隨著越來(lái)越多移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的加入，再加上推出允許用戶在6個(gè)月后終止合同的新法規(guī)，比利時(shí)移動(dòng)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。BASE公司是比利時(shí)第三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，也是荷蘭運(yùn)營(yíng)商KPN的全資子公司。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，BASE于2013年10月推出了LTE網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在BASE是比利時(shí)第二家提供4G業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商。就BASE所面臨的挑戰(zhàn)及其策略，中興通訊采訪了BASE的首席執(zhí)行官Jos Donvil。Jos Donvil先生還談到了BASE的LTE計(jì)劃以及與中興通訊的合作。
Q：比利時(shí)電信市場(chǎng)的特點(diǎn)和趨勢(shì)是什么？
A：回顧過(guò)去兩年，比利時(shí)市場(chǎng)越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。這主要有幾個(gè)原因：
首先，4家移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商（MVNO）加入了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他們帶來(lái)的價(jià)格變化對(duì)所有的運(yùn)營(yíng)商都造成很大影響。通信資費(fèi)已經(jīng)全面下調(diào)。
另外，2012年10月，比利時(shí)開(kāi)始實(shí)施新電信法，這意味著一些用戶會(huì)提前終止合同。在大多數(shù)國(guó)家，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)合同是持續(xù)兩年的，而在比利時(shí)，這個(gè)期限是6個(gè)月。這刺激了人們重新進(jìn)行選擇，選擇新運(yùn)營(yíng)商的用戶數(shù)量無(wú)疑增加了。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商數(shù)目的增加也在刺激價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果直接帶來(lái)了用戶的流失以及價(jià)格的下降。比如，最高等級(jí)的套餐價(jià)格降了一半，市場(chǎng)逐年萎縮10%。這些顯然都是挑戰(zhàn)。在過(guò)去幾年，比利時(shí)電信市場(chǎng)是歐洲最具挑戰(zhàn)性的市場(chǎng)。即使歐洲其他國(guó)家也存在同樣的壓力，比利時(shí)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)仍然是全歐洲最嚴(yán)峻的。比較一下價(jià)格就清楚了，比利時(shí)的電信資費(fèi)是全歐洲最低的。
Q：BASE公司如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？你們面對(duì)的最大的挑戰(zhàn)又是什么？
A：我們大約14年前就進(jìn)入了電信市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的運(yùn)營(yíng)商主要有兩家，新公司很難進(jìn)入這個(gè)由兩大巨頭占領(lǐng)的市場(chǎng)，除非它能帶來(lái)一些特別的東西。所以BASE公司從一開(kāi)始就是個(gè)挑戰(zhàn)者。我們一直專注于兩件事：價(jià)格領(lǐng)先和卓越的用戶體驗(yàn)。作為挑戰(zhàn)者我們必須帶來(lái)新的東西以撼動(dòng)既定的市場(chǎng)。我們目前在比利時(shí)的市場(chǎng)占有率超過(guò)20%，這個(gè)數(shù)字還在快速增長(zhǎng)。盡管如今市場(chǎng)總體萎縮了10%，但我們相信未來(lái)會(huì)更好。
我們確立了自己的定位，并在以下三個(gè)層面努力。
首先，BASE在比利時(shí)市場(chǎng)以價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者著稱，所以我們通過(guò)降價(jià)迅速重新獲得了價(jià)格領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。
其次，用戶體驗(yàn)一直是BASE的強(qiáng)項(xiàng)之一。BASE是唯一家庭網(wǎng)絡(luò)打分為正的運(yùn)營(yíng)商。用戶體驗(yàn)至關(guān)重要。
