與新浪網(wǎng)數(shù)字營銷專家王勇剛對話

孫成鋼 2002/10/31

　　孫成鋼：我國證券市場的證券咨詢是伴隨著證券轉(zhuǎn)讓的開始而開始的，起始于上世紀(jì)八十年代末九十年代初。因為影響金融產(chǎn)品價格波動的因素是多方面的，帶有較大的不確定性，而且又是有一定的規(guī)律性的，所以，就需要有較為專業(yè)的人士對其波動方向進行分析。但由于我國證券市場是從計劃經(jīng)濟的環(huán)境中從無到有逐步走來的。在計劃經(jīng)濟環(huán)境中成長的投資人、從業(yè)者甚至大學(xué)經(jīng)濟金融方面的專業(yè)人才對這個行業(yè)的性質(zhì)都不甚了解，因此，我國證券咨詢市場的開端以學(xué)習(xí)同為華人為主的香港市場、臺灣市場的咨詢經(jīng)驗為開始。開始是機械的照搬，之后積累了一定經(jīng)驗并結(jié)合我國證券市場的波動特性后，逐步發(fā)展成為有我國特色的證券咨詢業(yè)。

　　王勇剛：我們的證券咨詢業(yè)也是和整個證券市場一樣不斷發(fā)展壯大并走向成熟的。

　　孫成鋼：是的，開始的咨詢基本是個人行為，這和當(dāng)時證券市場發(fā)端時的地域特點以及規(guī)模等有一定關(guān)系，更重要的是人們對這個行業(yè)的機會的認(rèn)識有差異及時間上有先后，也和當(dāng)時這個行業(yè)所積累以及能調(diào)動的財富非常有限有關(guān),基本上都股評人士的單打獨斗，但由于迎合了市場的需要，咨詢業(yè)和我國證券市場一道迅速發(fā)展壯大起來，造就了一批當(dāng)被大浪淘沙時名聲顯赫的股評"名嘴"。

　　王勇剛：那些名嘴現(xiàn)在很多已經(jīng)不存在了。

　　孫成鋼：由于個人抗擊風(fēng)險的能力較弱，也由于當(dāng)時的部分股評人士缺乏基本的財經(jīng)素質(zhì)，在后來的市場發(fā)展中又沒能及時補上這一課，雖然市場發(fā)展提供的機會越來越多，但還是有相當(dāng)一批前期的股評名嘴被大浪淘沙般淘汰而銷聲匿跡了，也有在咨詢市場掘到第一桶金后轉(zhuǎn)而進行專業(yè)化的證券投資或其他實業(yè)投資而淡出咨詢市場的。但相當(dāng)一批在咨詢業(yè)做的成功的人士看到這一市場未來的巨大機遇并意思到個人股評的局限性，開始組織專業(yè)化的咨詢公司，走向?qū)I(yè)化發(fā)展道路，且各咨詢公司都聚攏了數(shù)量與素質(zhì)不等的專業(yè)咨詢分析人員，走向?qū)I(yè)化研究咨詢的發(fā)展道路。這一過程大約在95、96年前后發(fā)展完成。但眾多的咨詢公司中也存在良莠不齊，實力不均的情況，有些公司的業(yè)務(wù)的開展模式也基本停留在個人股評階段，業(yè)務(wù)形式過于單一，更有部少數(shù)危害投資者的不法之徒混跡其中，影響和咨詢公司的聲譽。但畢竟這一行業(yè)契合了我國證券市場快速發(fā)展對咨詢的需要，而且投資者當(dāng)時的素質(zhì)還不是太高，需要大量初級的咨詢。在這個過程中也成長起了一批市場知名度和產(chǎn)品市場占有率均較高的公司。如，上證聯(lián)、萬國測評以及后來崛起的山東神光、東方趨勢等。但隨著投資人素質(zhì)的提高，以及98年中國證監(jiān)會發(fā)文對證券咨詢行業(yè)規(guī)范后，一些公司提供的產(chǎn)品開始不能滿足市場的需求逐步衰敗，一些公司由于經(jīng)營中有違規(guī)行為或不能滿足要求而退出這一行業(yè)，但也有部分公司抓住這一機會，及時根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展市場需求的產(chǎn)品而迅速壯大起來，成為市場的寡頭企業(yè)，如山東神光等。

