汽車銷售公司利用CRM解決“信息孤島”問題
訪上海銘信汽車銷售公司周鋒總經(jīng)理
2010/08/19
CTI論壇(ctiforum)8月19日消息（記者 潘婷婷）：上海銘信汽車銷售有限公司利用XTools月租型CRM解決公司“信息孤島”問題.
上海銘信汽車銷售有限公司是一汽解放授權(quán)上海地區(qū)特許經(jīng)銷商，年均銷售解放系列卡車800輛，銷售額居上海同行業(yè)前列，多年被一汽集團(tuán)評為“最具價值經(jīng)銷商”。公司擁有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的售前、售中、售后服務(wù)及技術(shù)支持團(tuán)隊，以保障廣大用戶優(yōu)質(zhì)性服務(wù)，“以心取信，以信為銘”為經(jīng)營理念。
上海銘信成立八年之久，公司在上海寶山區(qū)、浦東新區(qū)南匯都設(shè)有分公司，龐大的銷售團(tuán)隊及人員分散成為公司健康發(fā)展的主要瓶頸。“人員監(jiān)控不到位、分公司流水賬管理、各部門形成信息孤島是我們尋求CRM的主要原因。”周總說到。
業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn) 需解決“信息孤島”
上海銘信分公司主要以銷售為主，最終收款、出庫都是由總部來操控和支配的。業(yè)務(wù)人員簽訂合同后，由專業(yè)來負(fù)責(zé)實施登記訂單和電話、郵件發(fā)配任務(wù)。業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)還停留在電話及紙質(zhì)的時代，從分公司的簽單到總部的發(fā)貨中間環(huán)節(jié)的滯后嚴(yán)重影響到上海銘信的業(yè)務(wù)發(fā)展。
2007年，周總帶著這些苦惱開始尋找CRM客戶管理系統(tǒng)。最終，月租型CRM人性化機面設(shè)計，簡單操作的易用性受到周總的關(guān)注，最重要的是XTools是SaaS 模式，也就是說不管業(yè)務(wù)人員不管在哪、如何分配，都可以通過這種互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行監(jiān)控。實施了XTools之后，上海銘信業(yè)務(wù)流程也清晰了許多，公司的業(yè)務(wù)人員簽訂下合同后，專人登記訂單然后發(fā)送任務(wù)，庫存部門采購和入庫，銷售人員確認(rèn)庫存，客戶交錢確認(rèn)等更加規(guī)范，通過記錄回款記錄和同步ACC（財務(wù)管理系統(tǒng)）記賬后，打出發(fā)貨單。
周總感慨道：“再也不用擔(dān)心各部門的信息孤島的情況，公司各部門行動內(nèi)容及工作分配都可以通XToolsCRM客戶管理系統(tǒng)一目了然，進(jìn)而對每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行審批。”
拓展區(qū)域銷售的武器
目前周總在上海寶山區(qū)、浦東新區(qū)南匯都設(shè)有分公司，業(yè)務(wù)人員分布較散，流動性又強，對于總部的周總來說對其分公司及業(yè)務(wù)人員的管理相對吃力。分公司與總部的信息傳遞是通過郵件來進(jìn)行的，包括業(yè)務(wù)進(jìn)展情況、人員調(diào)配、財務(wù)信息等，然而Excel的匯總方式依然讓周總對分公司的發(fā)展擔(dān)憂，信息掌控不及時、客戶情況了解不及時就會延遲對銷售人員的幫助，進(jìn)而影響跟單效率。
“CRM的利用，改變了這種狀況，因為CRM是在線租用的模式，只要可以上網(wǎng)，那就會對我的分公司進(jìn)行同步管理。不論在中國任何地方開設(shè)分公司，我都不會擔(dān)憂分公司監(jiān)控問題。”周總談到：“我會通過CRM針對業(yè)務(wù)進(jìn)行審批，通過代辦任務(wù)下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，這樣交代的事情業(yè)務(wù)人員就不會再遺忘。更重要的是，完成的過程和結(jié)果都被原始記錄下來。”
統(tǒng)計分析、策略調(diào)整、減少庫存資金占用
CRM在一定程度上可以叫做業(yè)務(wù)管理，有了長期積累的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)就可以支持企業(yè)的決策，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)成為決策基礎(chǔ)。
對于一個公司來說銷售策略是極其重要的，周總就談到：“我們需要的不僅是一個簡單的管理系統(tǒng)，同時應(yīng)滿足我們的統(tǒng)計功能，因為我們使用CRM已經(jīng)很長時間了，積累了銷售數(shù)據(jù)足以看出時間的不同，銷量、車型的需求不同。我們根據(jù)對某個時間段、某個車型的受歡迎度進(jìn)行統(tǒng)計分析，進(jìn)行銷售策略的調(diào)整。甚至我可以看出某區(qū)域的銷售熱銷車型，有利于提前備貨！”
“比如，XTools的統(tǒng)計報表功能幫我們分析出上海解放奧威的銷售量有所上升，這樣在備貨方面就有了重點，解決盲目備貨、存貨，減少我們的庫存資金的占用！及時做出戰(zhàn)略上的調(diào)整才能搶占第一市場。”周總笑著說。
XTools的優(yōu)勢
談到XTools的服務(wù)，周總感慨：“我們?nèi)缃竦氖酆蠓⻊?wù)就是完全拷貝的XTools的服務(wù)質(zhì)量。”
“我們使用XTools已經(jīng)有幾年了，最讓我感動的是XTools的服務(wù)保障，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，涉及面就廣，對于XTools的功能也是越加關(guān)注。一旦有任何疑問我都會像XTools客服咨詢，而每一次的解答都是那樣熱情，并且他們還有定時的回訪。這種服務(wù)很讓我感動，所以我也要求我的客服部學(xué)習(xí)XTools的服務(wù)質(zhì)量。因為我相信XTools的服務(wù)既然能打動我，那我們的服務(wù)就一定能打動我們的客戶。”
結(jié)束語
正是XTools強調(diào)的“工具化”和“易用性”理念塑造了目前其所宣稱的“企業(yè)維生素”的形象，并把“企業(yè)維生素”理念花重金在央視推廣。據(jù)了解：XTools目前已經(jīng)成立六年，已經(jīng)獲得了6700家企業(yè)，在行業(yè)中名列第一。
周鋒總經(jīng)理覺得，SaaS（軟件即服務(wù)）的方式是最好的一種信息化方式。據(jù)第三方統(tǒng)計了解，40%的企業(yè)能夠接受這種模式，因為越來越多企業(yè)和軟件商彼此之間的信任關(guān)系正在取代客戶對于數(shù)據(jù)安全的顧慮。
CTI論壇報道
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