中國是世界電信發(fā)展最快和最大的市場，對于國內電信運營者和國際電信巨頭，這個市場都具有無可抵擋的誘惑力。國際老牌電信巨頭AT&&T就率先挺進，在上海成立了合資公司，拉開了進軍中國電信市場的序幕，法國電信巨頭阿爾卡特也緊隨其后進入了中國電信市場。面對這些世界級電信巨頭的入侵，中國的電信運營商們應該何去何從？怎樣才能應對這些來勢洶洶的“洋”電信？
　　建立數據倉庫系統(tǒng)，發(fā)展客戶關系管理，通過降低經營成本、提高客戶滿意度、增加經營利潤，最終提高自己的競爭優(yōu)勢是一個很好的辦法。Teradata數據倉庫被稱作電信運營的動力引擎，已經成功用于全球100多家電信公司，包括AT&&T、 美國西南貝爾電信(SBC)、 Bell South、 Sprint、 GTE、 南新英格蘭電信、 比利時電信、法國電信、巴西BCP電信、臺灣遠傳電信、臺灣中華電信、臺灣大哥大電信等幾十家全球著名大型電信運營商。他們都是在市場激烈競爭的環(huán)境下采用Teradata數據倉庫，獲得巨大收益的成功典范。
　　加強客戶關系首先要理解客戶，要有一個客戶的單一視圖。在企業(yè)數據倉庫頂層運行操作和分析的業(yè)務決策工具可以使客戶關系進一步得到發(fā)展和加強。比如，一個客戶可能擁有幾個賬戶，而且每個賬戶看起來像是不同的客戶。一個客戶可能是一個低價值的移動用戶，但卻是一個有長期價值的長途電話客戶。如果客戶服務代表僅僅看到移動電話賬單，他們可能認識不到該客戶對企業(yè)的完整價值，因此，由于缺乏客戶知識而對客戶實施錯誤地管理。
　　客戶管理應用的目的是根據客戶的屬性，從不同角度深層次分析客戶，從而達到了解客戶的目的。針對不同的客戶采取不同的促銷活動以及更好和更有針對性的服務，以此增加新的客戶量，提高客戶的忠誠度，減少客戶流失，留住老客戶，不斷增加利潤貢獻度。全球電信巨頭MCI公司曾推出了一項“新友計劃”的營銷活動。在這個活動中，MCI公司利用數據倉庫系統(tǒng)，把所有的用戶分為高利潤、中利潤、低利潤和無利潤四個組。針對不同組實施不同的營銷活動，結果發(fā)現(xiàn)“高利潤”組產生的利潤相當于“低利潤”組的6至10倍。同時，MCI的這項計劃不僅提高了客戶的忠誠度，而且還把AT&&T公司的一些高利潤用戶吸引過來，擴大了“高利潤”組的客戶數量。
　　另外，在客戶關系管理當中，如何吸引和留住大客戶也是非常重要的。根據市場規(guī)律來看，大客戶是每個企業(yè)利潤的主要來源，是企業(yè)生存和發(fā)展的根基。通過Teradata數據倉庫，企業(yè)可以進行大客戶構成分析、大客戶發(fā)展及流失分析、大客戶業(yè)務使用情況分析、大客戶業(yè)務量變化情況分析。通過這些分析，了解大客戶構成與整個客戶群體的構成差異，了解按客戶自然屬性進行同等類型分析下大客戶構成與普通客戶構成的差異，并通過數據挖掘的手段，挖掘影響客戶是否成為大客戶的關鍵自然屬性特征。
　　通過對新增或流失大客戶在構成、使用業(yè)務、使用業(yè)務量和服務等方面的跟蹤分析，了解影響大客戶新增或流失的主要因素，以便采取有效措施發(fā)展新的大客戶，并減少大客戶的繼續(xù)流失。
　　隨著手機用戶的不斷增加，在吸引大量有價值客戶的同時，也吸收了眾多高風險、低信譽客戶，面對龐大的客戶群和逐漸嚴重的客戶欺詐及話費流失，“如何加強客戶管理，及時發(fā)現(xiàn)盜打和預防可能的話費流失，及時采取措施加以避免，從而降低損失，增加收益”已成為遠傳電信決策層的關注焦點。面對日益突出的惡意盜打行為，企業(yè)利用新的手段加強預防和管理機制以減少經濟損失已勢在必行。
　　臺灣遠傳電信在數據倉庫系統(tǒng)已經運行的情況下，率先于1998年在島內啟用Teradata數據倉庫的話費流失預防系統(tǒng)(Fraud Sentry)，獲得巨大的經濟效益和社會效益。通過系統(tǒng)的監(jiān)測，已經偵測出許多惡意欠費的客戶，并及時避免了經濟損失，現(xiàn)在遠傳電信是臺灣島內話費流失最低的電信公司，其話費流失和壞賬的金額低于同業(yè)的平均水平很多。采用Teradata電信業(yè)數據倉庫解決方案，使遠傳從1998年1月正式開臺營業(yè)以來，一舉成為臺灣成長最快的移動電話服務民營公司，在激烈的市場競爭中占據了有利地位。
　　因此，面對來勢洶洶的“洋電信”，中國的電信公司不必手足無措，而應該充分分析這些電信巨頭的優(yōu)劣勢，做到“知已知彼”。利用中國還未全面開放電信市場的寶貴時間，積極開展技術管理革新，構建自己的數據倉庫系統(tǒng)，通過對客戶數據和業(yè)務數據的整理和分析，制定出適當的決策，牢牢地留住原有的客戶群體，為將來的競爭打下堅實的基礎。

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