　　王勇剛：你對自己充滿信心。

　　孫成鋼：我們對自己的環(huán)境看得很清楚。

　　目前，經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，我國證券市場已經(jīng)逐漸走向成熟，而且造就了相當(dāng)數(shù)量高素質(zhì)的投資者隊伍，他們對咨詢的要求已經(jīng)大大提高，不再滿足于原來那種簡單的咨詢形式，所以，以后咨詢企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展壯大，必須考慮到市場的發(fā)展和成熟導(dǎo)致的投資習(xí)性以及投資者素質(zhì)提高帶來的新要求。隨著我國股市規(guī)模的擴大，監(jiān)管的加強我國證券市場的波動特征與原來已經(jīng)有很大差別，個股及大勢波動習(xí)性都較以前有很大不同，投資者的資金規(guī)模，操作習(xí)慣等也與原來不可同日而語了。咨詢公司必須提高自己的咨詢質(zhì)量，才能在新的環(huán)境中發(fā)展壯大。

　　由于基金業(yè)等代理性質(zhì)機構(gòu)的出現(xiàn)，也由于股指期貨等金融創(chuàng)新產(chǎn)品即將推出，以及客戶素質(zhì)的提高和資金規(guī)模的擴大，咨詢公司有扼要提高咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)，及時推出適合市場需要的高品質(zhì)咨詢產(chǎn)品，原來的業(yè)務(wù)開展方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要，應(yīng)該在提高自身咨詢水平的基礎(chǔ)上屏棄原來的業(yè)務(wù)操作模式，開展新的模式，或者有意識的從老的模式向新的模式過度。

　　從目前市場的發(fā)展情況以及對未來的市場發(fā)展做預(yù)測后可以發(fā)現(xiàn)。今后的咨詢公司應(yīng)該針對不同的客戶開展差別化服務(wù)，在投資操作咨詢時應(yīng)該提倡組合投資和追求相對平穩(wěn)的收益。在提供的內(nèi)容方面也應(yīng)該是豐富多彩的。

　　目前我國股票帳戶已經(jīng)超過6000萬戶，資金規(guī)模從數(shù)千到上億不等，投資經(jīng)歷千差萬別，投資偏好更是五花八門，資金來源也不相同，對風(fēng)險的承擔(dān)能力有強有弱，他們?nèi)胧兴非蟮哪繕?biāo)也有很大差異，市場也已經(jīng)改變了原來的那種齊漲共跌的運作模式，這就要求將客戶細(xì)分，針對不同的客戶開發(fā)差別化咨詢產(chǎn)品。原來的那種幾張傳真，對大勢做一下簡單的預(yù)測，簡單的推薦幾只個股的模式已經(jīng)無法適應(yīng)市場的要求，需要針對不同客戶開發(fā)出個性化服務(wù)產(chǎn)品。另外，隨著投資者隊伍走向成熟，他們對信息的需求量也越來越大，所以資訊產(chǎn)品的需求量也應(yīng)該越來越大，這應(yīng)該是咨詢公司應(yīng)該開發(fā)的一個新興的財源。在針對客戶的投資操作咨詢方面，應(yīng)該提倡組合投資和平穩(wěn)收益的操作思路。因為隨著市場的發(fā)展和監(jiān)管的加強以及制度的完善以及投資者資金規(guī)模的擴大，組合投資，獲取相對穩(wěn)定的收益應(yīng)該成為客戶追求的目標(biāo)，根據(jù)國外經(jīng)驗，這有而是一種相對成功的投資方法，所以在組合投資產(chǎn)品的開發(fā)和推廣運用方面是值得下力氣的，有而是咨詢公司發(fā)展的一個方向。目前咨詢公司的業(yè)務(wù)發(fā)展模式仍較為單一，難以有太大的發(fā)展空間，咨詢類公司向布隆博格、路透、道瓊斯等國際財經(jīng)類資訊類公司發(fā)展或者向美林模式靠攏才有新的發(fā)展空間。咨詢類公司正面臨著新的發(fā)展壓力，機遇也同樣誘人。是生還是死，到了咨詢公司做抉擇的時候了！

