SaaS蓬勃發(fā)展的2007年_CRM

SaaS蓬勃發(fā)展的2007年

孟靜 2007/07/12

　　2006年，SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）在中國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)。2007年，我們期待SaaS能夠在中國(guó)蓬勃發(fā)展。

前言

　　人們的工作生活因互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的不斷完善而改變，同時(shí)對(duì)軟件的要求也漸漸提高：我們希望軟件是生存在互聯(lián)網(wǎng)上、無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有的。不管在家里、辦公室、咖啡廳、飛機(jī)場(chǎng)，它都要能夠隨時(shí)接入。

　　此時(shí)，SaaS出現(xiàn)了，這種模式最早誕生在美國(guó)，現(xiàn)正在全球迅速普及。通過(guò)寬帶互聯(lián)網(wǎng)接入，把軟件當(dāng)做一種服務(wù)發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶(hù)只需按需付費(fèi)。這對(duì)于傳統(tǒng)的軟件銷(xiāo)售和安裝無(wú)疑是一種變革。

　　然而它并不是一個(gè)新概念。早在十幾年前，人們就把那些軟件服務(wù)商稱(chēng)為ASP（Application Service Provider，應(yīng)用服務(wù)提供商），而SaaS就被看作是ASP在.com時(shí)代的一種派生。SaaS服務(wù)商與ASP都面向企業(yè)級(jí)用戶(hù)，但ASP針對(duì)的是傳統(tǒng)應(yīng)用，即用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)應(yīng)用“許可證”后，將運(yùn)行維護(hù)交由第三方負(fù)責(zé)。而SaaS用戶(hù)的軟硬件的配置、實(shí)施、運(yùn)行、維護(hù)則全部由SaaS服務(wù)商提供。在服務(wù)上，ASP采用的是“一對(duì)一”，SaaS則注重“一對(duì)多”的規(guī)模效應(yīng)。
　　
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)漸熱

　　今年4月，微軟與阿里巴巴宣布戰(zhàn)略合作，“開(kāi)創(chuàng)性地在全球首次采取按需付費(fèi)”的形式。

　　5月底，神州數(shù)碼與日本Softbank BB株式會(huì)社宣布成立合資公司——北京神州數(shù)碼在線科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)DCBB）。新公司的定位正是以SaaS服務(wù)為核心，為中小企業(yè)打造中國(guó)第一個(gè)在線軟件服務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

　　6月，IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶，其中一個(gè)重要的戰(zhàn)略就是IBM將提供技術(shù)支持，以推動(dòng)金蝶在“ERP+互聯(lián)網(wǎng)”業(yè)務(wù)上的發(fā)展更能體現(xiàn)SaaS的理念。

　　可見(jiàn)，SaaS在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)歷了2006年的啟動(dòng)期后，在2007年的春天才真的生根發(fā)芽了，但依然比國(guó)外晚了4年多。1999年成立、2004年就成功上市的美國(guó)Salesforce公司目前給近3萬(wàn)家公司客戶(hù)提供CRM（客戶(hù)管理系統(tǒng)）在線服務(wù)，并擁有50萬(wàn)個(gè)付費(fèi)用戶(hù)，這個(gè)數(shù)字還在不斷增長(zhǎng)中。而2004年的中國(guó)，SaaS市場(chǎng)還在安靜的孕育著。

　　2004年成立的XToolsCRM算是中國(guó)最早進(jìn)入SaaS市場(chǎng)的幾家軟件商之一，“在公司成立5個(gè)月后，才有了第一個(gè)客戶(hù)。”營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)謝億民這樣回憶。當(dāng)記者就“為何中國(guó)SaaS市場(chǎng)在2007年才逐漸走向成熟”的問(wèn)題采訪謝億民和DCBB總經(jīng)理馬光時(shí)，兩位的觀點(diǎn)基本相同：軟件發(fā)展水平和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境都在一定程度上刺激到了國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)。這兩年，國(guó)內(nèi)不僅寬帶互聯(lián)網(wǎng)迅速普及，而且軟件技術(shù)也在逐步提高，在能夠保證用戶(hù)在租用軟件后能夠流暢的進(jìn)行安全、有效的辦公后，市場(chǎng)才逐漸成形。同時(shí)，計(jì)算機(jī)應(yīng)用普及程度也是影響我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展滯后的原因之一。

