波特科技劉濟寒：聚合合作伙伴，共促產(chǎn)業(yè)融合
2007/07/27
隨著IP通信的不斷發(fā)展，通信與IT行業(yè)之間的距離正在縮短甚至重疊成為了業(yè)內(nèi)共識，并且有企業(yè)已經(jīng)走在了前面，例如波特科技。
波特科技專注于標準SIP協(xié)議的軟交換通信系統(tǒng)及增值應用產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，是最早自主研發(fā)SIP協(xié)議的國內(nèi)企業(yè)。在融合通信成為主流的今天，他們通過借鑒在世界頂級電信公司和IT企業(yè)中十幾年積累的運作經(jīng)驗和技術理念，整合全球領先的互聯(lián)網(wǎng)與電信網(wǎng)技術，把真實、便捷、人性化的通信應用帶給用戶。
對于IP通信的發(fā)展、通信和IT行業(yè)的融合，波特科技有著獨到的見解。因而在市場競爭越來越激烈、對系統(tǒng)功能應用要求越來越高的環(huán)境下，依舊取得了不俗的銷售業(yè)績，在行業(yè)應用、虛擬運營商、基礎運營商三大領域得到廣泛應用。特別是去年10月以來波特所提出的渠道V計劃，更為他們提高產(chǎn)業(yè)鏈地位、擴大用戶面加分不少。在2007中小企業(yè)總經(jīng)理論壇（北京站）的活動上，記者專門采訪了波特科技總裁劉濟寒先生。
波特V計劃與合作伙伴一起成就價值
C114：劉總您好，首先想請您簡單介紹一下波特的渠道V計劃的進展情況？
劉濟寒：渠道V計劃是從去年10月1日以后發(fā)布的。當時基于這樣一種想法：“做好我們能做的事情，把我們能做好的事情做好”。作為一家技術型的公司，面對這么一個空白的市場、啟蒙期的市場，波特科技沒有足夠的力量去教育、啟蒙、推動最終端市場，需要更多的合作伙伴。這樣波特就能夠集中精力把研發(fā)和支持做好、把產(chǎn)品做好。這里的“合作伙伴”已不僅僅是傳統(tǒng)VOIP中話吧經(jīng)營者或虛擬運營商。語音只是IP通信的一個方面，節(jié)省話費的優(yōu)勢隨著運營商資費的進一步下調(diào)這個也會逐漸消失。那么我們所傾向選擇的合作伙伴有四類：
第一類，網(wǎng)絡集成商，包括IT行業(yè)從業(yè)者，波特科技的業(yè)務已經(jīng)從通信領域延展到IT領域。選擇集成商成為我們的渠道伙伴將有利于開拓這部分市場。
第二類，應用層的整體解決方案提供商，包括做ERP、做呼叫中心等等應用開發(fā)的。我們的通信部分可以作為他們的底層，作為他們整體解決方案的一部分、其中的一個組件。因為我們的產(chǎn)品在架構設計的時候已經(jīng)考慮到在上面構建應用。
第三類，VOIP硬件制造商，比如做媒體網(wǎng)關的、做語音網(wǎng)關的。他們中的不少企業(yè)由于用開源代碼做設備，經(jīng)常會出問題，后來就買我們的系統(tǒng)，用我們的系統(tǒng)來做運營提供服務，從而促進他們產(chǎn)品的配套銷售。
第四類，就是有特別渠道的合作伙伴。
首先公司有了這樣一個概念，銷售人員就可以按照區(qū)域和行業(yè)進行銷售，波特也做最終用戶，但做法和以前不同，以前是用戶直接和波特簽單，現(xiàn)在我們是跟著客戶做，但最后和客戶簽合同是我們的合作伙伴，這個計劃帶來的可能就是：很多公司不容易操作的事情、力所不勝的事情都可以通過這一模式得到解決。我們的V計劃的終極目標就是和合作伙伴一起成長，成就價值。
有的企業(yè)所采用的協(xié)議用的是自己的私有協(xié)議。不采用標準協(xié)議的話，就難以在軟件上做好做精，無法兼顧整個整體解決方案。因為外界通用的硬件與他們是無法兼容的。必須認識到社會分工不同這一點。
我們的想法就是我們就做好軟件，采用SIP的標準協(xié)議。而整個整體解決方案是由若干家企業(yè)來完成的，最后完成的體現(xiàn)就是合作伙伴采用我們的交換部分或者采用我們的呼叫中心軟件、以及我們推薦給第三方的硬件，來整合成一個整體解決方案。
說這些的目的就是告訴我們的合作伙伴，從歐美、韓、日等VOIP市場應用的反饋來看，SIP是增值，擴容最具競爭力的協(xié)議，我們現(xiàn)在說企業(yè)融合通信的概念，下一步我們就會說全球融合通信，那么當NGN下一代通信網(wǎng)真正到來的時候，你會看到NGN的核心技術就是SIP協(xié)議軟交換，所以，做好波特最擅長的SIP協(xié)議軟件產(chǎn)品，就是為合作伙伴打開一扇通往未來通信世界的門，這條可持續(xù)發(fā)展的大道，會讓我們企業(yè)的發(fā)展之路，越走越寬廣。
向IT領域與企業(yè)市場進發(fā)
C114：波特在軟交換領域擁有強大的技術實力，在很多的企業(yè)用戶成功案例中了解到波特的SIP協(xié)議軟交換之上可以實現(xiàn)多點視頻通話,而且視頻會議的靈活性很高,在多次展會上都受到了客戶的贊譽,請您介紹一下視頻方面的應用以及與傳統(tǒng)視頻會議的區(qū)別？
