2008/08/12

　　管理學(xué)有一個(gè)極為經(jīng)典的案例：半個(gè)多世紀(jì)前，伯利恒鋼鐵公司總裁Charles Schwab向管理顧問Ivy Lee提出一個(gè)不同尋常的挑戰(zhàn)：“請(qǐng)告訴管理者如何能在辦公時(shí)間內(nèi)做妥更多的事”。Ivy給他的建議是：“寫下你明天必須做的最重要的各項(xiàng)工作，并按重要性的次序加以編排。明早當(dāng)你走進(jìn)辦公室后，先從最重要的那一項(xiàng)工作做起，并持續(xù)地做下去，直到完成該項(xiàng)工作為止。將上述的一切變成你每一個(gè)工作日里的習(xí)慣。”這個(gè)建議當(dāng)時(shí)價(jià)值兩萬五千美元，它告訴我們的卻是最為淺顯的道理——重視計(jì)劃的擬定以避免徒勞無功。




　　ETMS系統(tǒng)最突出的特點(diǎn)之一就是其對(duì)信息智能化、人性化的加工處理。從建立客戶檔案、客戶分類、數(shù)據(jù)分析、計(jì)劃拜訪/活動(dòng)、設(shè)定銷售指標(biāo)等方面作了細(xì)致周全的安排，使得銷售人員能夠輕松地獲得各種所需信息，從而進(jìn)行有效的利用。

　　ETMS系統(tǒng)建立了客戶檔案并通過網(wǎng)絡(luò)分配客戶（醫(yī)院和藥店）給不同的銷售代表，避免同一地區(qū)的銷售互相交叉造成壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。銷售在拜訪活動(dòng)中發(fā)掘到新的客戶，需通過Excel導(dǎo)入系統(tǒng)，再由系統(tǒng)管理員審核后決定分配給哪個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)。通過ETMS系統(tǒng)，客戶資源完全掌握在企業(yè)手中，杜絕因銷售離職帶來的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。

　　銷售代表利用ETMS系統(tǒng)設(shè)置拜訪計(jì)劃，并將拜訪的結(jié)果反饋到系統(tǒng)中。主管可隨時(shí)通過系統(tǒng)了解部屬的計(jì)劃和工作進(jìn)展，一旦發(fā)現(xiàn)問題能及時(shí)輔導(dǎo)銷售改進(jìn)與客戶溝通技巧，或在銷售代表的拜訪計(jì)劃不合理時(shí)提出建議。通過ETMS系統(tǒng)，不僅僅是銷售的拜訪活動(dòng)得到了規(guī)范管理，銷售成功率也獲得了提高。

　　ETMS系統(tǒng)給出的拜訪量和拜訪頻率可同銷售代表實(shí)際完成的工作進(jìn)行對(duì)比并形成報(bào)表，而主管對(duì)銷售的輔導(dǎo)時(shí)間、效果也會(huì)被記錄在案并作為主管的考核依據(jù)。通過ETMS設(shè)定的指標(biāo)，員工的業(yè)績考核有了可靠依據(jù)，從而確保員工都能得到公正待遇。

　　我們常常把人生比喻成一張時(shí)刻表，浪費(fèi)時(shí)間等同于浪費(fèi)生命，工作何嘗不如是？ETMS系統(tǒng)首先從管理員工工作計(jì)劃入手，通過優(yōu)化流程最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效率提升的目標(biāo)。提高效率等于節(jié)約時(shí)間，節(jié)約時(shí)間又可看作企業(yè)生命的延長，對(duì)于以治愈頑疾延長人類壽命為宗旨的醫(yī)藥企業(yè)，其中意義想必更為深遠(yuǎn)。

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