破解沃達豐3G增值業(yè)務模式

2007/07/24

　　對于3G增值業(yè)務，中國業(yè)界還處在準備階段，因此，我們可以把目光投向海外，在3G已經(jīng)運營的市場上，產(chǎn)業(yè)鏈的情況已經(jīng)發(fā)生改變，運營商不再獨自領導產(chǎn)業(yè)鏈，運營商與增值業(yè)務提供商的合作成為發(fā)3G增值業(yè)務的主旋律。

　　沃達豐是全球最大的移動通信運營商，有超過10萬的員工，其網(wǎng)絡直接覆蓋26個國家，并在另外31個國家與其合作伙伴一起提供網(wǎng)絡服務，全球用戶已超過1.79億。沃達豐擁有世界上最完備的企業(yè)信息管理系統(tǒng)和客戶服務系統(tǒng)，在吸引客戶、提供服務、創(chuàng)造價值上擁有較強的優(yōu)勢。

　　沃達豐3G增值業(yè)務的基本發(fā)展思路是提供整合的涵蓋語音、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)接入服務，從而滿足客戶多樣化需求，提高客戶的滿意度與忠誠度。為配合增值業(yè)務的發(fā)展，沃達豐提出了相關策略，主要包括：創(chuàng)新和滿足客戶的整套信息需求以提高客戶滿意度；積極管理業(yè)務以獲得最大回報；加大對新興市場的研究和投入以開拓新的業(yè)務增長點；加大價值鏈合作力度以更有效的整合資源；對合作伙伴進行系統(tǒng)有效的評估以達到最理想的合作效果。

　　增值業(yè)務領域五大合作項目

　　1.與微軟合作滲透電郵與即時通信

　　2003年，微軟和沃達豐聯(lián)合宣布，共同推出一項供移動網(wǎng)絡服務使用的啟動技術，用以把移動服務擴大到個人電腦領域并為應用開發(fā)人員提供新的機會，幫助其創(chuàng)立移動網(wǎng)絡服務標準。2005年，沃達豐與微軟建立新的合作伙伴關系，通過其手機網(wǎng)絡推出Windows移動電子郵件服務。這項服務建立在微軟公司W(wǎng)indows Mobile 5.0的基礎上并融合了信息收發(fā)與安全性能組件，用戶使用掌上電腦產(chǎn)品可以瀏覽、編輯附件，以及將附件加入電子郵件發(fā)送出去。2006年，沃達豐和微軟的MSN部門聯(lián)合推出了一項即時信息服務，以在手機用戶和電腦用戶之間建立通信。電腦上的MSN Messenger用戶和手機上的沃達豐Messenger用戶將可以看到聯(lián)系人的名字并相互之間發(fā)送即時信息。這項服務把全球超過1.65億的MSN Messenger用戶和沃達豐將近1.55億的手機用戶聯(lián)系在一起并提高雙方網(wǎng)絡的流量。

　　2.與雅虎合作進軍移動廣告

　　2006年，沃達豐與雅虎成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，首先于2007上半年在英國開展移動廣告業(yè)務，以期為兩家公司創(chuàng)造新的營收來源。沃達豐與雅虎進行合作，旨在利用其專業(yè)技術，打造創(chuàng)新的移動廣告業(yè)務。一方面將可以增加手機用戶的移動體驗，另一方面也可為兩家公司創(chuàng)造新的收入增長點。根據(jù)雙方達成的協(xié)議，雅虎成為沃達豐在英國的獨家圖片廣告合作伙伴，雅虎利用其最新的技術，為沃達豐豐富的內(nèi)容服務提供各種格式的移動廣告。雅虎的銷售技術團隊還將與沃達豐合作，在為用戶及廣告商盡力提供最佳移動體驗的同時，努力從這項獨特的移動廣告業(yè)務中獲取更大的收益。根據(jù)計劃，愿意接受目標圖片廣告的沃達豐用戶將可以享受沃達豐某些服務的優(yōu)惠服務價格。這樣會進一步拓展沃達豐的核心資產(chǎn)，包括Vodafonelive！門戶、游戲、電視及彩信服務等。

　　3.與eBay合作進軍電子商務

　　2007年2月沃達豐與eBay在歐洲市場達成一項廣泛合作協(xié)議，宣布推出手機eBay在線拍賣業(yè)務，這意味著沃達豐開始進軍電子商務領域，在移動互聯(lián)網(wǎng)服務領域逐步走向深入。最初，公司準備在意大利推出eBay拍賣業(yè)務，隨后會在2007年下半年在歐洲其它國家推出。這項增值業(yè)務可以使沃達豐用戶在手機上下載一個免費的訂購軟件來選擇eBay上的商品，即使離開PC也照樣可以競價、管理賬戶、查詢和競拍商品，給客戶帶來更快捷更豐富方便的體驗。

　　4.與Google 合作推出移動搜索

　　2006年2月，沃達豐和搜索巨頭Google公司簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，雙方達成一項交易，Google搜索引擎將被納入沃達豐的“活力沃達豐”(Vodafone Live)移動互聯(lián)網(wǎng)服務，即雙方將聯(lián)合向沃達豐公司的Vodafone live用戶提供移動搜索服務。根據(jù)協(xié)議條款，沃達豐公司將向它的用戶提供Google公司的搜索技術，允許它的用戶在沃達豐公司的Vodafone live和互聯(lián)網(wǎng)上搜索信息和服務。此外，沃達豐還聯(lián)合Google公司通過Google Maps即時向用戶提供本地信息，和Google Maps同時推出的功能還包括方便易用的地圖服務、當?shù)毓墒行星椤⒈镜厮阉骱蛯Ш焦δ堋＿@是全球第一個移動數(shù)據(jù)服務，可以提供諸如氣象預報、旅店查詢以及即時新聞等資訊服務。沃達豐的股票在該項合作宣布的當天上升了0.67%。很多移動運營商剛開始的時候都經(jīng)營自己的搜索服務，但這些運營商通常更偏愛來自自家門戶網(wǎng)站的內(nèi)容，而不愿采納更廣博的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，從而扼殺了第三方為移動互聯(lián)網(wǎng)提供內(nèi)容的可能性。這次沃達豐引入Google的搜索技術，內(nèi)容和用戶將如同泄閘的洪水一樣大量涌入，使它在搜索服務上領先于其它運營商。

