王勇剛數(shù)字營銷專欄之十五：互聯(lián)網(wǎng)條件下的渠道建設
王勇剛
2003/01/23
銷售渠道的重要性，對于一個企業(yè)來說，無疑是十分明確的。
在互聯(lián)網(wǎng)條件下，企業(yè)的銷售渠道應該與傳統(tǒng)企業(yè)有一個不一樣的策略，尤其是那些不涉及物流配送的服務性企業(yè)更是如此。
我們以證券公司為例：如果不搞網(wǎng)上交易，結(jié)果要么是整個證券公司數(shù)據(jù)大集中，各個營業(yè)點走公司局域網(wǎng)；要么各個營業(yè)點自建行情、交易、決算系統(tǒng)，各個營業(yè)部自己為中心。
無論是前者、還是后者，都不如證券公司搞網(wǎng)上交易在網(wǎng)點建設、布局規(guī)劃、市場擴張等各個方面來得經(jīng)濟實惠；如果我們還能將股民交易柜面和網(wǎng)站頁面結(jié)合起來，那我們的用戶無論在哪里都可以享受證券公司整個公司的研究、服務、資訊水平，這在非互聯(lián)網(wǎng)條件下是根本不可能想象的。
在互聯(lián)網(wǎng)條件下的銷售渠道建設，體現(xiàn)了如下幾個特點：
第一、 客戶服務中心越來越重要：以電話呼叫中心為核心的客戶服務中心，能通過電話為客戶提供24小時的語音自動服務和專家人工座席服務；客戶服務中心在定酒店、定車、送花等其他行業(yè)有了極其成功的經(jīng)驗。隨著技術(shù)進步，電話呼叫中心一定會與網(wǎng)站及其他后臺服務人員一起，將公司的服務能力以一種中心的形式成為公司所有銷售渠道的服務支持。
第二、 網(wǎng)點更加具有實用目標，而不是如以前一樣往往在一個戰(zhàn)略考慮下建立銷售網(wǎng)點。以往我們談到銷售網(wǎng)點的建立，總是把地圖鋪開，然后算一算一個網(wǎng)點要多少錢，一個宏偉的發(fā)展規(guī)劃就出來了。在互聯(lián)網(wǎng)條件下的渠道建設，網(wǎng)點建設是很容易的，關鍵是客戶在哪里和請誰來管理這個網(wǎng)點，只要有客戶、有網(wǎng)點經(jīng)理，我們的網(wǎng)點可以很快建立起來。
第三、 網(wǎng)點建設會考慮與戰(zhàn)略伙伴的合作，只要具備合作條件，很多情況下，無需自建網(wǎng)點，利用現(xiàn)有的其他企業(yè)的網(wǎng)點也可以達到銷售渠道建立的目的。
我們還是以證券公司為例：證券公司的銷售渠道可以有主要有直銷和代銷兩種方式：直銷是以自己網(wǎng)點為載體，由客戶經(jīng)理完成向客戶推廣的過程。代銷指透過銀行等其他企業(yè)的網(wǎng)點開展營銷業(yè)務。
證券公司的網(wǎng)點可以以"網(wǎng)站+客戶服務中心+網(wǎng)點（合作伙伴）+客戶經(jīng)理＋投資理財工具"的虛實結(jié)合的擴張方式。
一、與網(wǎng)吧合作
1、 有效利用社會資源，一次性資金投入很少，除了必要的宣傳和培訓外，幾乎沒有其他成本低，可以比較迅速的開展起來；
2、 抓緊時間可以選擇一批營業(yè)部尚未覆蓋的空白點，可以擴大營業(yè)面積；
3、 管理上人員、精力投入不大；
4、 可以充分利用原網(wǎng)吧的客戶資源及影響。
二、銀證通
1、 與當?shù)劂y行進行合作，利用銀行的有形網(wǎng)點，挖掘客戶資源是低成本擴張的重要手段；
2、 必須通過自己的營銷人員，利用銀行的網(wǎng)點進行銀證通的推廣工作，要將銀行作為我們的銷售渠道。
三、其他合作途徑
1、 通過與國內(nèi)各類接入商的合作，迅速搶占網(wǎng)上信息資源及通道；
2、 通過銀行、保險機構(gòu)的合作，建立面向大眾的金融超市；
3、 通過與基金公司合作建立資產(chǎn)委托代理渠道；
4、 與傳統(tǒng)商家（如超市賣場等）合作建立新型證商關系；
5、 與各地社區(qū)服務中心、大學校園合作，為社區(qū)居民提供金融服務；
6、 與一些優(yōu)勢網(wǎng)絡企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系。
作者供稿 CTI論壇編輯
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