第三，我們的網(wǎng)絡(luò)給我們提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。過(guò)去，BASE給大家的印象是價(jià)格低、網(wǎng)絡(luò)差。這種情況已經(jīng)結(jié)束了。近年來(lái)，我們一直與中興通訊合作，現(xiàn)在我們可以自信地說(shuō)，我們的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與市場(chǎng)上最好的網(wǎng)絡(luò)旗鼓相當(dāng)。我們已經(jīng)完全擺脫過(guò)去的形象，并且把我們的弱項(xiàng)變成了強(qiáng)項(xiàng)。舉例來(lái)說(shuō)，過(guò)去幾個(gè)月來(lái)，隨著4個(gè)新的運(yùn)營(yíng)商的加入，BASE公司已經(jīng)進(jìn)入了領(lǐng)先陣營(yíng)。BASE贏得了有史以來(lái)最多的新用戶。我們贏得了市場(chǎng)，我們?yōu)槭袌?chǎng)中的每一位用戶而奮斗。在我們的用戶變化比例中，新用戶所占的比例非常之高，我們已被視為比利時(shí)的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)商，對(duì)此我們非常自豪。
不過(guò)，我們的收入沒(méi)有增長(zhǎng)，利潤(rùn)也沒(méi)有增加。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。但我相信我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)扎實(shí)，大方向正確。我們的股東希望我們有漂亮的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但考慮到未來(lái)的發(fā)展，以及提供精品網(wǎng)絡(luò)的策略，我們需要在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行投資。在收入下降的條件下還要繼續(xù)投入，這是極具挑戰(zhàn)的。好在我們的用戶越來(lái)越多了。只要繼續(xù)努力，我們會(huì)到達(dá)勝利的彼岸。當(dāng)然，我們必須極具成本意識(shí)，盡一切可能降低運(yùn)營(yíng)成本，也只有這樣，我們才能向用戶提供最低廉的價(jià)格。這至關(guān)重要。
Q：BASE公司打算在比利時(shí)提供全面LTE覆蓋嗎？BASE公司的策略是否同德國(guó)E-Plus公司類似？
A：首先，我們的愿景是成為比利時(shí)公認(rèn)的移動(dòng)專家，我們必須專注于移動(dòng)業(yè)務(wù)。而對(duì)當(dāng)今世界的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有LTE就不可能贏得市場(chǎng)。我們將購(gòu)買800MHz頻段的營(yíng)運(yùn)許可證，用來(lái)部署LTE，我們的目標(biāo)是在比利時(shí)提供完全的室內(nèi)LTE覆蓋。我們的目標(biāo)是深度室內(nèi)覆蓋，因?yàn)橹挥羞@樣我們才能同固話競(jìng)爭(zhēng)。同固話的競(jìng)爭(zhēng)也是我們要改善網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的動(dòng)因。我們要以移動(dòng)業(yè)務(wù)為核心并且引領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)。只有同實(shí)力強(qiáng)勁的供應(yīng)商合作才能做到這些，我們相信中興通訊是合適的合作伙伴，你們能幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
我認(rèn)為E-Plus的目標(biāo)和我們是一樣的，但我們的起點(diǎn)不同。我們的網(wǎng)絡(luò)比E-Plus的先進(jìn)得多。我們已經(jīng)提供了81%的3G室內(nèi)覆蓋，這個(gè)數(shù)字每個(gè)月還在增加。德國(guó)的LTE部署尚未開(kāi)端。他們開(kāi)始得較晚，國(guó)家也更大。我們?cè)诒壤麜r(shí)是第三大運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)也是個(gè)后來(lái)者。E-Plus和我們一樣，是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。
Q：提供LTE覆蓋有哪些困難？BASE打算如何克服這些困難？
A：我們的困難很多，輻射是其中之一。布魯塞爾對(duì)輻射有嚴(yán)格的規(guī)定，不過(guò)我們能夠應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。獲得建筑物站點(diǎn)許可或許是我們目前要面對(duì)的最大的困難。過(guò)去的幾年里，新站點(diǎn)獲取一直頗為困難，而在已經(jīng)獲取的站點(diǎn)再獲得建筑物許可也頗為費(fèi)時(shí)。這個(gè)問(wèn)題確實(shí)非常嚴(yán)重。
我們將買下800MHz頻段的營(yíng)運(yùn)許可證，這將緩解我們站點(diǎn)獲取方面的困難。因?yàn)槿采w所需要的站點(diǎn)比我們目前所擁有的站點(diǎn)數(shù)少。我們還將與其他運(yùn)營(yíng)商探討站點(diǎn)共享的可能性。
Q：BASE公司立志成為比利時(shí)的頂尖移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。中興通訊如何幫助BASE實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？
