恒基偉業(yè)元老范坤芳豪賭商務(wù)電話
范坤芳
2002/11/20
□1964年出生于山東泰安。
□1987年畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，取得機(jī)械制造專業(yè)碩士學(xué)位。同年被分配到濟(jì)南汽車制造總廠。
□1989年“下海”，經(jīng)營(yíng)打字復(fù)印、銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)等產(chǎn)品。
□1995年成立平治東方科技發(fā)展有限公司，代理銷售電子辭典產(chǎn)品。
一名上世紀(jì)80年代畢業(yè)于名牌大學(xué)的研究生，工作剛兩年就砸掉自己的“鐵飯碗”，上街?jǐn)[起了地?cái)偅豢渴袌?chǎng)推廣有方，他將“恒基偉業(yè)”這個(gè)品牌做到家喻戶曉。而此時(shí)，他選擇了出走；如今，他經(jīng)營(yíng)著一家注冊(cè)資本金只有8000萬(wàn)元的企業(yè)，卻決計(jì)展開(kāi)一場(chǎng)投入超過(guò)億元的新產(chǎn)品(商務(wù)電話)推廣。這頗像一場(chǎng)豪賭，而這位下注者在11月13日接受記者采訪時(shí)，看上去信心十足，并聲稱：我身上沒(méi)有“賭性”。他，就是范坤芳。
擺攤練出樂(lè)觀
“勝算幾何誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。”范坤芳在辦公室里坦率地告訴記者。
“經(jīng)營(yíng)需要情商，在困難的時(shí)候要看到希望所在，在輝煌的時(shí)候要預(yù)知陷阱所在；認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)后持之以恒，量變會(huì)帶來(lái)質(zhì)變……”范坤芳說(shuō)，這些想法，是他踏入社會(huì)15年來(lái)的“心得”。
范坤芳生在農(nóng)村，卻長(zhǎng)得白白凈凈。用他的話說(shuō)，是“天生不適合干農(nóng)活”。幸運(yùn)的是，恢復(fù)高考改變了他的一生。1980年16歲的他“跳出了農(nóng)村”，1987年從北京航空航天大學(xué)研究生畢業(yè)，被分配到了濟(jì)南汽車制造總廠，成為這家大型國(guó)企里惟一的研究生。
范坤芳說(shuō)他在學(xué)校就是黨員，在廠里被領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)培養(yǎng)。但工作兩年之后，他決定經(jīng)商。1989年，他在濟(jì)南擺起了“地?cái)偂薄７独し嫉胖嗆嚧┧笤跐?jì)南的大街小巷，最初的業(yè)務(wù)是搞打字復(fù)印、賣打印紙，并常常需要送貨上門。
“那一段時(shí)間我蹬壞了三輛三輪車；經(jīng)常穿一件西裝，上衣還完好無(wú)損，褲子卻磨出了兩個(gè)洞……”回憶起創(chuàng)業(yè)初期的激情，范坤芳哈哈大笑，“我的樂(lè)觀在那個(gè)時(shí)候便形成了。”
及時(shí)調(diào)整方向，一旦認(rèn)準(zhǔn)了方向就要堅(jiān)持。這是范坤芳最初的“哲學(xué)”，也是在這一“哲學(xué)”的指導(dǎo)下，幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)磨礪出他樂(lè)觀向上的性格。
不可抄襲恒基
離開(kāi)恒基偉業(yè)后，范坤芳推出的產(chǎn)品叫商務(wù)電話，就是一種兼有商務(wù)通功能和部分網(wǎng)絡(luò)功能的固定電話。
商務(wù)電話與商務(wù)通的血緣關(guān)系以及范坤芳與商務(wù)通的不解之緣，給范坤芳的公司提供了一個(gè)“順理成章”的目標(biāo)：商務(wù)電話要復(fù)制商務(wù)通的成功。