　　無(wú)論如何，SaaS畢竟已經(jīng)在中國(guó)扎下了根，并帶著勢(shì)不可當(dāng)?shù)膭艃涸谂畈l(fā)展，XToolsCRM三年來(lái)積累了近2000的客戶(hù)量就是證明。而這對(duì)于受盡盜版軟件之苦的中國(guó)軟件提供商尤其是企業(yè)軟件商，無(wú)疑也是雪中送炭。

鎖定中小企業(yè)

　　Salesforce在成立之初把目標(biāo)用戶(hù)定位成20～200人的中小企業(yè)，但隨著網(wǎng)絡(luò)服務(wù)逐年變得實(shí)用并可靠，Salesforce的客戶(hù)中不再僅包括中小企業(yè)用戶(hù)，還出現(xiàn)了一些大公司的身影，包括通用電氣、通用汽車(chē)、思科、戴爾、諾基亞、時(shí)代華納等，甚至還有AMD和Intel這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有專(zhuān)家分析，正是由于Salesforce的成功，為國(guó)內(nèi)本土企業(yè)指出了方向，培育了市場(chǎng)，并且提升了中國(guó)企業(yè)對(duì)在線軟件的接受度。

　　看看國(guó)內(nèi)本土SaaS們的市場(chǎng)定位，均毫無(wú)意外的把用戶(hù)指向了中小企業(yè)。謝億民指出了SaaS在中國(guó)仍然走“中小企業(yè)路線”的原因：“雖然價(jià)格便宜是主要優(yōu)勢(shì)，但SaaS還有三方面的優(yōu)勢(shì)在吸引著用戶(hù)：首先，SaaS使交易過(guò)程全部透明，包括產(chǎn)品和價(jià)格：中小企業(yè)最擔(dān)心的就是花了錢(qián)，買(mǎi)回來(lái)的東西卻不符合使用需求，而且傳統(tǒng)軟件，例如CRM的報(bào)價(jià)就很虛高，廠商與用戶(hù)要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成一致，費(fèi)時(shí)費(fèi)力；其次交易過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單、交易成本也相對(duì)低很多；最后就是使用門(mén)檻與風(fēng)險(xiǎn)的降低。使用傳統(tǒng)CRM軟件，除去前期對(duì)一系列產(chǎn)品對(duì)比的精力不算，如果使用一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不符合要求也無(wú)能為力，只能是當(dāng)已經(jīng)投入的成本打了水漂。而且，中小企業(yè)都希望花了錢(qián)實(shí)施管理軟件后，能夠馬上見(jiàn)到回報(bào)，雖然信息化的反應(yīng)沒(méi)這么快，但是SaaS這種‘按需購(gòu)買(mǎi)、即買(mǎi)即用’的方式，也在一定程度上消除了中小企業(yè)的顧慮。”

　　“而中國(guó)上千萬(wàn)的中小企業(yè)，也為SaaS提供了巨大的商機(jī)。”馬光這樣補(bǔ)充。

　　的確，想象一下，如果不用購(gòu)買(mǎi)任何軟件和硬件，省去了安裝、維護(hù)、升級(jí)等一系列人力物力，只需要在線租用需要的軟件，按時(shí)間或使用量支付相對(duì)低廉的費(fèi)用，就享受“一條龍”的軟件服務(wù)，這不正是“既缺錢(qián)又缺人”的中小企業(yè)所迫切需要的嗎？

國(guó)際軟件巨頭對(duì)SaaS的回應(yīng)

　　對(duì)于Salesforce的快速成長(zhǎng)，老牌軟件大鱷早已坐不住了。去年6月，微軟就和蘇州軟件園宣布啟動(dòng)中國(guó)第一個(gè)SaaS軟件孵化器。孵化器為企業(yè)提供各種支持服務(wù)，從而降低入孵企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和成本，提高SaaS軟件的成活率和成功率。與Salesforce借AppExchange管理軟件在線開(kāi)發(fā)平臺(tái)的上線，成功轉(zhuǎn)型為平臺(tái)商前后腳做出向SaaS平臺(tái)集成商進(jìn)軍的決定，顯然微軟是感受到了來(lái)自Salesforce的挑戰(zhàn)。在微軟領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人PC時(shí)代里，軟件是商品而不是服務(wù)。

