見證發(fā)展鑄造惟一——新通訊下的新東進

2003/06/24

　　2003年2月27日，國內一個權威調查機構發(fā)布了一份關于中國語音板卡市場的最新調查報告，該報告顯示，2002年中國語音板卡市場格局發(fā)生了不小的變化，其中，除Intel Dialogic以48.7%的市場占有率繼續(xù)穩(wěn)居語音板卡市場首位外，國內廠商的領軍企業(yè)--深圳東進技術異軍突起，以15.8%的市場占有率歷史性的搶到了亞軍的寶座，而此前一直居于這個位置的NMS在2002財年并無特別建樹，業(yè)績一般，市場占有率僅僅達到了9.8%。

　　這一"行情"的變化，反映了國內語音卡廠商的迅速雄起，可以看出，國內語音卡廠商將徹底改變一直以來偏安一隅的陪襯角色，成為國內語音卡的當然主宰；也反應出了東進技術在"新通訊"大勢下的自我超越。以目前的發(fā)展態(tài)勢，不難預測，未來的東進技術，必然將在語音卡市場上騰蛟起浪，興一番風雨。

十年深耕，見證行業(yè)發(fā)展

　　興起于20世紀80年代初期的語音板卡，早在1988年就進入了中國市場，但一直以來由于技術的局限，其應用受到較大限制。1993年，深圳東進技術的成立，給了國內語音卡市場一把實實在在的推進力，由于公司創(chuàng)始人都是行業(yè)資深專家，洞悉行業(yè)應用發(fā)展趨勢，同時也深諳經營之道，因此，東進技術自成立開始就迅速成長。而它的發(fā)展，不但見證了行業(yè)的發(fā)展，也促進了國內語音卡市場的成熟，同時帶動了國內一大批優(yōu)秀同行的迅速崛起，也使一直以來由Intel Dialogic等境外廠商把持市場的壟斷局面被逐步打破。

　　剛開始時，由于實力相差懸殊，東進技術并未與Intel Dialogic等境外廠商正面交鋒展開陣地戰(zhàn)，而是避實就虛繞開Intel Dialogic等境外廠商專注的市場，因此，東進技術向業(yè)界提供的最早的應用是一套面向證券行業(yè)的電話委托交易系統(tǒng)，幸運的是，當時正好趕上國內證券發(fā)展的一個高峰，使得東進技術一度將國內這一領域的市場份額做到80%以上。到1999年，隨著公司規(guī)模的壯大，東進技術開始制訂新的戰(zhàn)略規(guī)劃，準備推出采用DSP技術的東進D系列產品，進軍高端語音卡市場，涉足國內電信領域。但這時，東進技術咄咄逼人的銳氣已經受到了Intel Dialogic的重視，Intel Dialogic開始狙擊東進技術產品，而國內外兩大廠商的正面對壘，也從此拉開了序幕。2002年，東進技術推出具有里程碑意義的東進DN系列產品，并在首屆CTI工程師大會上進行了推廣，但由于營銷環(huán)節(jié)上的種種原因，DN系列產品仍然無法對市場形成根本性沖擊--無形的天花板看不見、摸不著，卻堵住了去路。

　　面對這種情況，東進技術開始細究根本，充分研究電信軟投資背景下，語音卡產品的市場走向后，建設性的提出了"新通訊新東進"的規(guī)劃目標，同時放棄了沿用十年的直銷渠道，引入分銷機制，開始戰(zhàn)略性突進。

新通訊下的新東進

　　隨著信息產業(yè)第二波浪潮的迫近，電信進入了軟投資時代，并帶來了應用的日新月異。在這種趨勢下，人們更愿意把"新通訊"當成一個能夠為CTI包括語音卡市場帶來發(fā)展新契機的全新主題，而探討"新通訊"下的發(fā)展之道，也成了眾廠商關注的焦點。

　　2002年3月29日，在東進技術的"千人客戶大會"上，東進技術率先向業(yè)界提出了"新通訊"概念。對于"新通訊"概念的內涵，東進技術常務副總經理賀建楠這樣闡述，他表示，在當今日益開放的應用環(huán)境中，"新通訊"也將沿著類似個人電腦產業(yè)的發(fā)展軌跡前進，而其開放的本質，將決定它自身會是一個非常巨大的產業(yè)環(huán)境，在這樣的環(huán)境中，市場的細分會越來越清楚，不同的廠商將會專注于不同的領域，如個人電腦產業(yè)，有做硬件的、有做軟件的、有做服務的；做硬件的又分別有做CPU的、做顯示器的等等可以逐步細分，而以往由一家或者幾家公司提供專有、封閉通訊設備的日子，則將一去不復返。

