絡正在迅速成為所有通信的統(tǒng)一平臺。這種市場轉變擴大了思科及其合作伙伴所面向的總體市場”，思科負責全球渠道業(yè)務的高級副總裁Keith Goodwin表示，“為了把握住這個稍縱即逝的商機，思科及其合作伙伴必需共同引領變革、改進流程和發(fā)展業(yè)務。”

　　經過改進的思科渠道合作伙伴計劃將幫助和獎勵那些通過擴大技術范圍而部署廣泛的、集成化的網絡解決方案，以及通過挖掘技術深度而部署高級安全服務、統(tǒng)一通信應用和其他高度專業(yè)化解決方案的合作伙伴。

　　該計劃還將采用思科生命周期服務方式，幫助合作伙伴成功地部署、運營和優(yōu)化思科解決方案，從而提高盈利水平和加強客戶聯系。為了保證過渡的平穩(wěn)進行，思科合作伙伴將必須在2008年3月之前達到改進后的計劃要求。

　　“針對那些為了提高技術產品廣度和專業(yè)能力深度的合作伙伴，不斷改進的思科合作伙伴計劃為他們提供了盈利的機會，并讓他們可以了解到不斷變化的客戶需求”，總部位于英國的調查和咨詢公司Canalys的高級分析師Alastair Edwards表示，“但是，這也向合作伙伴們發(fā)出了一個提醒：那些無法改革自己的業(yè)務模式的合作伙伴，將會落后于善于通過先進技術和集成化解決方案凸現自身特色的合作伙伴。”

　　Goodwin今天晚些時候將在2006年合作伙伴峰會上發(fā)表主題演講。屆時，他還將宣布實施信息技術行業(yè)的第一個基于服務產品的渠道計劃戰(zhàn)略。 思科明年將會啟動三項新的渠道合作伙伴計劃，以幫助和獎勵那些為客戶提供全球性的經銷、外包和托管網絡服務產品的渠道合作伙伴。這些新計劃將彌補當前的、主要支持地方性經銷服務的思科渠道合作伙伴計劃，并且將結合思科合作伙伴向市場提供的各種特色服務。

　　“思科是少數幾個將合作伙伴發(fā)展放在與產品研發(fā)同等地位的企業(yè)之一。‘渠道實驗室’再一次為思科帶來了重要的成果”，位于加州芒廷維尤的調查和咨詢公司Amazon Consulting的情報分析主管T.C. Doyle指出，“這項基于服務產品的計劃是思科采取的又一個大膽的渠道開發(fā)舉措。它凸現了思科作為一個計劃創(chuàng)新者的地位：思科不僅將合作伙伴視為獨立的企業(yè)，而且使他們更好地認識到思科并不只是一家網絡設備公司。”

提高技術廣度、深度和服務能力

　　“在過去18個月之中，思科團隊一直在與合作伙伴進行密切的協作，以制定我們的基于價值的計劃的改進方案”，思科全球渠道部門負責技術銷售和計劃的副總裁Edison Peres表示，“我們堅信，我們所選擇的方向將幫助我們的合作伙伴提高成長性、差異化和盈利水平。”

　　思科正在積極地調整它的合作伙伴計劃，以幫助渠道合作伙伴滿足客戶對于技術能力范圍廣度、高新技術能力深度和生命周期服務方式的要求。

　　技術能力廣度：不斷改進的思科金牌合作伙伴、銀牌合作伙伴和高級認證代理商認證可以體現合作伙伴在關鍵技術領域的技術能力廣度。思科銀牌合作伙伴和高級認證代理商合作伙伴將能夠提供集成了安全、無線局域網（LAN）、路由、LAN交換和――可選的――統(tǒng)一通信的網絡解決方案。思科金牌認證合作伙伴將具有最高級別的集成化基礎設施能力，并在路由、交換、安全、無線局域網和統(tǒng)一通信等方面擁有全面的技術能力。

　　高新技術能力深度：思科專業(yè)化認證將體現合作伙伴在某個技術領域的專業(yè)能力深度。思科目前提供了三個專業(yè)化認證等級：Express（基礎級）、Advanced（高級）和Master（大師級）。合作伙伴必須為達到每個等級表現出更加強大的銷售、技術和服務能力。一個新的Master專業(yè)化認證品牌將證明合作伙伴在某個指定的技術領域擁有最高水平的實踐能力，從而可以幫助合作伙伴進一步凸現業(yè)務特色。思科將在明年推出它的前兩個Master專業(yè)化認證：Master Unified Communications專業(yè)化認證和Master Security專業(yè)化認證。思科還將推出六個核心專業(yè)化認證：Express Foundation（安全、無線局域網、路由和交換），Express Unified Communications，Advanced Unified Communications，Advanced Security，Advanced Wireless LAN，以及Advanced Routing and Switching。

　　生命周期服務：思科還將生命周期服務內容作為所有專業(yè)化認證培訓的關鍵組成部分。通過與合作伙伴共同利用經過試驗驗證的思科流程和工具完善他們現有的服務，思科可以幫助合作伙伴提高盈利水平、生產率和客戶滿意度，以及降低部署風險。思科將繼續(xù)獎勵采取下列措施的合作伙伴：投資于認證和專業(yè)化認證，促進高新技術業(yè)務的發(fā)展（價值激勵計劃），開發(fā)新的銷售機會（商機激勵計劃），將思科網絡設備作為針對業(yè)務問題的解決方案的一部分進行銷售（解決方案激勵計劃），以及通過抵價折扣移植現有客戶（抵價促進計劃）。

Cisco公司供稿 CTI論壇編輯