基于數(shù)據(jù)挖掘的營銷策劃
挖掘和釋放CRM數(shù)據(jù)庫里蘊含的核動力

2008/06/24

• 介紹數(shù)據(jù)挖掘的發(fā)展背景以及相關(guān)技術(shù)


• 介紹數(shù)據(jù)挖掘在CRM領(lǐng)域的應(yīng)用方向


• 結(jié)合實際商業(yè)案例，重點闡述了數(shù)據(jù)挖掘在5個營銷領(lǐng)域的應(yīng)用


• 客戶獲取


• 客戶保持


• 客戶價值


• 交叉銷售


• 客戶細分


• 課程中包含大量的數(shù)據(jù)挖掘?qū)崙?zhàn)項目操作方法以及經(jīng)驗與心得

1. 如何利用客戶數(shù)據(jù)庫進行相關(guān)數(shù)據(jù)挖掘工作


2. 如何通過數(shù)據(jù)挖據(jù)方法獲取新客戶，提高成功率


3. 如何通過數(shù)據(jù)挖掘方法對客戶進行交叉銷售和提升銷售，提高客戶消費額


4. 如何通過客戶群細分，和個性化營銷培育客戶，提高營銷回報


5. 如何通過數(shù)據(jù)挖掘方法對老客戶進行挽留，提高客戶忠誠度

1. 負責市場營銷的主管和相關(guān)人員


2. 負責客戶管理管理（CRM）的主管和相關(guān)人員


3. 負責數(shù)據(jù)分析/挖掘的相關(guān)人員

• 互動與直復(fù)營銷機構(gòu)高級顧問，華院分析技術(shù)（上海）有限公司數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)總監(jiān)，擁有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的數(shù)據(jù)挖掘?qū)＜液途珳薁I銷專家，畢業(yè)于上海交通大學(xué)。


• 涉及的行業(yè)包括通信、金融、航空、零售等。


• 參與過中國移動20多個省超過50個數(shù)據(jù)挖掘項目的實施和管理工作，包括客戶細分、流失預(yù)警、信用評估、資費設(shè)計、精確營銷等內(nèi)容。


• 為中國移動集團公司及各省公司提供超過30次的營銷及數(shù)據(jù)挖掘相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)。


• 曾就職于SPSS公司和，精通數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)以及SAS、SPSS等統(tǒng)計軟件的使用。

1. 數(shù)據(jù)挖掘的概念、發(fā)展歷史和背景


2. 數(shù)據(jù)挖掘解決的幾大類問題


• 分類問題


• 聚類問題


• 關(guān)聯(lián)問題


• 估值問題


• 描述統(tǒng)計及展示
3. 數(shù)據(jù)挖掘的方法論


• Crisp-dm


• Semma
4. 數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用領(lǐng)域

1. 客戶生命周期介紹


2. 不同生命周期階段對應(yīng)的數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用


3. 不同生命周期階段進行數(shù)據(jù)挖掘的方法概要

1. 潛在客戶的來源


2. 客戶獲取傳統(tǒng)方法與數(shù)據(jù)挖掘方法的對比


3. 客戶對營銷活動響應(yīng)的不同類型


4. 構(gòu)建響應(yīng)模型的步驟


• 收集數(shù)據(jù)


• 樣本測試


• 效果評估


• 建立模型


• 模型應(yīng)用


5. 構(gòu)建響應(yīng)模型的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)


• 決策樹介紹


• 決策樹原理
6. 響應(yīng)模型結(jié)果應(yīng)用


• 模型實施——響應(yīng)概率評分


• 模型結(jié)果應(yīng)用策劃


• 模型應(yīng)用結(jié)果評估

1. 保留老客戶與獲取新客戶的成本對比


2. 適合構(gòu)建流失預(yù)警的行業(yè)和領(lǐng)域


3. 移動通信行業(yè)流失預(yù)警案例剖析


• 模型構(gòu)建的框架


• 數(shù)據(jù)收集


• 建模及結(jié)果


• 模型應(yīng)用


• 經(jīng)驗總結(jié)


4. 離網(wǎng)預(yù)警模型的改進策略

1. RFM與客戶細分的關(guān)系


2. RFM介紹


3. R分析方法


4. F分析方法


5. M分析方法


6. RFM Cells分析方法


7. RFM綜合價值得分計算

1. 從啤酒和尿布說起


2. 交叉銷售與捆綁銷售的概念


3. 其他行業(yè)交叉銷售應(yīng)用介紹


4. 交叉銷售的價值以及適合的條件


5. 交叉銷售的實施步驟


• 產(chǎn)品界定


• 關(guān)聯(lián)研究


• 產(chǎn)品組合策略設(shè)計


• 目標用戶篩選


• 活動實施


6. 數(shù)據(jù)挖掘關(guān)聯(lián)規(guī)則模型介紹


• 關(guān)聯(lián)規(guī)則的定義


• 度量關(guān)聯(lián)規(guī)則的三個指標


• 關(guān)聯(lián)規(guī)則的篩選原則
7. 基于關(guān)聯(lián)規(guī)則的產(chǎn)品精確推薦模型介紹

1. 客戶細分的價值


2. 客戶細分與“1對1營銷”的區(qū)別


3. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的細分介紹


4. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的細分的幾種方法


5. 不同的細分類型


6. 移動通信行業(yè)基于聚類細分的案例介紹


7. 細分結(jié)果的應(yīng)用

CTI論壇編輯