光明奶酪的管理之道：依托CRM讓管理回歸簡(jiǎn)單
2011/05/16
CTI論壇(ctiforum)5月16日消息（記者 楊佳林）：近幾年，中國(guó)乳品行業(yè)可謂經(jīng)歷了非同尋常的時(shí)期，在保持較快發(fā)展的同時(shí)，也經(jīng)受住了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)行業(yè)之一。縱觀中國(guó)乳品行業(yè)，可以用“振奮”、“欣慰”和“深思”三個(gè)詞匯來(lái)描述其現(xiàn)狀，即：日趨龐大的市場(chǎng)規(guī)模令人振奮，日趨成熟的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)令人欣慰，但是在發(fā)展中存在的問(wèn)題也令人深思。
受08年“三聚氰胺”事件影響，中國(guó)的乳品行業(yè)遭受了重創(chuàng)，為了縫合中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)破碎的信心，我國(guó)各個(gè)乳品巨頭也是紛紛發(fā)力，希望重塑乳品行業(yè)的信譽(yù)。除了在原料方面、制作流程方面嚴(yán)格把關(guān)外，企業(yè)內(nèi)部管理也必須有個(gè)“質(zhì)”的飛躍。
光明奶酪，作為國(guó)內(nèi)奶酪市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，擁有長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率第一，51%的高市場(chǎng)份額，并連續(xù)五次獲得中國(guó)快速消費(fèi)品協(xié)會(huì)“最受消費(fèi)者喜歡的奶酪”獎(jiǎng)項(xiàng)。為了讓飽受詬病的中國(guó)乳品行業(yè)重振信心，同時(shí)也為了鞏固光明奶酪的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，光明奶酪決定讓管理走上一條新路子。2010年，上海光明奶酪黃油有限公司與八百客正式簽約，旨在借力在線CRM破瓶頸、提效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化，成功走上“云”端管理之路。
“異軍突起”乳品市場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)模式遇管理尷尬
對(duì)于中國(guó)乳品市場(chǎng)而言，奶酪是一個(gè)相對(duì)陌生的品類(lèi)，但也是不得不提及的品類(lèi)。陌生是因?yàn)樗�沒(méi)有被中國(guó)消費(fèi)者廣泛接受，不得不提及的原因是這個(gè)品類(lèi)一旦被中國(guó)消費(fèi)者所接受，其發(fā)展前景是難以估量的。目前，中國(guó)的奶酪市場(chǎng)處于萌芽狀態(tài)，市場(chǎng)總體規(guī)模大約在8000噸左右，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)量?jī)H為2000噸左右，其余的全部靠進(jìn)口。在有限的市場(chǎng)規(guī)模里，光明奶酪就像一匹“黑馬”以驚人的速度沖在了奶酪這個(gè)狹小的品類(lèi)前列。
上海光明奶酪黃油有限公司成立于1998年，是光明乳業(yè)股份有限公司下屬主營(yíng)事業(yè)部之一。光明乳業(yè)股份有限公司作為國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，已連續(xù)多年入圍“中國(guó)500強(qiáng)”企業(yè)，并被國(guó)家商務(wù)部評(píng)為06年度中國(guó)最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌。此外，光明乳業(yè)還獲得“中國(guó)食品安全十強(qiáng)企業(yè)”、 “上海市質(zhì)量金獎(jiǎng)”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，是目前國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)之一。
光明奶酪秉承光明乳業(yè)“創(chuàng)新生活，共享健康”的企業(yè)使命，始終以領(lǐng)先變革的首創(chuàng)精神不斷創(chuàng)新，已成功覆蓋零售、食品原料及餐飲服務(wù)三大渠道。隨著公司品牌影響力與業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也隨之增長(zhǎng)，但是如此多的經(jīng)銷(xiāo)商管理卻成為了一個(gè)尷尬難題。
“經(jīng)銷(xiāo)商混亂，渠道流轉(zhuǎn)不暢這些問(wèn)題給我們的基層工作帶來(lái)很多麻煩，特別是與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系記錄，原始的統(tǒng)計(jì)方法查閱困難，而且無(wú)法實(shí)時(shí)共享與更新。”光明奶酪負(fù)責(zé)人說(shuō)，“另外還有一個(gè)頭疼的問(wèn)題是市場(chǎng)活動(dòng)投入產(chǎn)出情況跟蹤困難，沒(méi)有合理的統(tǒng)計(jì)依據(jù)，錢(qián)花出去了卻看不到效果。”