A：成功來(lái)自明確的目標(biāo)。就像我之前提到的，我們想要成為比利時(shí)移動(dòng)用戶公認(rèn)的移動(dòng)專家，這就需要我們擁有一流的網(wǎng)絡(luò)。我們需要最好的合作伙伴的支持，中興通訊就是這個(gè)最好的伙伴。
中興通訊擁有豐富的專業(yè)知識(shí)和技能。我相信中興通訊能幫我們向全歐洲展示如何運(yùn)營(yíng)好一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。中興通訊和BASE擁有相同的目標(biāo)，就是成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。我們的良好的合作關(guān)系和相同的心態(tài)都將幫助我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
Q：您認(rèn)為中興通訊和BASE的合作關(guān)系將來(lái)會(huì)如何發(fā)展？
A：回首過(guò)往，我們?nèi)〉昧溯x煌的成績(jī)。我們?cè)诙唐趦?nèi)推出了3G、4G和LTE網(wǎng)絡(luò)。2012年8月，我們作出了在2013年LTE商用的計(jì)劃，如今我們?nèi)缙谕瓿闪擞?jì)劃。不過(guò)我們雙方都經(jīng)歷了挑戰(zhàn)。BASE的LTE覆蓋城市數(shù)目最多，這使我們非常接近自己成為第一的目標(biāo)。我相信，只要我們努力實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，BASE將成為中興通訊引以為豪的一個(gè)客戶，而中興通訊也將成為可以令BASE驕傲的合作伙伴。關(guān)鍵是我們雙方對(duì)于要在比利時(shí)提供怎樣的服務(wù)，以及我們的合作關(guān)系如何發(fā)展達(dá)成一致。我們雙方都擁有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的合適的人才。
Q：能談?wù)凚ASE的多品牌策略嗎？
A：“BASE”是我們的主品牌，不過(guò)我們也對(duì)伙伴關(guān)系抱有很大的期望。我們14年前就進(jìn)入了市場(chǎng)，怎樣才能一直立于不敗之地？一個(gè)主流品牌的成熟需要假以時(shí)日。為了更快地成長(zhǎng)和創(chuàng)建不同的品牌，我們已經(jīng)識(shí)別出了不同的目標(biāo)用戶。目前，“BASE”是我們的移動(dòng)品牌，“SNOW”是我們的寬帶品牌，其他我們正在運(yùn)作的品牌則都是我們合作伙伴的。
我們采取多品牌策略，有些品牌來(lái)自我們的合作伙伴。我們通過(guò)合作伙伴的品牌和營(yíng)銷力量來(lái)贏得特定的用戶群體，這樣我們可以取得更大的成功。就現(xiàn)狀而言，我們的品牌推廣是成功的。
比利時(shí)市場(chǎng)上除了三大運(yùn)營(yíng)商的自有品牌外，還有我們的合作伙伴的品牌。建立伙伴關(guān)系并不容易，因?yàn)椴煌墓鞠敕ú煌谀承┓矫骐p方必須達(dá)成一致。不是每家公司都能做到這一點(diǎn)，但BASE可以。我們一開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候就是這么做的，現(xiàn)在仍然如此。如果有公司想了解這個(gè)市場(chǎng)，他們會(huì)首先來(lái)找我們。因?yàn)槲覀儗?duì)合作伙伴呈開(kāi)放的態(tài)度，并推崇長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。
Q：你們最受本地用戶歡迎的業(yè)務(wù)和應(yīng)用有哪些？
A：在比利時(shí)，用戶所能享受的業(yè)務(wù)仍然極其有限。以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率為例，只有50%的用戶真正在使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，另外50%的用戶仍然只是使用手機(jī)打電話和發(fā)短信。我們需要大力促進(jìn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，同時(shí)積極發(fā)展智能手機(jī)的普及率。我個(gè)人喜歡大屏幕手機(jī)，因?yàn)槠聊坏拇笮『蛿?shù)據(jù)的消費(fèi)量關(guān)系密切。關(guān)鍵是，我們得刺激數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的滲透率。如果大家都使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)勢(shì)必會(huì)降價(jià)。當(dāng)然，我們還需要開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。我相信，如果我們能鼓勵(lì)目前的用戶在智能手機(jī)上使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的話，我們的未來(lái)會(huì)更美好。我們非常關(guān)注業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題，這也是我們能走到今天的原因。我們希望在不久的將來(lái)能為用戶提供一些新的業(yè)務(wù)，我們得未雨綢繆。