　　比爾•蓋茨在一次發(fā)布會(huì)上表示：“SaaS是我們所認(rèn)為的軟件革命,對(duì)整個(gè)軟件系統(tǒng)中的每一個(gè)部分來(lái)說(shuō),這都將是一次重大的變革。”隨后，微軟便把Salesforce列在了Google、Yahoo、蘋(píng)果之后，成為第4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　6月5日，Salesforce進(jìn)一步擴(kuò)大版圖，與Google宣布正式合作，使通過(guò)Google Adword來(lái)到你的網(wǎng)站的用戶(hù)能夠直接把資料輸入后轉(zhuǎn)成Salesforce里的客戶(hù)資料。前者由服務(wù)提供商成功地發(fā)展為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，后者正在積極地從網(wǎng)絡(luò)公司向定制軟件提供商轉(zhuǎn)變。二者的合作給予了SaaS業(yè)界無(wú)限遐想。

誰(shuí)將成為主導(dǎo)

　　由此可見(jiàn)，“平臺(tái)”對(duì)于SaaS這個(gè)提供在線軟件服務(wù)的模式來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的。雖然XToolsCRM在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得到了良好的反應(yīng)，用戶(hù)也在一天天的增長(zhǎng)，但XToolsCRM還是采用大包大攬的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)：從產(chǎn)品研發(fā)、渠道拓展到服務(wù)的提供，基本上都由自己做。雖然一些國(guó)內(nèi)SaaS的先驅(qū)也意識(shí)到了中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上一些環(huán)節(jié)的缺失，但由于企業(yè)數(shù)量還不夠多，發(fā)展時(shí)間也較短，并沒(méi)有形成明確的角色定位和專(zhuān)業(yè)化分工。

　　然而今年5月神碼在線（DCBB）的成立打破了這個(gè)尷尬。隨著6月底在線平臺(tái)SaaSBB.com的上線，DCBB將以中國(guó)第一家“平臺(tái)式”的軟件運(yùn)營(yíng)商的身份進(jìn)入SaaS市場(chǎng)。“作為傳統(tǒng)系統(tǒng)集成服務(wù)商，神州數(shù)碼2年前開(kāi)始想要進(jìn)入SaaS市場(chǎng)，但一直在考慮要以什么樣的方式切入。經(jīng)過(guò)了1年半的調(diào)研和篩選，我們最終選擇了軟件運(yùn)營(yíng)商的方式。”在接受記者采訪時(shí)，DCBB總經(jīng)理馬光這樣說(shuō)。

　　可以說(shuō)，平臺(tái)的出現(xiàn)給了用戶(hù)更大的選擇空間。在SaaS模式下，平臺(tái)將產(chǎn)業(yè)鏈中其他三個(gè)重要角色——產(chǎn)品提供商、服務(wù)運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)實(shí)施商連成了一個(gè)完整的閉合回路，而服務(wù)運(yùn)營(yíng)商又像是個(gè)“粘合劑”，有機(jī)的整合了這條價(jià)值鏈，推動(dòng)了軟件向服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

　　神州數(shù)碼與用友、金蝶等傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件廠商有著相同的優(yōu)勢(shì)，既有品牌又有客戶(hù)資源，既有深厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也有一定服務(wù)能力。然而神州數(shù)碼顯然比其他廠商對(duì)SaaS市場(chǎng)的反應(yīng)更快一些，這與其本身是系統(tǒng)集成商而非軟件開(kāi)發(fā)商有很大關(guān)系，傳統(tǒng)軟件商要在傳統(tǒng)的“許可式售賣(mài)”與“軟件租用”兩種方式之間尋找平衡點(diǎn)，這需要點(diǎn)時(shí)間。

　　但是DCBB跟Salesforce最大的區(qū)別就是沒(méi)有自己的SaaS產(chǎn)品，如何利用優(yōu)秀產(chǎn)品來(lái)構(gòu)建自己的信用體系，這應(yīng)該是馬光現(xiàn)在亟待解決的問(wèn)題。

　　說(shuō)到有實(shí)力做運(yùn)營(yíng)和服務(wù)廠商的，我們還不能小覷了傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商們的實(shí)力。在中國(guó)電信有“商務(wù)領(lǐng)航”、中國(guó)網(wǎng)通有“寬帶新動(dòng)力”中，我們都能看到類(lèi)似租用型的月租CRM、郵件系統(tǒng)、OA系統(tǒng)等服務(wù)。穩(wěn)定的在線體驗(yàn)，便利的支付手段，也使得就目前來(lái)看，電信運(yùn)營(yíng)商們?cè)赟aaS領(lǐng)域有著無(wú)限的潛力。

