電信狼殺入企業(yè)網(wǎng) 頂端優(yōu)勢已不再
2011/03/08
3月2日，華為與國內(nèi)最大的IT產(chǎn)品與服務(wù)經(jīng)銷商——神州數(shù)碼簽訂了合作協(xié)議，神州數(shù)碼集團成為華為數(shù)通產(chǎn)品的總代理。按照雙方的公開說法，合作將從最廣泛的企業(yè)網(wǎng)數(shù)通產(chǎn)品開始，逐步延伸至其他領(lǐng)域。
此次合作從另一方面反映出了華為“蛇打七寸”的做事方式——果斷地找到了渠道這個挖掘企業(yè)網(wǎng)市場的要害環(huán)節(jié)。在這一點上，華為的做法的確值得其他“電信狼們”效仿。
事實上，我們看到，傳統(tǒng)電信企業(yè)包括中興通訊、上海貝爾以及電信運營企業(yè)等，從來都沒有停止過進軍企業(yè)網(wǎng)的腳步，但其結(jié)果一直以來都是不溫不火、業(yè)績平淡。筆者認(rèn)為，這其中除了行業(yè)理解力、資源整合能力等原因外，渠道也是不可忽視的重要因素。
對于渠道的重要性，筆者至今都對一位多年從事金融領(lǐng)域安全解決方案人士的話印象深刻，“渠道的力量就在于一臺市價人民幣幾十萬元的安全設(shè)備能夠獨家中標(biāo)上百萬的采購合同”，這其中所映射的含義令人回味。
對于多年來扎根電信業(yè)的設(shè)備廠商來說，電信以外的市場空間都可以概括地稱之為企業(yè)網(wǎng)市場，但在這樣一個廣闊的市場空間下，其實是充斥著大量的、規(guī)模堪比電信業(yè)的不同行業(yè)劃分、城市政府規(guī)劃以及數(shù)以百萬計的中小企業(yè)需求。
面對如此數(shù)量級的企業(yè)網(wǎng)市場，習(xí)慣于單點直銷方式的電信設(shè)備企業(yè)顯然有些難以招架，而渠道的重要性也由此進一步凸顯。更重要的是，市場格局的不同意味著游戲規(guī)則的變化——“電信狼們”應(yīng)該看到，在這樣一個深不見底的企業(yè)網(wǎng)市場中，電信業(yè)的“前三定律”已經(jīng)不再奏效。
亦如華為高級副總裁丁耘在微博中所言：華為走向ICT最大的挑戰(zhàn)，也許不是技術(shù)和產(chǎn)品，而是他們這些曾經(jīng)“成功”的腦袋。
電信行業(yè)典型的“統(tǒng)談分簽”制基本做到了讓領(lǐng)先者占據(jù)90%的市場份額，但在企業(yè)網(wǎng)市場，事情并不會如此容易。
一位先于華為等進入企業(yè)網(wǎng)市場的設(shè)備商的高層告訴筆者，以目前正熱的安全產(chǎn)品市場為例，全球幾家領(lǐng)先的安全廠商只能拿到整個市場50%份額，而余下市場則被數(shù)以百計的安全廠商所瓜分；同時由于具備明顯的產(chǎn)品細(xì)分化特征，大部分廠商都會因?qū)Ｗ⒌念I(lǐng)域不同，而能夠找到適合的棲身土壤。
通信世界周刊
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