　　5.與MySpace合作滲透網(wǎng)絡社區(qū)

　　2007年2月，沃達豐和MySpace達成合作協(xié)議，為歐洲用戶提供移動登陸MySpace的服務。沃達豐的用戶可以用他們的手機使用MySpace網(wǎng)絡社區(qū)的服務。這項合作會讓數(shù)百萬沃達豐的用戶通過手機來訪問MySpace，讓他們可以隨時隨地修改自己的MySpace文檔、與朋友聯(lián)絡、上傳照片、發(fā)表博客文章、收發(fā)消息等。沃達豐在2007年上半年開始率先在英國提供這項服務，并提供內(nèi)置支持移動訪問MySpace的手機以及相關軟件，新用戶可以選擇購買這類手機，老用戶也可以到Vodafone live!上下載。在公司核心業(yè)務語音通信收入增長放緩的情況下，蒸蒸日上的社交網(wǎng)絡無疑給沃達豐的收入增長帶來了新活力。

　　6.與YouTube合作推出手機視頻

　　2007年2月9日，沃達豐與YouTub合作，面向移動客戶，推出支持用戶使用手機在YouTube瀏覽和上傳視頻片斷的服務。沃達豐用戶不僅可以通過手機來觀看YouTub提供的視頻分享，也可以上傳他們自己的視頻。沃達豐擁有的14款手機都能支持YouTube的客戶端軟件，另外，15美元包月和3美元包天兩類用戶都將不必為此負擔額外費用。沃達豐的移動YouTube服務首先面向英國用戶推出，這些用戶可以在手機上選擇視頻、轉(zhuǎn)發(fā)視頻鏈接、上傳和搜索視頻片斷，計劃不久將在其他歐洲國家市場推出這一服務。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)和無線網(wǎng)絡的融和的趨勢日漸增強，目前移動社交網(wǎng)絡、移動廣告和移動視頻以及其他高級無線應用正在深入民心。沃達豐預計在今后三到四年內(nèi)這些無線業(yè)務將占據(jù)其總收入的10%。今年上半年沃達豐的營收達到了294億美元，贏利為66億美元。

　　合作策略啟示中國運營商

　　沃達豐通過有價值的戰(zhàn)略合作，構(gòu)建了理想而有效的合作模式，真正帶動了3G增值業(yè)務的發(fā)展及公司績效的增長，成為了全球3G增值業(yè)務的開拓先鋒，為其成功實施業(yè)務轉(zhuǎn)型奠定了堅實的基礎。對于正處在3G準備期的中國運營商來說，沃達豐在3G增值業(yè)務領域的經(jīng)驗，提供了明確的發(fā)展思路，非常值得借鑒。具體來說，沃達豐的增值業(yè)務合作策略主要體現(xiàn)在四個方面：合作伙伴的選擇、合作模式的探討、合作伙伴的管理、與合作伙伴的評價。

　　合作伙伴的選擇：沃達豐在選擇增值業(yè)務合作伙伴時，總是選擇與目標市場中實力最強的領軍級企業(yè)建立同盟關系，這一點非常值得借鑒。沃達豐通過搶占優(yōu)質(zhì)及稀缺合作資源，把合作方的產(chǎn)品與技術嵌入現(xiàn)有業(yè)務和服務中，充實和豐富現(xiàn)有業(yè)務，并借助合作方的資源優(yōu)勢、品牌聲譽等，提高業(yè)務對客戶的吸引力。

　　合作模式的探討：沃達豐一貫主張通過簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議來推進增值合作業(yè)務的發(fā)展，并在戰(zhàn)略協(xié)議中建立資本關系，合作逐步推進從而有效地保障了業(yè)務的順利開展。同時，沃達豐也注重前瞻性的合作研究，并組織合作試點，探索新的合作模式，拓展價值鏈，增強對新業(yè)務客戶資源與合作資源的控制，最終建立在合作中的主導優(yōu)勢。

　　合作伙伴的管理：沃達豐以共贏、多樣、促進發(fā)展為原則，設置專人進行合作伙伴的管理與協(xié)調(diào)；強調(diào)提升各參與方的積極性和創(chuàng)意能力，提高合作伙伴的資源利用率，拓展收入來源并提高合作收益，以保持長期與戰(zhàn)略性的合作關系；同時對合作方進行分層分級管理，不同層級的合作伙伴在認證、評價等方面均有不同，從而提升公司對合作資源及價值鏈的控制能力。

　　合作伙伴的評價：沃達豐建立了科學、全面的合作方評價體系，包括社會責任、財務穩(wěn)定、技術、運營、輸送、質(zhì)量等各個方面，并根據(jù)評價結(jié)果對合作方進行分類，分為普通合作方，合作方，戰(zhàn)略合作方以及戰(zhàn)略合作伙伴等，每一類的合作方都有數(shù)據(jù)或衡量指標來評估關系的好壞及收益的大小。

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