　　與會的專家也普遍認為，傳統(tǒng)意義上的通訊就是在電話網與互聯(lián)網之間進行的語音與數(shù)據(jù)的交換，而"新通訊"應該是一個融合了多種通訊手段的信息平臺，可以向人們提供多樣化、多媒體化、個性化的服務。它會使各種網絡互聯(lián)互通，無縫覆蓋；使各種業(yè)務互相滲透與交叉；使各種應用趨向使用統(tǒng)一的IP協(xié)議；也使行業(yè)管制和政策方面逐漸趨向統(tǒng)一。
正是在充分理解"新通信""開放與融合"本質的大前提下，東進技術提出了"新東進"發(fā)展戰(zhàn)略，重新定位自己的角色--"新通訊"領域里的核心部件及解決方案供應商。而在完成角色轉化后，東進技術將可以更加貼近用戶，深入市場，把握產業(yè)發(fā)展先機，構建一個新的產業(yè)鏈，將下一代通訊網絡建設的主動權掌握在手中。

突破直銷觀念，走東進特色

　　引入渠道分銷機制，是"新東進"在"新通訊"下進行的一次自身內部機構的改革和戰(zhàn)略重整。雖然 "扁平化"是目前的渠道流行詞，但面對自己熟悉的行業(yè)、市場，東進技術更愿意正視自身面臨的問題，而不使觀念落入"流行"的條條框框里。

　　由于語音卡只是CTI領域的核心部件，它需要系統(tǒng)集成商針對最終用戶的實際情況，做二次開發(fā)，才能最終形成市場應用。這就使整個產業(yè)形成了一個金字塔形的格局--廠商數(shù)量少，系統(tǒng)集成商眾多，且個體力量薄弱，又缺乏合作意識，大多"各自為戰(zhàn)"，因此經常造成重復開發(fā)現(xiàn)象，而產品的技術、應用規(guī)模卻無法取得突破性進展。東進之所以碰到"天花板"，也是因為快速成長帶來的終端用戶暴漲后，直銷模式無法承受企業(yè)對銷售人手急劇需求招致的空前壓力。在明確了自身作為核心部件及解決方案供應商的角色后，分銷對于"新東進"，更是勢在必行的�？梢灶A測到的是，"新東進"在渠道"割愛"后，不但能夠解決人手壓力，從而專注于其自身處于產業(yè)鏈中心的核心部件及解決方案供應商的角色，還能通過出讓可觀利潤空間來聯(lián)合國內各地的經銷商協(xié)同作戰(zhàn)，形成規(guī)模效應，從勢頭上扭轉與Intel Dialogic對峙的不利局面。

　　目前，東進技術的渠道分銷計劃已經進入了渠道"燎原行動"實質性實施階段，在渠道"燎原行動"中，東進技術將派遣大量有豐富技術、業(yè)務經驗和行業(yè)積累的內部高級人員，深入包括北京、上海、深圳、成都、杭州等在內的全國大中城市渠道分銷商，通過言傳身教，以一種"傳幫帶"似的持續(xù)培訓，從銷售管理、銷售技巧、商務管理、產品技術、客戶管理等方面提升東進技術分銷商的自身造血能力，從而使分銷渠道能夠順利接管一直以來都由東進技術自己管理的終端用戶以及系統(tǒng)集成商，深挖客戶應用潛力，幫助東進技術完成直銷到分銷的戰(zhàn)略大轉移，也使分銷商自身能夠最好的把握機會，和東進技術一起將"蛋糕"繼續(xù)做大。

　　通過十年不懈努力，東進技術靠三兩個人七八條槍，專注于自身的行業(yè)，穩(wěn)步發(fā)展，走出了一條令多數(shù)創(chuàng)業(yè)者艷羨的成功之路。當然，來路也并非一帆風順，在見證中國語音卡市場十年發(fā)展的過程中，盡管東進技術在成長歷程、運營觀念上創(chuàng)造了許多值得創(chuàng)業(yè)者借鑒的 "惟一"，但也著實付出了不少--"鑄造惟一"就必然要接收挑戰(zhàn)、考驗。而前方，Intel Dialogic的考驗也正進一步等著"新東進"闖關。

東進技術公司供稿 CTI論壇編輯

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