聚合電子商務(wù)與CRM 提高整體可用性_CRM

聚合電子商務(wù)與CRM 提高整體可用性

Dainel 2009/07/15

　　電子商務(wù)是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下的一大亮點(diǎn)，作為對(duì)線下銷售的一種強(qiáng)力補(bǔ)充，聚合電子商務(wù)與CRM能創(chuàng)造更多的新銷售機(jī)會(huì)。

　　回憶10數(shù)年前電子商務(wù)小荷才露尖尖角，那時(shí)的電子商務(wù)系統(tǒng)是典型的所有權(quán)系統(tǒng)，它要求一支龐大的開發(fā)和維護(hù)團(tuán)隊(duì)來持續(xù)更新功能，以及負(fù)責(zé)與遺留系統(tǒng)和后臺(tái)辦公系統(tǒng)之間的集成工作。除了工作量繁雜，這也需要投入大量的時(shí)間與資金。

　　如今電子商務(wù)系統(tǒng)的架構(gòu)比以往更加開放，允許公司建立、添加功能，并按需調(diào)整。其中一大方面就是將電子商務(wù)與CRM系統(tǒng)聚合，為當(dāng)前低迷的傳統(tǒng)銷售注入新的活力。根據(jù)Forrester的統(tǒng)計(jì)，有至少26%的企業(yè)會(huì)在今年購(gòu)買或升級(jí)電子商務(wù)系統(tǒng)。

　　關(guān)鍵差異化優(yōu)勢(shì)

　　通過無縫聚合電子商務(wù)和CRM，企業(yè)能進(jìn)一步加強(qiáng)銷售，解讀出現(xiàn)有潛在客戶的價(jià)值，并偵測(cè)到更多的銷售機(jī)會(huì)。無論你使用電子商務(wù)與CRM結(jié)合去促進(jìn)銷售還是強(qiáng)化客戶服務(wù)，這都可以為你帶來差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　比如電子商務(wù)平臺(tái)的購(gòu)物車功能可以與自動(dòng)化email促銷系統(tǒng)相結(jié)合，在顧客使用了購(gòu)物車功能后，自動(dòng)提供電子固本或折扣券，輔以一定的使用期限。這種結(jié)合可以大大增強(qiáng)客戶的轉(zhuǎn)化率(即瀏覽客戶與成交客戶的比例)。

　　最大的障礙

　　值得一提的是，許多CRM實(shí)施經(jīng)理在決定一套新系統(tǒng)時(shí)，往往只重視整體功能性，而很少去留意實(shí)際的可用性。作為終端用戶，如果你的銷售或客戶服務(wù)代表不輸入數(shù)據(jù)，那么決策層就無法獲得可作行動(dòng)依據(jù)的報(bào)告，或開展任何分析信息來幫助他們尋找銷售機(jī)會(huì)或改善客戶服務(wù)。

　　缺乏可用性是電子商務(wù)與CRM聚合實(shí)施中最大一道屏障。

　　提升可用性

　　為了確保企業(yè)投資在關(guān)鍵系統(tǒng)(比如電子商務(wù)與CRM平臺(tái))能取得正面的回報(bào)，實(shí)施經(jīng)理必須切實(shí)掌握銷售團(tuán)隊(duì)的要求，比如以下這幾點(diǎn)考慮因素：

　　系統(tǒng)必須是直觀兼用戶友好

　　在所有衡量標(biāo)準(zhǔn)中，用戶友好對(duì)成功或失敗的影響是最大的。例如你的銷售或客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)一直都使用Outlook，那么讓他們?nèi)ナ褂脝为?dú)的web界面登錄，輸入銷售潛在客戶或支持信息，然后重新輸入聯(lián)系數(shù)據(jù)，就是一種重復(fù)和資源浪費(fèi)。相較之下，如果他們可以輸入聯(lián)系人到Outlook并即時(shí)與CRM平臺(tái)無縫集成，那就更具實(shí)際操作意義。這種簡(jiǎn)約化所帶來的不同，可以讓你大幅提高首次部署的成功率和用戶過渡率。

　　確保系統(tǒng)能為用戶提供價(jià)值

　　如果銷售或客戶服務(wù)代表只是輸入信息，而從中得不到什么，那么他們就會(huì)懷疑為什么要繼續(xù)使用下去。讓你的CRM系統(tǒng)變成銷售或客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的一站式咨詢中心，讓所儲(chǔ)存的信息與銷售或客戶支持工作高度關(guān)聯(lián)。另外，你也可以儲(chǔ)存所有的市場(chǎng)活動(dòng)和銷售文件到系統(tǒng)中，這樣比方在銷售團(tuán)隊(duì)某成員需要一份演示報(bào)告時(shí)，可以通過簡(jiǎn)單的鼠標(biāo)點(diǎn)擊而快速找到。最后，不要忘了集成工作流程和事件提示功能，讓團(tuán)隊(duì)成員在銷售機(jī)會(huì)關(guān)閉前及時(shí)得到提醒，增加銷售交易的成功率。

　　由點(diǎn)到面，分配足夠的培訓(xùn)時(shí)間

　　通常企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的作用要么是視為無所不能，要么就視為一種無用的浪費(fèi)。如果一家公司在一體化的電子商務(wù)和CRM平臺(tái)上真真正正地投入了時(shí)間和資金，那么自然就想讓公司的團(tuán)隊(duì)得到充分的使用培訓(xùn)，并系統(tǒng)他們能主動(dòng)提供反饋來作為改進(jìn)依據(jù)。大部分的銷售經(jīng)理認(rèn)為與其讓自己的團(tuán)隊(duì)去脫產(chǎn)學(xué)習(xí)新的系統(tǒng)，倒不如多在外面跑跑，多接幾個(gè)訂單回來，這才是最實(shí)在的，這種想法可以理解。然而，身為經(jīng)理人，也必須學(xué)會(huì)站在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的高度去看問題，不能只顧短期利益而忽視長(zhǎng)期的連續(xù)成長(zhǎng)動(dòng)能。

　　經(jīng)濟(jì)雖然不景氣，但電子商務(wù)的增長(zhǎng)速度卻是不曾放緩。因此，聚合電子商務(wù)與CRM或ERP的趨勢(shì)已被廣泛認(rèn)定為一種逆風(fēng)飛揚(yáng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)的新銷售模態(tài)。集成系統(tǒng)，組建一體化平臺(tái)，對(duì)技術(shù)人員而言不算一件難事。真正的重點(diǎn)是在于如何確保銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)去持續(xù)使用它來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。這一點(diǎn)需要給予更多的關(guān)注，簡(jiǎn)化使用，提供充分的培訓(xùn)，這樣我們就會(huì)看到用戶過渡率與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率的雙豐收，而不是相互制約。

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