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任我行推廣中小企業(yè)CRM
功能和價(jià)位 讓CRM平民化

李軍 2004/09/07

任我行CRM數(shù)據(jù)關(guān)系說(shuō)明

　　2004年以來(lái)，CRM市場(chǎng)呈現(xiàn)逐漸回暖的跡象，但是針對(duì)CRM的宣傳卻顯得沉寂一些。進(jìn)入8月以來(lái)，作為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)信息化代表之一的“任我行”開始強(qiáng)勢(shì)拓展中小企業(yè)CRM市場(chǎng)。

　　走出定式的誤區(qū)

　　CRM進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，企業(yè)對(duì)CRM理念的認(rèn)同也是越來(lái)越廣泛，但是積極使用CRM軟件并獲得成功的不多。究其原因，關(guān)鍵是中國(guó)的企業(yè)流程不是很規(guī)范，不能適應(yīng)CRM先進(jìn)的管理理念。“ERP剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候也出現(xiàn)過(guò)這種‘水土不服’的情況。”任我行華東區(qū)總經(jīng)理?xiàng)畈ㄕf(shuō)，“但是，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)得到改變。”隨著中小企業(yè)對(duì)ERP理念的理解和ERP軟件功能的明確，低端ERP市場(chǎng)發(fā)展迅速，企業(yè)不適合上ERP，那就退而求其次，上套進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)軟件。就好比ERP和進(jìn)銷存一樣，CRM的管理理念需要落地，既然流程型很強(qiáng)的CRM在國(guó)內(nèi)企業(yè)用不起來(lái)，那么，不如干脆推廣一種實(shí)用型的、傻瓜化的CRM。

　　CRM=老板意志+員工意識(shí)

　　CRM前幾年在國(guó)內(nèi)的推廣主要分為高端市場(chǎng)和中低端市場(chǎng)，針對(duì)中低端市場(chǎng)的CRM軟件主要包括銷售自動(dòng)化等組件。楊波認(rèn)為，這幾年，中小企業(yè)CRM推廣不力和CRM軟件功能定位不準(zhǔn)確。“國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的中小企業(yè)CRM都是以直接管理客戶為主，主要是管好自身的銷售隊(duì)伍和服務(wù)隊(duì)伍，這些僅僅體現(xiàn)了‘老板意志’，往往很難真正推廣下去。任我行認(rèn)為，這樣的CRM走入了一個(gè)誤區(qū)。分析中小企業(yè)深層次需求，與其說(shuō)是管好客戶資源，還不如說(shuō)是管理好銷售團(tuán)隊(duì)，與其說(shuō)是管理好銷售團(tuán)隊(duì)，還不如說(shuō)是管理好公司各部門。因此，任我行認(rèn)為，中小企業(yè)CRM是一個(gè)全員參與的企業(yè)內(nèi)部的信息管理平臺(tái)。”

　　現(xiàn)有的CRM軟件在中小企業(yè)容易遭到抵觸，因?yàn)殇N售人員不愿意將自己掌握的客戶信息上報(bào)，而且，他們沒(méi)有使用電腦或軟件來(lái)輔助工作的習(xí)慣。“任我行CRM通過(guò)一個(gè)全公司的信息管理平臺(tái)為銷售人員和服務(wù)人員規(guī)范自己的工作計(jì)劃和日程安排，為他們提供信息協(xié)同平臺(tái)、資料和知識(shí)庫(kù)，提高工作效率。而銷售自動(dòng)化、客戶管理等都已經(jīng)融入到信息平臺(tái)當(dāng)中，CRM實(shí)現(xiàn)的管理功能在不知不覺(jué)中完成。這就是任我行認(rèn)定的‘員工意識(shí)’，比起只體現(xiàn)‘老板意志’的CRM更容易深入人心。”楊波很自信地介紹。

　　任我行CRM的“微波爐理論”

　　一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)市場(chǎng)是很多企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，任我行就是其中之一。憑借在中小企業(yè)市場(chǎng)10多年的經(jīng)驗(yàn)，任我行除了在產(chǎn)品上下功夫以外，推銷策略也是任我行重點(diǎn)下功夫的地方。“大家都認(rèn)為CRM是貴族型產(chǎn)品，只有少數(shù)企業(yè)才用得上的，價(jià)格也是比較高的，需求是重要而不緊急的。造成這樣的原因是，國(guó)內(nèi)沒(méi)有CRM能夠做到讓80%的中小企業(yè)‘買得起、用得好、足夠用’。就好比單身漢買臺(tái)微波爐一樣，投入一點(diǎn)點(diǎn)，生活馬上可以得到很大改善，那企業(yè)就會(huì)覺(jué)得非買不可了！”據(jù)介紹，CRM這個(gè)產(chǎn)品曾經(jīng)在一個(gè)小范圍內(nèi)進(jìn)行推廣，客戶使用及反饋情況促使任我行決定將任我行CRM推向全國(guó)。

　　針對(duì)中小企業(yè)信息化時(shí)間拖不起、信息化投入有限的情況，“要在中小企業(yè)推廣產(chǎn)品，除了功能定位外，一定要在定價(jià)上符合用戶的心理底線才行。”楊波介紹說(shuō)，“任我行CRM把價(jià)格下調(diào)到原來(lái)的1/4，到現(xiàn)在只推廣了一個(gè)月，已經(jīng)銷售了上千套。”在產(chǎn)品實(shí)施和售后服務(wù)方面，任我行CRM保證在7天內(nèi)完成整個(gè)產(chǎn)品實(shí)施，幫助企業(yè)搭建起CRM平臺(tái)。

　　賽迪顧問(wèn)的調(diào)查顯示，CRM并不是中小企業(yè)最迫切的需求，楊波對(duì)此表示認(rèn)同，同時(shí)楊波也表示，“近1～2年，任我行推廣CRM主要還是集中在已經(jīng)進(jìn)行了一定信息化建設(shè)，對(duì)客戶管理有需求的企業(yè)。任我行將通過(guò)老用戶口碑和全國(guó)上千家的代理商來(lái)推廣，相信到今年底，任我行的CRM客戶可以達(dá)到萬(wàn)家。

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