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TurboCRM醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用案例
——洞察客戶 提高銷(xiāo)售

2003/03/17

解決方案同心圓

　　產(chǎn)品選型

　　在經(jīng)過(guò)為期半年的考察和公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的反復(fù)論證，Beaufour-Ipsen公司決定引進(jìn)TurboCRM系統(tǒng)，從客戶關(guān)系管理入手，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表醫(yī)生拜訪的過(guò)程管理，全方位了解客戶需求并力爭(zhēng)提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)；通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表客戶拜訪的量化指標(biāo)測(cè)評(píng)，指導(dǎo)醫(yī)藥代表提高醫(yī)生拜訪質(zhì)量；通過(guò)在線數(shù)據(jù)的綜合分析，指導(dǎo)公司業(yè)務(wù)策略的及時(shí)調(diào)整，以期解決業(yè)務(wù)瓶頸，從而達(dá)到提高銷(xiāo)量，加強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力的最終目的。

　　實(shí)施過(guò)程

　　在系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中，Beaufour-Ipsen與TurboCRM公司在一開(kāi)始便確立了明確的應(yīng)用目標(biāo)：首先是培養(yǎng)全員“以客戶為中心”的觀念，調(diào)動(dòng)全公司資源，了解客戶需求并滿足客戶需求；然后梳理客戶發(fā)展、產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)懷各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程，建立“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)規(guī)則，與客戶建立長(zhǎng)久的生意；通過(guò)TurboCRM系統(tǒng)理順業(yè)務(wù)流程、共享客戶信息、積累業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，最終實(shí)現(xiàn)公司決策數(shù)據(jù)化。

　　實(shí)施效果

　　通過(guò)實(shí)施TurboCRM系統(tǒng)，醫(yī)藥代表可以及時(shí)記錄醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人和醫(yī)生的各種變化，同時(shí)記錄每次拜訪、科室會(huì)議、地區(qū)會(huì)議的相關(guān)信息，幫助公司掌握一線情況，指導(dǎo)醫(yī)生提高對(duì)適應(yīng)癥的理解及對(duì)藥品的接受程度，促進(jìn)藥品推廣。

　　如果說(shuō)客戶動(dòng)態(tài)信息的收集和利用是企業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，那么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)狀況的及時(shí)掌握就是企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。Beaufour-Ipsen公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)狀況數(shù)據(jù)的匯總和分析要求很高。在沒(méi)有實(shí)施TurboCRM之前，由于統(tǒng)計(jì)工具的先天不足，統(tǒng)計(jì)分析和數(shù)據(jù)挖掘不僅不能提供管理決策層所需要的分析數(shù)據(jù)，也從側(cè)面上導(dǎo)致了一線醫(yī)藥代表忽略了對(duì)這些重要的基礎(chǔ)信息的收集。這些重要信息的缺失，使公司對(duì)重點(diǎn)醫(yī)院、重要醫(yī)生的評(píng)價(jià)失去了數(shù)據(jù)依據(jù)，只能是基于工作經(jīng)驗(yàn)判斷客戶價(jià)值。通過(guò)TurboCRM系統(tǒng)，醫(yī)藥代表可以定期收集、記錄對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在各醫(yī)院的售價(jià)及銷(xiāo)售數(shù)量等信息。在完善的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，Beaufour-Ipsen公司可以對(duì)各大醫(yī)院在各主要科室如兒科、消化科等方面的需求進(jìn)行潛力分析，對(duì)銷(xiāo)售趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行多維分析，對(duì)藥品在各醫(yī)院的銷(xiāo)量分布、藥品構(gòu)成及銷(xiāo)售預(yù)期做到心中有數(shù)。

