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CRM專家門診

2002/07/01

  問:3年前,我公司采用了SFA系統(tǒng),共有250個用戶。用戶分散在8個辦公室,其中有2個辦公室在用SFA,其它6個辦公室中,有些用戶偶爾會用這個SFA系統(tǒng),來管理訂單和活動。我們公司是一個小市場中的領(lǐng)頭羊,產(chǎn)品定位于高端市場,銷售主要靠關(guān)系,所以銷售人員認(rèn)為高爾夫球和晚餐是更有力的武器。那么,在這種情況下,如何在我們的銷售隊伍中推廣SFA系統(tǒng)呢?

  此問題請企業(yè)資源管理研究中心(AMT)咨詢顧問孟凡強(qiáng)先生回答。

  答:請試試以下辦法。

  1. 找到一個管理層的鼓吹者,努力向他表明,上一個CRM系統(tǒng)將使得他們成為英雄,這通常有用。公司里經(jīng)常有這種人,希望在公司內(nèi)有所表現(xiàn)。

  2. 要多做宣傳。分發(fā)印刷的用戶手冊,在內(nèi)部網(wǎng)上建立專門網(wǎng)頁,提供SFA的使用訣竅等,并提供周期性的關(guān)于這個系統(tǒng)使用的新聞郵件。

  3. 要求新員工必須使用這個系統(tǒng)。培訓(xùn)非常重要。

  4. 內(nèi)容缺少更新,可能會得不到銷售人員的注意。可以把新聞、財務(wù)信息或其它動態(tài)內(nèi)容集成到該系統(tǒng)中來。

  5. 要把大棒偽裝成胡蘿卜。例如,每個季度都開展銷售競賽,只有錄入系統(tǒng)的銷售訂單有效。很多時候,SFA得不到銷售人員的支持,是因為它們是為了公司領(lǐng)導(dǎo)而建的。但是SFA的建設(shè)也應(yīng)該是為了銷售人員的利益。

  6. 建有專門的系統(tǒng)支持隊伍,來提供日常的支持。

  7. 確保高層領(lǐng)導(dǎo)使用系統(tǒng)中的信息。

賽迪網(wǎng) 中國信息化



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