Avaya中國渠道上演“龍虎之爭”
----神州數(shù)碼、長虹佳華兩大分銷商相繼簽約，Avaya 中國新渠道體系的整體輪廓已然初步搭建完成
2009/08/17
在4個月前，王昀剛剛履新Avaya中國公司總經(jīng)理之職時，就曾明確表示，渠道工作將成為其上任之后最重要的工作。王昀說這番話，是有足夠的底氣的。畢竟，在來到Avaya之前，王昀在思科中國負責的正是渠道，因此，對于渠道體系的完善和搭建，王昀可謂是經(jīng)驗十足。
如今，4個月過去。王昀果然交出了一份相當不錯的答卷：在7月簽約神州數(shù)碼為中國區(qū)增值分銷商之后，8月12日，國內(nèi)另一大分銷商長虹佳華也被Avaya收入門下，成為Avaya在中國的第二家增值分銷商。
兩大分銷共存沒有問題
不過，同之前已經(jīng)和Avaya 合作過幾年的神州數(shù)碼相比，簽入長虹佳華還是顯得有些突然。畢竟，在此之前，長虹佳華對于統(tǒng)一通信以及呼叫中心等產(chǎn)品，基本未曾涉獵。那么，Avaya為什么要簽約長虹佳華呢？
“首先是因為長虹佳華對于新產(chǎn)品的市場推廣和運作很有經(jīng)驗；第二是因為長虹佳華對企業(yè)策略的執(zhí)行和資源整合都有很強的能力；第三是因為長虹佳華對于分銷業(yè)務的專注。”王昀表示，上述三點是Avaya
與長虹佳華簽約的主要原因。
不過，如果從渠道資源以及分銷職能來看，神州數(shù)碼與長虹佳華在很多方面，還是有一些重合的。因此，此次簽約長虹佳華，其目的肯定不止王昀所說的那樣簡單。
事實上，雖然此前已經(jīng)與神州數(shù)碼簽約，但是以神州數(shù)碼所擁有的繁多產(chǎn)品，在資源的分配上，給到Avaya 產(chǎn)品線時肯定不會十分充足。畢竟，在統(tǒng)一通信這條產(chǎn)品線上，神州數(shù)碼還代理著思科的產(chǎn)品。而長虹佳華則完全不同，能夠和Avaya
這樣業(yè)界領先的企業(yè)合作，對于長虹佳華的進一步發(fā)展，肯定是一個難得的機會。因此，可以預見，長虹佳華在Avaya 產(chǎn)品線上的投入上，會比神州數(shù)碼要積極。這樣，也間接對神州數(shù)碼起到了刺激作用。
對于這一點，王昀并不諱言。他表示，目前神州數(shù)碼、長虹佳華在功能、職責和產(chǎn)品上都沒有區(qū)別。“中國的市場足夠大，不可能由一家總代來完全覆蓋。而且，在渠道層面，有競爭也是一件好事，可以促進渠道的積極性。所以，兩家增值分銷商共存，并不會出現(xiàn)什么問題。我們以后還有可能會發(fā)展其他的增值分銷商。”
顯然，從王昀的話中不難看出，他希望神州數(shù)碼、長虹佳華能夠在一個公平的環(huán)境下良性地“龍虎之爭”，從而帶動Avaya產(chǎn)品在整個中國市場的發(fā)展。
目標過百億 簽約Avaya是重要機會
Avaya想通過多家渠道的良性競爭，實現(xiàn)渠道覆蓋范圍的最大化。而對于長虹佳華而言，則把與Avaya的簽約，看成是企業(yè)向新的產(chǎn)品領域邁進的難得機會。對此，長虹佳華集團董事兼長虹佳華公司董事總裁祝建秋坦言，確實非常重視這個機會。“長虹佳華在未來幾年內(nèi)要實現(xiàn)銷售規(guī)模過百億元的目標，所以需要引入更多新的產(chǎn)品。而Avaya的產(chǎn)品無疑是具有非常強的競爭力的，也可以讓我們進入到統(tǒng)一通信這一發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌鲋衼怼Ｒ虼耍覀兛隙〞谶@方面投入大量的資金和技術力量，我們的目標是要成為Avaya渠道中的NO.1。”
據(jù)悉，長虹佳華將通過已有渠道代理Avaya的解決方案，并為Avaya的渠道合作伙伴和經(jīng)銷商提供培訓、技術支持和解決方案設計方面的支持。同時長虹佳華還將于今年9
月開始在全國各地進行渠道招募，進行全面地拓展。
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