光明奶酪的“尷尬”也深刻反映出中國(guó)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，過(guò)往的“高投入、低產(chǎn)出、低效率”的粗放發(fā)展模式，即“重模式”已經(jīng)失效。在后危機(jī)時(shí)代，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式必須進(jìn)行反思，中國(guó)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)向“輕模式”轉(zhuǎn)變，甩下包袱，拋棄笨重，輕裝前進(jìn)，以輕求快，以快求勝。亟須創(chuàng)新商業(yè)理念，變革管理行為，讓管理刪繁就簡(jiǎn)，讓組織更具能動(dòng)性與應(yīng)變力。
結(jié)緣八百客回歸簡(jiǎn)單 光明奶酪“絕地逢生”
企業(yè)信息化作為推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段和戰(zhàn)略選擇，已被眾多中國(guó)企業(yè)所接受。經(jīng)過(guò)多年管理經(jīng)驗(yàn)的沉淀，光明奶酪深知信息化管理是必由之路，要想順利突破管理瓶頸，現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是選擇一套成熟、高效、新型的信息化管理系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)慎重的對(duì)比考察后，光明奶酪將目光鎖定在了國(guó)內(nèi)首家SaaS廠商八百客身上。
作為中國(guó)企業(yè)云計(jì)算和SaaS（軟件即服務(wù)）市場(chǎng)和技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，八百客是中國(guó)首家提供大型企業(yè)級(jí) CRM(客戶關(guān)系管理)的托管商，連續(xù)6年保持市場(chǎng)份額第一。800APP界面簡(jiǎn)潔，功能強(qiáng)大，有超強(qiáng)的自定制功能、任何時(shí)間任何地點(diǎn)上網(wǎng)即用。八百客結(jié)合光明奶酪的實(shí)際情況為其量身定制了一套集經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)售管理、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)管理等多重功能于一體的個(gè)性化管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)具有以下特點(diǎn)：
1、將合作伙伴分成大小不同的等級(jí)，放在兩個(gè)選項(xiàng)卡中分別針對(duì)性管理。
2、制定月統(tǒng)計(jì)報(bào)表，方便領(lǐng)導(dǎo)層隨時(shí)查看各類(lèi)銷(xiāo)售情況。
3、根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)表整理后導(dǎo)入系統(tǒng)中，市場(chǎng)投入模塊中修改地區(qū)表單與門(mén)店表單以及市場(chǎng)活動(dòng)跟蹤表單的區(qū)域信息。
由于光明奶酪三大渠道覆蓋范圍廣，客戶群體大，所以數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)成了一項(xiàng)很繁重的工作，而800APP系統(tǒng)的報(bào)表功能正好解決光明奶酪的這一煩惱。800APP—CRM可以根據(jù)實(shí)際需要自動(dòng)生成工作進(jìn)程、銷(xiāo)售狀況、客戶流動(dòng)、合同統(tǒng)計(jì)、訂單統(tǒng)計(jì)等多種報(bào)表，強(qiáng)大的報(bào)表功能幫助管理者分析現(xiàn)狀，為工作的進(jìn)一步開(kāi)展提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)，此外，角色數(shù)的設(shè)置以及訪問(wèn)權(quán)限的設(shè)置讓管理變得更清晰、透明，有效保障了各項(xiàng)數(shù)據(jù)的安全，管理也變得簡(jiǎn)單。
“通過(guò)光明奶酪CRM系統(tǒng)的實(shí)施，讓我能夠隨時(shí)掌握代理商的庫(kù)存情況，同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化管理，大幅提高了各部門(mén)的業(yè)務(wù)水平和管理效率，適應(yīng)了企業(yè)的快速發(fā)展，我對(duì)八百客的工作非常滿意。”光明奶酪負(fù)責(zé)人表示。
乳制品作為消費(fèi)者日常生活必需品，在食品市場(chǎng)一直占有不可取代的地位。相信，通過(guò)800APP系統(tǒng)的成功實(shí)施，一定能幫光明奶酪成功部署一套成熟健全的銷(xiāo)售管理體系，讓公司從提高產(chǎn)品品質(zhì)、豐富產(chǎn)品線出發(fā)，輔以大力度的市場(chǎng)支持，勢(shì)必將光明奶酪打造成為中國(guó)市場(chǎng)的第一品牌。
CTI論壇報(bào)道
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