　　Salesforce的CEO Marc Benioff喜歡用“顛覆”、“軟件終結(jié)者”來(lái)形容SaaS的意義。但對(duì)于SaaS是否真的能夠顛覆，或者替代傳統(tǒng)軟件模式，誰(shuí)也不能妄下定論。在講求多元化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的今天，記者也只是希望SaaS能成為軟件銷(xiāo)售的另一種方式，或者成為傳統(tǒng)軟件銷(xiāo)售的有效補(bǔ)充，互相競(jìng)爭(zhēng)、互為制約，共同健康穩(wěn)步的向前發(fā)展。

關(guān)于SaaS的5個(gè)術(shù)語(yǔ)

　　1．多重租賃（Multi-tenancy）

　　多個(gè)公司將其數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)流程托管存放在SaaS服務(wù)商的同一服務(wù)器組上，統(tǒng)一由SaaS服務(wù)商負(fù)責(zé)運(yùn)行和維護(hù)。也就是說(shuō)，SaaS服務(wù)商將一套在線軟件同時(shí)出租給多個(gè)公司，每個(gè)公司只能看到自己的數(shù)據(jù)、使用自己的流程。

　　這種方式有利有弊。一方面，服務(wù)商將硬件成本和維護(hù)成本分?jǐn)偨o多個(gè)用戶(hù)，成本降低了很多，同時(shí)用戶(hù)也無(wú)需操心軟件系統(tǒng)的運(yùn)行、維護(hù)和升級(jí)。另一方面，由于所有用戶(hù)統(tǒng)一使用同一套軟件產(chǎn)品，因此對(duì)于每個(gè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)個(gè)性化程度不強(qiáng)，大型定制和開(kāi)發(fā)無(wú)法在SaaS中實(shí)現(xiàn)；所有用戶(hù)不得不使用同一個(gè)版本，不得不跟隨服務(wù)商同時(shí)升級(jí)。

　　2．跨界混搭（Mash-up）

　　這個(gè)詞起源于流行音樂(lè)：編曲者把兩張唱片混編后重新制作出一首新歌。用在SaaS上，是指用多個(gè)不同的在線應(yīng)用軟件服務(wù)，搭建成一種新型的整合服務(wù)。用戶(hù)通常只需要登錄一次就可以使用整合好的應(yīng)用軟件組合。

　　但當(dāng)整合好的應(yīng)用軟件組合中的核心服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，將會(huì)影響到整個(gè)應(yīng)用組合的使用狀況。

　　3．集成器（Connector）

　　這是一種軟件程序，可以讓用戶(hù)從一個(gè)傳統(tǒng)軟件中讀取數(shù)據(jù)導(dǎo)入到SaaS應(yīng)用服務(wù)中，同樣也可以將數(shù)據(jù)送回到傳統(tǒng)軟件中。這種數(shù)據(jù)傳送通常用于實(shí)時(shí)或批量的數(shù)據(jù)傳送，企業(yè)完成初始數(shù)據(jù)的導(dǎo)入或?qū)С觯缓蟾鶕?jù)需要定期更新這些數(shù)據(jù)。在SaaS服務(wù)與傳統(tǒng)軟件服務(wù)之間的整合中起到了作用。

　　4. 解決方案擴(kuò)展（Solution extension）

　　這能夠讓用戶(hù)在已存在的SaaS服務(wù)架構(gòu)上，根據(jù)自己的需要增加額外的功能、數(shù)據(jù)模型和用戶(hù)界面。在一定程度上解決SaaS用戶(hù)的個(gè)性化定制問(wèn)題。

　　5. 參數(shù)應(yīng)用（Parametric applications）

　　在傳統(tǒng)軟件模式下，如果要改變軟件的功能，只能重寫(xiě)代碼。但在SaaS模式下，用戶(hù)可以通過(guò)輸入新的參數(shù)變量，或者制定一些數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則來(lái)開(kāi)啟一種新的應(yīng)用。這種新式服務(wù)模式也被稱(chēng)為“參數(shù)應(yīng)用”、“宏”或“自定制對(duì)象”。用戶(hù)自己定制新的應(yīng)用，不需要懂軟件編程。參數(shù)應(yīng)用也是SaaS滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求的解決方法之一。

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