劉濟寒：波特現(xiàn)在做的視頻會議和傳統(tǒng)視頻會議主營企業(yè)間產(chǎn)品還是有一些區(qū)別,主要競爭對手的產(chǎn)品主要面向大型企業(yè)集團,造價比較昂貴,而且我們的視頻會議,基于波特自身軟件進行定制研發(fā),以較低的價位,多種會議功能,以及靈活的使用模式,面向中小型企業(yè)市場用戶,波特的桌面視頻會議系統(tǒng)讓企業(yè)只要有互聯(lián)網(wǎng)就是隨時隨地召開電話會議或可視電話會議，不用依靠電腦，也不用非要到位于幾樓的的會議室，只要在坐在您的辦公桌上就可以隨時面對面的與同事交流，視頻的畫面可以根據(jù)發(fā)言人的不同進行任意切換，可以錄音，錄像，滿足了企業(yè)內(nèi)部各種培訓會議，銷售會議，報社編前會議的需求，節(jié)省時間，增強會議效果，提高辦事效率，波特的此項創(chuàng)新技術可以讓剛剛成立的公司，或者發(fā)展中的中小型企業(yè)也能以較好的價格，開始非常輕松的使用自己的視頻會議系統(tǒng)。而且跨地域,跨地區(qū),
多分支機構之間的會議都是完全免費。
C114：剛才您也提到之前VOIP一直是以便宜、節(jié)省為賣點，現(xiàn)在隨著運營商資費下調(diào)這一優(yōu)勢將逐漸消失，波特是如何應對的？在產(chǎn)品中如何體現(xiàn)？
劉濟寒：我們的應對方法就是一方面除了語音在IP上增加更多的功能應用，一方面關注行業(yè)、企業(yè)市場。
從實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，像波特這樣的企業(yè)在NGN骨干網(wǎng)上機會不大，我們把自己定位在接入網(wǎng)和行業(yè)、企業(yè)用戶的應用。我們想到和做到的一些東西已經(jīng)領先簡單的語音通信很遠了，比如互動廣告、信息查詢、企業(yè)虛擬網(wǎng)、呼叫中心、企業(yè)總機等等。
過去我們也積累了很多虛擬運營商，這里面我們選一些目前生存質(zhì)量較好的、有競爭欲望的來提供我們的理念給他，告訴他們應該朝行業(yè)和企業(yè)用戶方向發(fā)展。公眾的通信市場受到目前政策的限制，而且運營商資費不斷下降，低端的話務批發(fā)沒有出路。我們總的研發(fā)投入也已經(jīng)在行業(yè)、企業(yè)市場有很多積累。
至于產(chǎn)品，剛才說到了。波特現(xiàn)在已經(jīng)推出視頻會議、IP呼叫中心、移動搜索、包括和GPS的結合之類諸多業(yè)務。最本質(zhì)可能還是語音和視頻的傳送，但是在應用中已經(jīng)不是簡單的一對一的通話和一對一的視頻了。更多的是與企業(yè)的業(yè)務流程、與企業(yè)的運營模式做捆綁，進入他們的業(yè)務流程。
舉個例子，廣州有一家做DIY的企業(yè)，幾萬人的規(guī)模。買了波特的系統(tǒng)以后，我們給他們在系統(tǒng)上面做開發(fā)，最后他們把整個的ERP、電子商務平臺都建立在這套系統(tǒng)上，以此來解決他們兼職人員的協(xié)調(diào)組織。
C114：現(xiàn)在做SIP協(xié)議的VOIP廠商越來越多，有不少產(chǎn)品是同時支持H.323和SIP的，作為國內(nèi)最早做SIP協(xié)議的企業(yè)，波特有沒有感到競爭壓力加大？
劉濟寒：當其他廠商回歸或者納入SIP協(xié)議的時候，我們已經(jīng)在應用層面做了很多事情了。我們自己堅信，SIP會成為一個主流協(xié)議，既然我們認準了就不提這個事了，他們可能還在宣傳。用SIP協(xié)議不一定代表系統(tǒng)就好，到最后還得看上面做的應用開發(fā)，要把東西做得比較穩(wěn)定堅固。
從企業(yè)大方向來看，波特是向IT方面走，通信和IT兩個行業(yè)越來越密不可分。從整個業(yè)務方向，波特會去做行業(yè)、企業(yè)用戶，兼顧運營商市場，另外我們會對新的移動和固網(wǎng)的未來發(fā)展比例比較關注，所以我們現(xiàn)在也花了很多精力在研發(fā)無線專網(wǎng)，WIFI、WIMAX、SCDMA之類的應用，用于機場、碼頭、車站、調(diào)度系統(tǒng)。此外IPTV也在我們的規(guī)劃之中。
C114：您對VOIP市場前景是怎樣看待的？
劉濟寒：電信開放后運營商進來為廣大用戶提供基本的語音、視頻通信，這個市場還是巨大的，只不過現(xiàn)階段受到政策的一些限制。我們可以看到運營商的骨干網(wǎng)都已經(jīng)是軟交換了，只不過在最后的終端局還是電路交換。
那么與其等著國家政策開放，或者運營商想通了存量資產(chǎn)消化掉重新采用新技術，不如先跳出這個市場。當然我們也會關注這個市場，到運營商的終端局換成IP化的，我們?nèi)匀挥袡C會。因為我們已經(jīng)在IP-PBX方面有著很多案例了，無非到時候再建一個平臺。
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)
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