“血緣關(guān)系”能夠讓成功“順理成章”地延續(xù)嗎？范坤芳給記者的回答是，此一時(shí)，彼一時(shí)，沒(méi)有可以照搬的成功。
當(dāng)年商務(wù)通的銷售的確創(chuàng)造了一個(gè)神話：1999年恒基偉業(yè)給范坤芳定的銷售目標(biāo)是12萬(wàn)臺(tái)，但范坤芳最終完成的是60萬(wàn)臺(tái)。不過(guò)回首當(dāng)年的輝煌，范坤芳則表示，商務(wù)通的成功是“天時(shí)、地利、人和”幾個(gè)因素湊到一起的結(jié)果。
在范坤芳看來(lái)，當(dāng)時(shí)商務(wù)通的推出處在了一個(gè)絕佳的時(shí)機(jī)：手機(jī)尚未普及、媒體廣告價(jià)格便宜、恒基的五位元老分工明確配合默契。
這些成功的因素并非偶然所致：早在1994年，范坤芳和在濟(jì)南一起創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)朋友來(lái)到了北京，加盟恒基老總張征宇的四達(dá)公司。由于發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司是掛靠在某政府部門下的集體企業(yè)，產(chǎn)權(quán)不明，范坤芳離開(kāi)了張征宇，于1995年初創(chuàng)辦了自己的公司“平治東方”，設(shè)計(jì)、銷售電子萬(wàn)年歷。
張征宇是范坤芳北航的“師兄”。范坤芳說(shuō)，1998年6月，張征宇拿著商務(wù)通再次找到了范坤芳，讓他一塊兒做商務(wù)通。商務(wù)通讓范坤芳激動(dòng)不已，并寧愿放下自己的公司，到恒基做負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總。
對(duì)于恒基的成功，業(yè)內(nèi)不少的評(píng)價(jià)是：都是廣告給砸出來(lái)的。范坤芳并沒(méi)有避諱這樣的說(shuō)法，而且對(duì)當(dāng)時(shí)廣告價(jià)格之便宜念念不忘：那時(shí)候廣告太便宜了，在一個(gè)地市級(jí)電視臺(tái)上廣告，每分鐘只要2.5元！在一個(gè)省會(huì)城市，每次100分鐘的廣告，做一個(gè)月只需要6萬(wàn)多元。
“現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在的電視廣告太貴了。”廣告價(jià)格的攀升，讓范坤芳行動(dòng)謹(jǐn)慎。“商務(wù)通的成功是沒(méi)辦法抄襲的，而且我們也抄襲不起！”
理念分歧舍恒基
商務(wù)通銷售成功讓作為一個(gè)“職業(yè)經(jīng)理人”的范坤芳功成名就，而“盛名”之下的范坤芳卻日漸“寂寞”。
11月13日，范坤芳首次透露自己離開(kāi)恒基偉業(yè)的原因，是“理念分歧”。此前，業(yè)內(nèi)猜測(cè)，他是因?yàn)榭吹缴虅?wù)通這個(gè)產(chǎn)品前途不大才離開(kāi)的。范坤芳對(duì)此予以否認(rèn)。其中隱情不便透露，但范坤芳卻以這樣一句話概括他當(dāng)時(shí)的想法：一個(gè)企業(yè)成功了，應(yīng)該明白自己為什么成功？明白了成功的來(lái)龍去脈才不會(huì)被勝利沖昏頭腦。
“2000年的最后幾個(gè)月，我的頭發(fā)曾經(jīng)白了一半；2001年，我一直有病……”范坤芳說(shuō)。在外界看來(lái)已經(jīng)獲得巨大成功的恒基偉業(yè)，卻讓范坤芳感到了危機(jī)。
范坤芳一再表示，他非常佩服張征宇，他們的關(guān)系也一直很好。但許多事情只能用無(wú)奈二字來(lái)形容。
再創(chuàng)業(yè)前途莫測(cè)
今年9月，曾在恒基偉業(yè)創(chuàng)造商務(wù)通銷售神話的范坤芳正式離開(kāi)恒基偉業(yè)，回到自己的公司平治東方。
