致參加“對(duì)話式軟推銷線索資格確認(rèn)流程”講座課程學(xué)員的一封信

2005/04/04

親愛的學(xué)員們，

　　首先，非常感謝你們報(bào)名參加“對(duì)話式軟推銷線索資格確認(rèn)流程”的講座。

　　無論你們的公司擁有自建的呼叫中心，還是你們本來就是一個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的第三方呼叫中心，其實(shí)對(duì)你們來說都有必要對(duì)你們的內(nèi)部或者是外部客戶進(jìn)行戰(zhàn)略形勢(shì)的分析與研究，從而進(jìn)一步成功實(shí)施電話營(yíng)銷項(xiàng)目。

　　因此，我將在講座中不但講授大家如何定制你的電話營(yíng)銷項(xiàng)目，而且還會(huì)講授如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略形勢(shì)分析－以便大家聽完講座后回到各自崗位進(jìn)行此項(xiàng)工作，即與內(nèi)部或外部客戶進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)議，利用所收集的信息和數(shù)據(jù)成功地制定一個(gè)電話營(yíng)銷項(xiàng)目。

　　以下的資料為我向各位學(xué)員提出的要求，請(qǐng)于講座當(dāng)日將資料帶到課堂，目的是學(xué)會(huì)如何定制和體驗(yàn)電話營(yíng)銷項(xiàng)目。

　　請(qǐng)準(zhǔn)備并帶入課堂的資料包括以下幾個(gè)方面，包括您的觀點(diǎn)與意見，以便在講述電話營(yíng)銷項(xiàng)目系列技巧時(shí)使用或參照：

• 您公司的背景資料和公司使命宣言
• 您公司所提供的主要的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售信息
• 您公司所提供的附加（非主流）產(chǎn)品或服務(wù)的銷售信息。例如：一個(gè)客戶已經(jīng)擁有可穿戴的主要產(chǎn)品（印有公司的標(biāo)識(shí)的帽子或襯衫等），但當(dāng)決策者對(duì)上述主要產(chǎn)品不感興趣的話，就需向他推薦有特殊廣告的附帶產(chǎn)品（如筆、咖啡杯等）
• 作為主要和次要銷售目標(biāo)的產(chǎn)品或服務(wù)的總體情況
• 對(duì)每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)及特性描述（最好每個(gè)產(chǎn)品有三個(gè)這樣的描述）
• 每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的最大的三個(gè)好處或優(yōu)勢(shì)
• 您公司對(duì)銷售線索確立的標(biāo)準(zhǔn)是什么
• 銷售線索確定時(shí)的問題
• 決策者有可能提出的問題或他們這對(duì)電話營(yíng)銷做出的反應(yīng)
• 決策者有可能的拒絕或?qū)﹄娫挔I(yíng)銷做出的其他反應(yīng)

　　盡管我不期望你們對(duì)上述所有涉及的問題都準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料，但還是請(qǐng)求你們盡量把你們所目前擁有的都帶來，剩下的我們要靠大家的“腦力激蕩”了。請(qǐng)相信我，盡管我們需要花些時(shí)間去尋找我們需要的相關(guān)信息，但我保證你們對(duì)此的付出是值得的，因?yàn)槟銈円呀?jīng)開始在為你們的公司做客戶定制的工作了。感謝你們對(duì)此事給予高度關(guān)注。

　　最后，期望在我的講座上見到大家。

瑪麗.派卡絲
美國電話營(yíng)銷學(xué)院總裁