保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的人力成本居高難下
2011/04/19
除了銀保渠道，目前市場(chǎng)上還有營(yíng)銷員渠道、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。這些渠道對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)情況如何？證券時(shí)報(bào)記者經(jīng)過多方采訪，對(duì)這些保險(xiǎn)銷售渠道的成本和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度進(jìn)行了梳理。
人力成本可能增加
作為保險(xiǎn)公司最大的銷售支柱和利潤(rùn)來源之一，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員渠道保費(fèi)成本，主要在于支付給保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員十年期繳業(yè)務(wù)首年傭金一般在30%左右，逐年遞減，傭金總計(jì)在首年保費(fèi)的60%左右，如果按十年攤平，平均的傭金率在6%左右。
由于保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、營(yíng)銷員流失率增加，目前一些主要的保險(xiǎn)公司支付給保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金費(fèi)率基本用足了30%的上限，此外，保險(xiǎn)公司往往還通過獎(jiǎng)金福利等方式加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道的人力成本居高難下，還有可能進(jìn)一步增加。
值得關(guān)注的是，今年一季度，保監(jiān)會(huì)首度批準(zhǔn)成立3家專屬保險(xiǎn)銷售公司，以鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司，為保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務(wù)平臺(tái)。實(shí)際上，專屬保險(xiǎn)銷售公司的成立代表了“產(chǎn)銷分離”的趨勢(shì)，但它并未改變保險(xiǎn)營(yíng)銷員薪酬構(gòu)成，因而無法降低成本支出。
電話銷售徘徊盈虧邊緣
在金融行業(yè)中，保險(xiǎn)業(yè)最早運(yùn)用電話銷售。“目前業(yè)內(nèi)電話銷售渠道能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的屈指可數(shù)，大部分在盈虧線上徘徊。”上海某保險(xiǎn)公司直銷部門總監(jiān)向記者表示，目前電話銷售渠道的首年成本為第一年年化保費(fèi)的60%左右。
據(jù)介紹，電話銷售保險(xiǎn)目前主要集中在意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)等領(lǐng)域。電話營(yíng)銷渠道成本主要為：首先是保險(xiǎn)公司呼叫中心運(yùn)營(yíng)的成本，其人力成本最高可達(dá)全部費(fèi)用的65%左右；其次是向銀行支付的傭金費(fèi)用、席位費(fèi)以及為獲取穩(wěn)定客戶資源產(chǎn)生的渠道成本、營(yíng)銷成本、交易成本等。
但電銷渠道在節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本、拓展利潤(rùn)空間方面優(yōu)勢(shì)明顯。中國(guó)平安(601318,股吧)2010年年報(bào)顯示，該公司去年的電話車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入127億元，增速高達(dá)180%，占國(guó)內(nèi)電話車險(xiǎn)市場(chǎng)份額的80%以上。預(yù)計(jì)隨著前期呼叫中心運(yùn)營(yíng)成本逐漸攤平，電話銷售業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)將會(huì)越來越大。
網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)有限
記者采訪中發(fā)現(xiàn)，受制于網(wǎng)絡(luò)特性，目前保險(xiǎn)公司網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品多以簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)和車險(xiǎn)產(chǎn)品為主，種類有限。但是經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)意外保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，通過網(wǎng)絡(luò)向客戶出售保單或提供服務(wù)，將比傳統(tǒng)方式最多節(jié)省70%的費(fèi)用。
在保險(xiǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的國(guó)家，網(wǎng)絡(luò)已成為繼個(gè)險(xiǎn)、銀保之后拉動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的另一動(dòng)力。但在國(guó)內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率卻微乎其微。關(guān)鍵問題在于，網(wǎng)銷下的保險(xiǎn)價(jià)格僅僅省去了代理費(fèi)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)尚未凸顯；國(guó)內(nèi)在電子保單的認(rèn)證上缺乏統(tǒng)一規(guī)范和認(rèn)證；電子保單的網(wǎng)絡(luò)支付安全和穩(wěn)定性有待提高；各地核保政策的差異尚待解決。如果網(wǎng)絡(luò)銷售能夠解決掉這四大瓶頸問題，那么保險(xiǎn)網(wǎng)銷無疑將成為發(fā)展前景巨大的渠道之一。
證券時(shí)報(bào)網(wǎng)
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