從“長尾理論”看“在線CRM”的崛起_CRM

從“長尾理論”看“在線CRM”的崛起

2007/11/27

　　在線應用企業(yè)軟件的方式被人稱為SaaS（軟件即服務），目前越來越多的人感覺到這可能是未來應用軟件的主流，這也成為目前媒體、廠商、投資商追蹤的熱點。目前在線CRM的廠商有中國的XToolsCRM和美國的Salesforce等，他們代表著互聯網的新經濟特點。

　　把軟件放在互聯網上下載使用已經成為中國網民獲得軟件的主要形式，現在，軟件不用下載即可使用又讓企業(yè)用戶感覺隨意和貼心，任何人都可以免費申請一個使用帳號，并免費獲得廠商的服務支持，成為SaaS這種模式的魔力源泉。

　　在線CRM廠商投入了巨大的開發(fā)成本和服務成本，這樣的模式往往開始是費力不討好的事情，很多廠商不敢涉及，但隨著用戶的認可和收入的穩(wěn)步增長，廠商就打開了“自來水的龍頭”，利潤源源不斷。

　　站在軟件商角度，在線CRM模式雖然初始固定投入高，而邊界成本低，且邊界成本遞減。在線CRM解決了傳統(tǒng)CRM銷售受到物理渠道的限制的問題，客戶通過網絡即可得到免費的試用，而且可以獲得免費的前期指導和咨詢，這讓客戶更加能夠接受軟件功能和認可服務模式，這種模式當然是邊界成本遞減的。

　　另外，傳統(tǒng)的規(guī)模生產，是生產方的規(guī)模經濟，新的互聯網時代的經濟特點卻是需求方規(guī)模經濟，面對中國的千萬中小企業(yè)，在線CRM易用且支持個性化的修訂，其投資價值在于普及大眾的潛力，這也極大地補充完善了經濟學家，并兼職Google公司的哈爾-瓦里安的《需求方規(guī)模經濟理論》。

　　在線CRM的互聯網經濟與電信和鐵路經濟不同，互聯網經濟是邊界投入“更小”的經濟，比如：傳統(tǒng)CRM必須附著在傳統(tǒng)介質而擴散，因此增加了自己的“重量”；而在線CRM編碼統(tǒng)一，完全“無重”地通過互聯網本身傳播和擴散，從而有占領高市場份額的可能。

　　我們可以看到長尾理論的內在邏輯是：邊界成本遞減、需求方的規(guī)模經濟、網絡化、數字化等，而在線CRM是支持“長尾理論”的絕對典范，“長尾理論”也支撐“在線CRM”的蓬勃發(fā)展。

　　注：

　　長尾理論是網絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯•安德森提出。長尾理論認為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。

CTI論壇編輯

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