黃彥文的新征途 西門(mén)子企業(yè)通信中國(guó)轉(zhuǎn)型第一步
2011/09/26
9月23日早間消息,5月16日，曾在北電網(wǎng)絡(luò)、Avaya擔(dān)任亞太區(qū)關(guān)鍵職位的黃彥文正式加盟西門(mén)子企業(yè)通信，就任這家企業(yè)通信業(yè)巨頭的中國(guó)區(qū)最高領(lǐng)導(dǎo)——上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司總裁。
時(shí)過(guò)3個(gè)月，他已交出了一份滿意答卷，不僅每個(gè)月的業(yè)績(jī)、戰(zhàn)略指標(biāo)都超額完成，更使這家矢志轉(zhuǎn)型的企業(yè)在中國(guó)重新煥發(fā)活力。
圖：完成了角色轉(zhuǎn)換的黃彥文將再啟“瘋狂路演”
“未來(lái)18個(gè)月的計(jì)劃已經(jīng)制定，包括對(duì)市場(chǎng)的投入、新技術(shù)的引進(jìn)、人才的培育，一步步都在落實(shí)之中。”黃彥文笑稱在與GDP賽跑，先超越西門(mén)子企業(yè)通信全球11%的業(yè)績(jī)?cè)龇髮?shí)現(xiàn)中國(guó)GDP增幅兩倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
“黃的加盟帶來(lái)了推動(dòng)轉(zhuǎn)型、發(fā)展分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)等方面的極具價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，他與我們亞太區(qū)負(fù)責(zé)人、與我本人構(gòu)成非常強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。我對(duì)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)快速穩(wěn)步增長(zhǎng)充滿信心。”西門(mén)子企業(yè)通信歐洲、中東、非洲以及亞太地區(qū)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理沃爾夫勒姆·菲舍爾（Wolfram J. Fischer）面對(duì)媒體也對(duì)黃彥文贊譽(yù)有加。
中國(guó)區(qū)轉(zhuǎn)型第一步
角色的轉(zhuǎn)換給黃彥文帶來(lái)了更廣闊的展示空間，同時(shí)也帶來(lái)了更大的責(zé)任感和壓力。盡管如此，他一如往昔地健談，加上手勢(shì)感染力十足。
為了應(yīng)對(duì)客戶需求的轉(zhuǎn)變、市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，過(guò)去兩年中西門(mén)子企業(yè)通信一直在進(jìn)行由產(chǎn)品導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，覆蓋內(nèi)部架構(gòu)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等方方面面，而今天這一切也正在中國(guó)落地。
上任伊始，黃彥文就對(duì)上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司提出了四大戰(zhàn)略發(fā)展方向：增長(zhǎng)業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的同時(shí)以人為本、增加客戶滿意度——不管渠道合作伙伴還是直接客戶、發(fā)展公司聲譽(yù)。
“轉(zhuǎn)型沒(méi)有捷徑。我們要確保的是，在轉(zhuǎn)型中業(yè)務(wù)不要受影響、人員不會(huì)流失、客戶滿意度不會(huì)下降；同時(shí)要增加溝通，讓員工、外界更理解公司的轉(zhuǎn)變。”他介紹稱，中國(guó)區(qū)的轉(zhuǎn)型最初主要基于兩個(gè)方面，即產(chǎn)品和銷(xiāo)售渠道。
產(chǎn)品方面，原先西門(mén)子企業(yè)通信基于硬件系統(tǒng)的解決方案正在基于軟件、服務(wù)、云計(jì)算的解決方案。以統(tǒng)一通信套件OpenScape為例，該套件包括協(xié)同、移動(dòng)、視頻和其他工具，基于開(kāi)放架構(gòu)又有著電信級(jí)的穩(wěn)定性；同時(shí)已經(jīng)它是一個(gè)“云就緒”的方案，可以輕松承載各種應(yīng)用、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程并降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。結(jié)合本地化再開(kāi)發(fā)，OpenScape有望在中國(guó)市場(chǎng)上大展拳腳。
西門(mén)子企業(yè)通信的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式以直接銷(xiāo)售為主，現(xiàn)在則改為直接銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩者并重，甚至更偏向渠道銷(xiāo)售的模式——無(wú)疑，這正是黃彥文的強(qiáng)項(xiàng)。總部的期望是實(shí)現(xiàn)直接銷(xiāo)售與間接銷(xiāo)售五五開(kāi)，而他更將最終目標(biāo)定為了三七開(kāi)。
“做渠道要的就是政策穩(wěn)定、方法簡(jiǎn)單清晰、合作持續(xù)長(zhǎng)期。”秉承這三點(diǎn)，黃彥文近階段將中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)分為兩步，第一步先做既有渠道的安排，第二步與既有渠道進(jìn)行溝通，“一家家談”。可以想見(jiàn)，曾上演過(guò)多次的“黃式瘋狂路演”又將重現(xiàn)。
寶馬的品質(zhì)與服務(wù)
當(dāng)前的中國(guó)企業(yè)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，除了思科、Avaya、阿爾卡特朗等傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺，還有著來(lái)自電信級(jí)供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商、IT廠商的沖擊。在黃彥文看來(lái)，加入企業(yè)通信市場(chǎng)的供應(yīng)商越多，說(shuō)明市場(chǎng)前景越誘人，而西門(mén)子企業(yè)通信有信心也有實(shí)力在其中占據(jù)領(lǐng)先位置。
“我們的優(yōu)勢(shì)在于品質(zhì)和服務(wù)。”他將此比喻為寶馬，顯得極為自信，“產(chǎn)品品質(zhì)是西門(mén)子企業(yè)通信始終堅(jiān)持和秉承的，這在過(guò)去已經(jīng)被證實(shí)了，德國(guó)人的嚴(yán)謹(jǐn)毋庸置疑。”
而在服務(wù)的優(yōu)勢(shì)以往被西門(mén)子企業(yè)通信的低調(diào)所掩蓋，了解的僅限于既有客戶。據(jù)上海西門(mén)子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司服務(wù)與產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)曲晉云介紹，西門(mén)子企業(yè)通信經(jīng)過(guò)18年來(lái)對(duì)中國(guó)服務(wù)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的大力投入，目前已形成了一支極具能力的一線團(tuán)隊(duì)，而且人數(shù)達(dá)60人左右，占中國(guó)區(qū)員工總數(shù)的30%，在所有從事企業(yè)通信的企業(yè)中比例最高。
西門(mén)子企業(yè)通信在中國(guó)有著完整的服務(wù)體系，既有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，也有后臺(tái)的800服務(wù)熱線、工單管理體系。同時(shí)還不斷將先進(jìn)的理念、體系引入中國(guó)，比如目前在國(guó)內(nèi)只有該公司唯一一家能夠做到IT基礎(chǔ)架構(gòu)庫(kù)（ITIL）閉環(huán)管理。
黃彥文加盟后，中國(guó)區(qū)還針對(duì)既有客戶啟動(dòng)了名為“健康檢查一百日”的活動(dòng)，為客戶提供檢測(cè)并進(jìn)一步提供改造解決方案，從收到的反饋來(lái)看，“效果非常好”。
C114中國(guó)通信網(wǎng)
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