SaaS營(yíng)銷針對(duì)行業(yè)進(jìn)行賣點(diǎn)定制與組合
2009/11/10
現(xiàn)在綜合各種說(shuō)法，可以看出，人們總結(jié)出了很多這種模式的賣點(diǎn)，諸如控制和節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、安裝和實(shí)施方便快捷、免費(fèi)維護(hù)和升級(jí)、按需租賃、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立商業(yè)關(guān)系網(wǎng)、伴隨企業(yè)的成長(zhǎng)壯大而升級(jí)方便、展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。
多個(gè)賣點(diǎn)組合在一起，SaaS就像一朵花，似乎很好看，其實(shí)大家有必要注意的是，這些賣點(diǎn)是講給誰(shuí)的，對(duì)方是否有興趣關(guān)注。一件對(duì)客戶來(lái)講并不是非常感興趣的事情，即使這個(gè)東西再好，要打動(dòng)其購(gòu)買無(wú)疑增加了很多難度。怎么做才會(huì)更有效呢，筆者認(rèn)為，SaaS服務(wù)商在給自己的產(chǎn)品做賣點(diǎn)提煉和推廣時(shí)，有必要考慮三種環(huán)境下所需要采用的不同策略。
針對(duì)行業(yè)進(jìn)行賣點(diǎn)定制對(duì)于CRM、OA、進(jìn)銷存這類型的軟件，不同行業(yè)之間的區(qū)別不是很大，所以很少有行業(yè)化的。但這類軟件面臨的市場(chǎng)比較飽和，有明顯需求的企業(yè)基本上都上了這類軟件，剩下的一些企業(yè)則是在或可或不可之間，對(duì)SaaS模式也并不是很感冒。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的銷售促進(jìn)，那是非常困難的。現(xiàn)在一些SaaS服務(wù)商做的推廣，其實(shí)只能在信息化這個(gè)領(lǐng)域里“意淫”一下，放到所在面向的行業(yè)里，很少有人接受到這些信息。
組合多種功能，包括上述的CRM等，進(jìn)行SaaS化，是可行的，而且要針對(duì)行業(yè)推出，發(fā)現(xiàn)具體行業(yè)的問(wèn)題，在SaaS解決方案中提出針對(duì)性的辦法，當(dāng)然這種辦法是在信息化能夠解決的范疇之內(nèi)。放到行業(yè)里時(shí)，具體哪些賣點(diǎn)有效，就得看具體是哪個(gè)行業(yè)，因?yàn)槟壳俺丝刂瞥杀尽⒃鲩L(zhǎng)利潤(rùn)率、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理效率等比較宏觀的賣點(diǎn)概念外，各行業(yè)里的各種不同規(guī)模的企業(yè)所需要解決的問(wèn)題還是有很大不同的。捷通網(wǎng)通過(guò)推出“貨代大掌柜”，在貨代物流業(yè)的應(yīng)用是一個(gè)比較不錯(cuò)的創(chuàng)新，通過(guò)信息化和互聯(lián)網(wǎng)針對(duì)性地解決貨代業(yè)的問(wèn)題，找到了企業(yè)的特定需求，自然也是獨(dú)到的一套價(jià)值賣點(diǎn)。
針對(duì)客戶方不同對(duì)象進(jìn)行賣點(diǎn)組合現(xiàn)在能夠了解SaaS，并能夠租賃使用的人，需要具備幾個(gè)前提條件，一是購(gòu)買決策者亦即帶頭使用者，且大部分均為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的老板或者合伙人，二是對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用有著一定的認(rèn)知和理解，甚至有大一部分用戶所創(chuàng)辦的企業(yè)是從事與軟件相關(guān)的；三是企業(yè)的IT部門及IT管理承擔(dān)的任務(wù)比較重要，已經(jīng)發(fā)揮了比較大的作用，接受SaaS會(huì)比較快一點(diǎn)，跟這個(gè)人群講，賣點(diǎn)的說(shuō)法不一樣；而在面向多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)的老板時(shí)，主打的賣點(diǎn)則需要換一下。如何組合，還得做一下大行業(yè)的分類。
針對(duì)品牌建立需要主推核心賣點(diǎn)有品牌知名度和美譽(yù)度，銷售做起來(lái)肯定容易得多，現(xiàn)在SaaS服務(wù)商的品牌都沒(méi)有建立起來(lái)。其中一些品牌正在努力建立，包括大掌柜、友商網(wǎng)、偉庫(kù)網(wǎng)、八百客、今目標(biāo)、Xtools等。這時(shí)候要推的賣點(diǎn)需要有個(gè)主線，有個(gè)響亮的概念，又要明確，直指企業(yè)信息化所面臨的問(wèn)題。比如貨代大掌柜，對(duì)企業(yè)的價(jià)值和賣點(diǎn)有很多，除了控制和節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、安裝和實(shí)施方便快捷、免費(fèi)維護(hù)和升級(jí)、按需租賃、隨時(shí)隨地工作等優(yōu)勢(shì)外，還能通過(guò)平臺(tái)化地經(jīng)營(yíng)加強(qiáng)分公司管理、推動(dòng)企業(yè)低成本建立和管理代理網(wǎng)絡(luò)、借助電子商務(wù)平臺(tái)展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，那么主打賣點(diǎn)是什么呢？則是一個(gè)“平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)”的概念，建立自己的全球商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)去拓展代理網(wǎng)絡(luò)、管理分公司、處理客戶訂單、拓展同行間的合作、在網(wǎng)上做業(yè)務(wù)推廣等。從以前的單兵作戰(zhàn)上升到協(xié)同作戰(zhàn)，從以前的有限自動(dòng)化上升以全球性的完全自動(dòng)化。還要繼續(xù)做賣點(diǎn)細(xì)化，分解到各個(gè)地區(qū)又有所變化，因?yàn)楦鞯氐倪@個(gè)行業(yè)里的企業(yè)所遇到的問(wèn)題又有些差別，不同規(guī)模的企業(yè)遇到的問(wèn)題又有所變化。
給一個(gè)品牌和一個(gè)產(chǎn)品提煉一種鮮明的價(jià)值，是一件很辛苦而又很有意思的工作，能不能找準(zhǔn)確，能否提煉出響亮的口號(hào)，能否賦予具備震撼力的價(jià)值內(nèi)容，然后是能否通過(guò)組合化的營(yíng)銷手段有效地進(jìn)行普及，決定著SaaS服務(wù)商們的競(jìng)爭(zhēng)成敗。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心
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