多角度全方位的客戶信息管理

　　在TurboCRM系統(tǒng)中，實(shí)時(shí)的信息傳遞機(jī)制和靈活的角色權(quán)限設(shè)置，使Beaufour-Ipsen公司金字塔形的管理結(jié)構(gòu)趨向扁平化，提高了決策效率和資源配置能力。大區(qū)經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理可以指導(dǎo)醫(yī)藥代表制定詳細(xì)的周期性客戶拜訪計(jì)劃和推廣計(jì)劃，加強(qiáng)POA管理，對(duì)醫(yī)藥代表的工作任務(wù)、日程安排、具體執(zhí)行狀況進(jìn)行精細(xì)管理。例如，醫(yī)藥代表A制定一周客戶拜訪計(jì)劃，區(qū)域經(jīng)理通過(guò)系統(tǒng)查看管理區(qū)域內(nèi)所有員工的拜訪計(jì)劃，并通過(guò)系統(tǒng)協(xié)調(diào)拜訪時(shí)間。一周結(jié)束，區(qū)域經(jīng)理查看醫(yī)藥代表工作計(jì)劃和實(shí)際拜訪情況，并對(duì)其工作做出例行指導(dǎo)。

　　除了常規(guī)的推廣活動(dòng)之外，Beaufour-Ipsen公司還經(jīng)常舉辦全國(guó)范圍內(nèi)的學(xué)術(shù)交流會(huì)議，將國(guó)際上先進(jìn)的醫(yī)療成果，如心血管和老年病等最新研究成果與各大醫(yī)院的相關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行探討。通過(guò)系統(tǒng)可以進(jìn)行信息共享和傳遞，迅速組織各地的醫(yī)藥代表參與到會(huì)議的組織協(xié)調(diào)當(dāng)中來(lái)，獲得了良好的推廣效果。

　　關(guān)于TurboCRM公司

　　TurboCRM公司是專(zhuān)業(yè)從事CRM（客戶關(guān)系管理）產(chǎn)品研發(fā)、咨詢和服務(wù)的國(guó)際企業(yè)，致力于為客戶提供全面的CRM軟件、應(yīng)用方案及專(zhuān)業(yè)服務(wù)。公司擁有大批資深的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、企業(yè)咨詢顧問(wèn)和項(xiàng)目管理專(zhuān)家，建立了規(guī)模化的產(chǎn)品研發(fā)、咨詢、銷(xiāo)售和服務(wù)體系，基于先進(jìn)的項(xiàng)目管理和知識(shí)管理模式，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　TurboCRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以客戶為主要管理對(duì)象，基于客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展，以“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”和“精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)”的方法，幫助企業(yè)建立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念、組織模式、業(yè)務(wù)規(guī)則及評(píng)估體系，全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，系統(tǒng)采用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式，支持企業(yè)全面電子商務(wù)。 TurboCRM不僅為客戶提供完整的軟件系統(tǒng)，更是基于“知識(shí)、方法、經(jīng)驗(yàn)”為客戶提供高附加值的應(yīng)用服務(wù)，包括：CRM應(yīng)用咨詢、CRM方案規(guī)劃、CRM系統(tǒng)實(shí)施、基于業(yè)務(wù)規(guī)則的人員培訓(xùn)和其他服務(wù)。

　　在正式進(jìn)入中國(guó)兩年多的時(shí)間里，TurboCRM已經(jīng)與Microsoft、Sun、Intel、HP、聯(lián)想、方正、IBM等國(guó)際知名公司建立了廣泛的伙伴關(guān)系。同時(shí)也為包括中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)衛(wèi)通、央視市場(chǎng)研究股份公司、新聞周刊、清華紫光、清華同方、安泰科技、上海航空、海南航空、中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口集團(tuán)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、東風(fēng)汽車(chē)、神龍汽車(chē)、平安保險(xiǎn)、鵬華基金等在內(nèi)的幾百家大中型企業(yè)成功地實(shí)施了TurboCRM系統(tǒng)。在中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院（CCID）發(fā)布的《2002-2003年中國(guó)管理軟件市場(chǎng)研究年度報(bào)告》中，TurboCRM憑借成熟的軟件產(chǎn)品、領(lǐng)先的市場(chǎng)份額和專(zhuān)業(yè)的品牌形象，榮獲2002年中國(guó)CRM軟件市場(chǎng)年度成功企業(yè)。

　　客戶評(píng)價(jià)

　　“TurboCRM是一個(gè)實(shí)用的系統(tǒng)，整個(gè)實(shí)施過(guò)程中，我們了解我們需要什么，他們知道他們能夠提供什么，配合十分順暢。”

　　Beaufour－Ipsen益普生制藥

　　推廣管理部經(jīng)理

　　——閆勇

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