　　王勇剛：在傭金下調(diào)過程中，你們有那些思考？

　　孫成鋼：近期降傭?qū)⑹谷堂媾R重新競爭，年費制及0傭金制券商之間的競爭已經(jīng)充滿火藥味。各大券商的傭金競爭加劇，服務(wù)成為券商的唯一高傭金的法寶，因此對神光這樣的咨詢公司來說，將迎來新的機遇。當(dāng)前國內(nèi)的券商不會形成所謂的價格聯(lián)盟來遵守協(xié)定的價格，因此咨詢服務(wù)將成為各大券商比拼的重要利器。相同傭金水平下，投資者對券商的服務(wù)將會更加挑剔。當(dāng)前營業(yè)部的硬件條件上基本相似，更重要是比軟環(huán)境，這樣提供優(yōu)秀的的咨詢服務(wù)將成為券商重中之中。依當(dāng)前神光咨詢公司的情況看，公司的業(yè)務(wù)主要定位于投資和經(jīng)紀(jì)兩大塊，當(dāng)前投資業(yè)務(wù)主要面向于大資金的個人客戶。

　　 根據(jù)中國證券報組織的調(diào)查，中國的證券投資者現(xiàn)狀是：

1、 月收入2000元以下占80%。2000-3000元占10%。3000元以上占10%。
2、 資金總量10萬元以下占50%，10-30萬元，30％。30-50萬元10%，50萬元以上占10%。其中，50-100萬元6.86％；100-500萬元3.65％；500－1000萬元0.44％；1000萬元以上0.18％。
3、 男性80%，女性20%。
4、 年齡：30歲以下占12%，30-50歲50%，50歲以上38%。年齡有增大的趨勢。
5、 學(xué)歷：高中及以下26%，大專40%，大學(xué)及以上34%。
6、 職業(yè)：國家公務(wù)員30%，專業(yè)技術(shù)人員11%，企業(yè)管理者11%。下崗及退休人員30%。
7、 1996年前入市36%，1996-2000年55%，2001年新入市7.6%。

　　按照中國實際投資者2000萬人計算，100萬以上資金者有80萬人以上。500萬以上則有10萬人以上。這個市場的潛在規(guī)模依然是十分大的。按照50萬元以上的人員需要有償咨詢服務(wù)來計算，則人群總數(shù)有200萬人，每人每年1萬元，則總量超過200億元。所以咨詢公司的前景是十分廣闊的。

　　王勇剛：除了咨詢業(yè)務(wù)還做什么？

　　孫成鋼：對于公司另一塊業(yè)務(wù)是經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)，當(dāng)前神光主要與券商合作，包括神光機構(gòu)版?zhèn)髡妗⑸窆饩W(wǎng)上工作室及與錢龍合作的一網(wǎng)通。這三者在神光與券商之間建立了良好的平臺，據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)前70%左右的營業(yè)部都有神光機構(gòu)版?zhèn)髡?當(dāng)然盜版占了大多數(shù))，對于當(dāng)前機構(gòu)傳真等產(chǎn)品面臨市場的競爭業(yè)務(wù)范圍可能將會越來越收縮，神光公司及時采用了一網(wǎng)通業(yè)務(wù)，對券商盜版形成一定制約。同時在券商競爭服務(wù)的過程中，神光未來的目標(biāo)是培養(yǎng)中國金牌證券經(jīng)紀(jì)人，為券商提供優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人才。當(dāng)前我們正在籌辦與某管理學(xué)院共同創(chuàng)辦投資者教育的有關(guān)事宜。

　　同時我們還可以利用當(dāng)前自己開發(fā)的3+2軟件實現(xiàn)與券商的網(wǎng)格化服務(wù)，投資者不僅可以從該軟件上獲得神光的最新咨詢還可實現(xiàn)券商營業(yè)部的網(wǎng)上炒股，同時也方降低營業(yè)部的交易成本。這對于券商是非常高興的事情。

　　 入世以后我們面臨新的機遇與挑戰(zhàn)，我們在借鑒國外先進經(jīng)驗的同時，也要依照國情，不斷推出創(chuàng)新的服務(wù)模式，順應(yīng)潮流，開拓進取，使中國咨詢業(yè)騰飛作出積極貢獻。

本文由作者供稿 CTI論壇編輯

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