在范坤芳放手平治東方的幾年中，這家公司在北京的業(yè)務(wù)有所萎縮，發(fā)展不大。這也促使公司當(dāng)初立項(xiàng)研發(fā)的商務(wù)電話提上議事日程。直到2002年10月21日，范坤芳終于有了自己的產(chǎn)品———商務(wù)電話。
“我對(duì)自己的員工說(shuō)，我們現(xiàn)在是重新創(chuàng)業(yè)。”在接受采訪的時(shí)候，范坤芳一再表示，自己徹底重來(lái)。
對(duì)于范坤芳來(lái)說(shuō)，恒基的成功更多是別人的，而平治東方的成與敗則需要自己承擔(dān)。既然是因?yàn)樽约毫碛小跋敕ā倍鎰e恒基，就應(yīng)該證明自己的“想法”。這或許是范坤芳“押寶”商務(wù)電話希望證明自己的心理基礎(chǔ)。
“這一段時(shí)間，我一直戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢！”范坤芳說(shuō)。
“2003年春節(jié)前這一段時(shí)間，對(duì)于我非常關(guān)鍵，這是新產(chǎn)品的導(dǎo)入期。”范坤芳一再表示自己其實(shí)很謹(jǐn)慎，沒(méi)有賭一把的氣概。“我平時(shí)連麻將都不摸，身上沒(méi)有‘賭性’……”范坤芳說(shuō)，“市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，不可預(yù)測(cè)的因素太多。”但平治東方董事會(huì)還是決定在2003年滾動(dòng)投入1.05億元的廣告費(fèi)，推廣商務(wù)電話。這對(duì)于一個(gè)注冊(cè)資金8000萬(wàn)元的企業(yè)而言，無(wú)疑是一場(chǎng)“豪賭”。
商務(wù)電話能否被認(rèn)可
據(jù)記者了解，商務(wù)電話的定價(jià)為2800多元，在剛剛推出之后的幾天，每天的銷量在10部左右。一個(gè)僅僅是具有網(wǎng)絡(luò)和PDA功能的固定電話，這樣的定價(jià)是否會(huì)給產(chǎn)品的推廣帶來(lái)困難？
對(duì)于這一問(wèn)題。范坤芳解釋說(shuō)，商務(wù)電話定位于“高檔人群”，通俗地說(shuō)，是讓那些頭銜帶“總”、帶“長(zhǎng)”的人用的。而這一人群主要看中產(chǎn)品的實(shí)用，對(duì)價(jià)格不會(huì)太敏感。
“這樣的定價(jià)還與較高的成本有關(guān)。”范坤芳解釋說(shuō)，“商務(wù)電話遇到了一個(gè)不巧的事兒，那就是彩信手機(jī)的出現(xiàn)，使得液晶屏供不應(yīng)求，這抬高了液晶屏的價(jià)格。”
范坤芳說(shuō)，生產(chǎn)液晶屏的企業(yè)現(xiàn)在店大欺客，價(jià)格根本沒(méi)法商量。現(xiàn)在商務(wù)電話上用的5.7英寸液晶屏占用了每部電話成本的一半。“估計(jì)明年下半年彩信手機(jī)流行之后，成本會(huì)降下來(lái)。”
“是否覺(jué)得商務(wù)電話有較大的功能替代性呢，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品其實(shí)就是固定電話與PDA還有網(wǎng)絡(luò)功能的組合？”記者問(wèn)。
范坤芳拿出自己的手機(jī)給出這樣的解釋：手機(jī)出現(xiàn)后已經(jīng)更新?lián)Q代多少次了，恐怕沒(méi)有人能說(shuō)清———手機(jī)每一款新品都會(huì)以高價(jià)面世，都會(huì)迅速普及，這究竟為什么？我們辦公桌上電話為何多年沒(méi)有變化？他認(rèn)為，重要的原因是我們沒(méi)賦予電話更多的功能。現(xiàn)在我們賦予了它新的功能，也應(yīng)該被市場(chǎng)認(rèn)可。
新浪科技(tech.sina.com.cn)——京華時(shí)報(bào)
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