強(qiáng)化客戶(hù)管理來(lái)提高銷(xiāo)售和利潤(rùn)
2009/05/19
客戶(hù)管理本身不是目的，而是如何通過(guò)客戶(hù)管理，產(chǎn)生更多的訂單和收入，如何降低銷(xiāo)售和服務(wù)成本，如何創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，如何保持長(zhǎng)期的增長(zhǎng)。忘記了這個(gè)目的，客戶(hù)管理就是無(wú)源之水，無(wú)本之木。
從這個(gè)意義上講，客戶(hù)管理不是孤立客戶(hù)數(shù)據(jù)的管理，而是和多渠道客戶(hù)聯(lián)系，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理，客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析緊密地聯(lián)系在一起。
基于王明潭直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)的管理有幾層概念，其本質(zhì)都是相同的
1）sales的客戶(hù)管理：把客戶(hù)通訊錄整理得清清楚楚的，不一定是個(gè)好銷(xiāo)售，全部的客戶(hù)資料就是手機(jī)里存的電話(huà)，也不見(jiàn)得不是好銷(xiāo)售。但是如果能把兩者結(jié)合起來(lái)一定能創(chuàng)造最佳的業(yè)績(jī)。----銷(xiāo)售技巧
最原始的就是你客戶(hù)通訊錄，但是要想更有效的管理和聯(lián)系你的客戶(hù)，產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售，你需要工具幫助你管理客戶(hù)，如EXCEL
表， OUTLOOK通訊錄，客戶(hù)聯(lián)系工具等等，其實(shí)每個(gè)人管理客戶(hù)的能力都是不同的。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)管理最關(guān)鍵的是，把客戶(hù)的所有信息，記到腦子里，知道什么時(shí)候，給那個(gè)客戶(hù)，通過(guò)什么手段，聯(lián)系那個(gè)客戶(hù)，說(shuō)寫(xiě)什么，在一段時(shí)候內(nèi)能簽下更多的單子，或者說(shuō)先做人，后做生意，先做關(guān)系，后賣(mài)產(chǎn)品。
企業(yè)整體的有效客戶(hù)管理也是一個(gè)道理。
2）銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)管理。
最傳統(tǒng)，也是最常用的客戶(hù)管理工具，就是PIPELINE, 和銷(xiāo)售人員客戶(hù)跟進(jìn)表。
再進(jìn)一步就是通過(guò)銷(xiāo)售自動(dòng)化軟件來(lái)管理客戶(hù)，對(duì)所有的銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的客戶(hù)，客戶(hù)里的聯(lián)系人。
更有效的銷(xiāo)售客戶(hù)管理，是采用這樣的客戶(hù)管理工具：銷(xiāo)售總監(jiān)可以對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，對(duì)合適的客戶(hù)，在合適的階段，交給合適的銷(xiāo)售跟進(jìn)。同時(shí)銷(xiāo)售助理，或者客戶(hù)專(zhuān)員通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)統(tǒng)一聯(lián)系客戶(hù)，開(kāi)展客戶(hù)關(guān)懷，提醒，調(diào)查，新產(chǎn)品推介，挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
3）市場(chǎng)部的客戶(hù)管理
獲取潛在客戶(hù)，并培育潛在客戶(hù)，為銷(xiāo)售部輸送有效的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，以及對(duì)老客戶(hù)開(kāi)展客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)是經(jīng)常被市場(chǎng)部忽略工作。這個(gè)工作要想做好，前提就是客戶(hù)要管理好。
此外，市場(chǎng)部的客戶(hù)管理能力還體現(xiàn)在能夠高效地向潛在客戶(hù)發(fā)送，包括發(fā)送電郵，直郵，短信，呼叫中心的聯(lián)系。不同的市場(chǎng)部在這方面的效率，和執(zhí)行力差別非常大。
4）服務(wù)部或呼叫中心的客戶(hù)管理
服務(wù)部的客戶(hù)管理做得好，不但可以提高客戶(hù)服務(wù)的效率，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，也是主動(dòng)服務(wù)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的前提。
5) 運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)部門(mén)的客戶(hù)管理
要想保證配送，或者個(gè)性化的定制產(chǎn)品，同樣需要很好的客戶(hù)管理。
當(dāng)然我們說(shuō)的客戶(hù)管理，更多是指企業(yè)整體的客戶(hù)管理，但是如果部門(mén)和個(gè)人的客戶(hù)管理都做不好，企業(yè)整體的客戶(hù)管理也不可能搞好，即使CRM系統(tǒng)也不能改善，甚至成為負(fù)擔(dān)。
