CRM、SPM成為現(xiàn)代企業(yè)的雙輪馬車
Dainel 2009/08/25
CRM重塑了公司管理客戶與流程的方式，但在銷售人員管理方面的貢獻(xiàn)卻相對有限。在一個企業(yè)環(huán)境內(nèi)，想讓銷售人員成功售出產(chǎn)品或服務(wù)，必須為他們配備相應(yīng)的技能和知識。
一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，在管理上需要兼顧到以下幾個要點(diǎn)：追蹤、管理、監(jiān)控、 評估、 培訓(xùn)
圍繞以上要求展開管理，不僅能增加銷售經(jīng)驗(yàn)，也可提升銷售人員的效率，從而刺激銷量，實(shí)現(xiàn)長期增長。CRM在使用得當(dāng)時，或許能根據(jù)客戶、呼叫、渠道和預(yù)測來提供結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，但對改善銷售人員的質(zhì)量卻無能為力。
實(shí)施銷售績效管理系統(tǒng)(SPM)來比較和追蹤C(jī)RM及其它類型數(shù)據(jù)(如領(lǐng)先指標(biāo)和落后指標(biāo))，能拉動CRM在銷售人員之間的過渡率和使用率。另外，集成SPM也可明顯增加CRM投資的回報(bào)。例如那些很早就開始使用CRM的領(lǐng)先企業(yè)(如聯(lián)想和摩托羅拉)，現(xiàn)在都在積極調(diào)整SPM能力，以求強(qiáng)化自己的銷售團(tuán)隊(duì)管理。
研究機(jī)構(gòu)Aberdeen Group在月前所發(fā)布的一份名為“通過數(shù)據(jù)集成和分析優(yōu)化銷售績效管理”的報(bào)告中顯示，95%的受訪者將管理銷售績效列為公司今年的頭等大事或三大任務(wù)之一。Aberdeen的調(diào)研總監(jiān)Ian Michiels認(rèn)為，SPM不僅是一種技術(shù)，它更多地是使用技術(shù)去支持績效管理實(shí)踐和流程，將操作、執(zhí)行與企業(yè)目標(biāo)緊密結(jié)合。從那些同類最佳公司身上，我們看到了以數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的力量，SPM活動將保持高速增長，公司也會認(rèn)識到技術(shù)只不過是管理績效的一種工具。
在銷售管理上缺少自動化，意味著要為笨拙的人工流程付出高成本的代價。一套完整的SPM系統(tǒng)包含傭金管理、流程優(yōu)化，緊跟商業(yè)目標(biāo)去識別出產(chǎn)品或服務(wù)銷售機(jī)會，如何銷售，如何最大化地利用資源，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛力達(dá)成商業(yè)目標(biāo)。
如同CRM一樣，SPM的成敗有賴于對數(shù)據(jù)的有效使用。選擇支持現(xiàn)場培訓(xùn)，并能跟蹤銷售人員技能進(jìn)展的SPM技術(shù)，有助于促進(jìn)人機(jī)對話，推動員工生產(chǎn)力的提升。管理現(xiàn)代企業(yè)，除了CRM之外，SPM已成為另一項(xiàng)“必備”的工具。
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