把以上部門(mén)和個(gè)人的客戶(hù)信息，整合在一起，就可以看到客戶(hù)的整體信息，通過(guò)分析和挖掘，企業(yè)的高層就可以進(jìn)行及時(shí)的正確的決策。各個(gè)部門(mén)就能更好是針對(duì)客戶(hù)有條不紊地開(kāi)展工作�？蛻�(hù)聯(lián)系的部門(mén)，如服務(wù)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)，就能協(xié)調(diào)一致地與客戶(hù)溝通，真正落實(shí)以客戶(hù)導(dǎo)向的戰(zhàn)略。
客戶(hù)管理如能遵循幾個(gè)重要的原則，銷(xiāo)售和利潤(rùn)一定能大幅度地提高：
1）客戶(hù)信息的錄入與共享
2）客戶(hù)聯(lián)系工作的有序分工，市場(chǎng)做推廣和客戶(hù)培育（對(duì)小公司就是客戶(hù)專(zhuān)員），呼叫中心做前期的銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售做后期的銷(xiāo)售員(有些業(yè)務(wù)通過(guò)網(wǎng)站或呼叫中心就可以完成銷(xiāo)售），服務(wù)人員為客戶(hù)提供服務(wù)性聯(lián)絡(luò)。
3）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的閉環(huán)管理，但銷(xiāo)售人員在短期內(nèi)不能結(jié)單的情況下，保證銷(xiāo)售機(jī)會(huì)重回市場(chǎng)部進(jìn)行評(píng)估和培育，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，(全球品牌網(wǎng))還要通過(guò)服務(wù)部，或者市場(chǎng)部繼續(xù)培育重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，或者增加購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。僅這一塊，企業(yè)一年不知流失多少生意。
4）通過(guò)對(duì)整合的客戶(hù)數(shù)據(jù)，交易數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)的分析，不斷提高，改進(jìn)市場(chǎng)，銷(xiāo)售和服務(wù)部門(mén)的效率。幫助進(jìn)行企業(yè)決策，如產(chǎn)品，定位，價(jià)格，流程等。
5）在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)上，利用IT工具快速準(zhǔn)確地發(fā)出信息，而不是不斷地進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)入，導(dǎo)出。
6）通過(guò)制度，讓直接接觸客戶(hù)的基層員工，在客戶(hù)聯(lián)系的過(guò)程中持續(xù)地進(jìn)行數(shù)據(jù)的更新和完善。還要有專(zhuān)業(yè)人員，定期對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗和去重。這是基于客戶(hù)數(shù)據(jù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效聯(lián)系的基礎(chǔ)（電話(huà)，電郵等），和數(shù)據(jù)分析和挖掘的基礎(chǔ)。
王明潭直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，對(duì)于中小企業(yè)，沒(méi)有通訊功能和客戶(hù)自動(dòng)聯(lián)系功能的CRM軟件，建議中小企業(yè)采用“客戶(hù)管理與多渠道聯(lián)系軟件”，不但可以對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的管理，網(wǎng)站上來(lái)的客戶(hù)數(shù)據(jù)還自動(dòng)錄入CRM數(shù)據(jù)庫(kù)，大大減少人工的導(dǎo)入的錯(cuò)誤和不及時(shí)性，集成CRM客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的多渠道通訊系統(tǒng)，原先需要許多人的聯(lián)系工作一個(gè)客戶(hù)專(zhuān)員就可以完成。
銷(xiāo)售人員和客戶(hù)人員可以以更高的效率開(kāi)展工作：直接點(diǎn)擊客戶(hù)名單，呼出電話(huà)，呼入電話(huà)自動(dòng)屏幕彈出；選擇客戶(hù)群，進(jìn)行電子郵件和短信的發(fā)出；
還可以足不出戶(hù)，在電腦上和一個(gè)或多個(gè)客戶(hù)開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，PPT，聲音和視頻一應(yīng)俱全。相信這種客戶(hù)管理軟件一定會(huì)在不久的將來(lái)在中小企業(yè)普及。市場(chǎng)部可以用這個(gè)工具，快速組織針對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)里的潛在客戶(hù)產(chǎn)品推廣會(huì)，媒體聯(lián)絡(luò)會(huì)等。
無(wú)論軟件工具多么先進(jìn)，員工的理念和技能是最重要的，另一方面，沒(méi)有有效的軟件工具的支持，很多客戶(hù)管理的理念也是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。
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