如果說渠道業(yè)績是以市場份額與贏單率的表現(xiàn)來衡量，那么合作伙伴的業(yè)務驅動則源自于出色的渠道政策與方案優(yōu)勢，因為只有這些具有“高渠道接受度”的養(yǎng)份才能真正協(xié)助渠道伙伴應對高效協(xié)作通信時代的挑戰(zhàn)。

　　對于Avaya合作生態(tài)圈而言，2014年的佳績不但意味著渠道伙伴在業(yè)務最佳實踐中收獲頗豐，獨具匠心的賦能與激勵也實實在在地讓其感受到新協(xié)作通信的“加速度”。

　　Avaya大中華區(qū)副總裁、渠道事業(yè)部總經理富莉莉

　　強調方案能力的價值衍生

　　的確，優(yōu)秀的企業(yè)總是像重視對產品技術投入一樣重視對其營銷組織、銷售渠道的建設，同時也更加強調有效覆蓋和控制整個目標市場。實際上，在保證銷售渠道有效運轉的同時，具備創(chuàng)新思維的企業(yè)勢必會對合作伙伴身處的競爭環(huán)境做出準確的判斷，以此幫助合作者找到新的市場機遇，實現(xiàn)彎道超車，顯然，Avaya做足了充分的準備。

　　在Avaya大中華區(qū)副總裁、渠道事業(yè)部總經理富莉莉看來，當前，企業(yè)通信與協(xié)作正在步入Engagement新時代，強調深度的溝通、互動與融合，并且更加以結果為導向。伴隨這一趨勢，市場的需求正在向具備云服務、物聯(lián)感知、高效協(xié)作等特點的產品方案加速演變，合作伙伴的業(yè)務發(fā)展不再像以往單一聚焦在產品數量的爆發(fā)性增長，而是在提升自身能力中結合創(chuàng)新技術衍生出更多價值，無疑，這也是Avaya對2015年渠道發(fā)展方向的有力判斷。

　　“如果說以往渠道業(yè)務強調做大，今天則是在這基礎上做強，這也是Avaya在高效協(xié)作通信時代的渠道業(yè)務發(fā)展思路。，如同在Engagement時代，企業(yè)需要借助新技術，例如大數據、虛擬化等，協(xié)助自己改善客戶服務與銷售能力一樣，越來越多的渠道伙伴也在探索Engagement的企業(yè)通信與協(xié)作模式下的增值角色。”富莉莉的觀點正是Avaya在當前所重點關注的渠道發(fā)展新方向—借助創(chuàng)新服務方案為驅動渠道實現(xiàn)增值的布局。

　　事實上，Engagement概念下創(chuàng)新增值的意義主要就在于兩大部分，一方面要幫助企業(yè)用戶打造高效協(xié)作的應用方案，另一方面，通過開放、全面的協(xié)作通訊平臺幫助用戶最終與其客戶建立高效、雙向的交互。與此同時，在這一硬集成與軟集成交互的過程中，Avaya新平臺的軟件角色變得愈發(fā)重要，這就要求合作伙伴在2015年的儲備方面需要與更多的有軟件背景的技術人員一同深化合作。

　　同時，2015年，Avaya所提供的協(xié)作平臺也會更加走向開放：第一，Avaya強調與更多第三方伙伴在終端上的互聯(lián)互通，植入更多的交互。其平臺也會更多開放給那些專注于特定的行業(yè)，具備商業(yè)流程與業(yè)務流程資源的集成商，讓其更有利于在Avaya全媒體的協(xié)作平臺之上開發(fā)特定行業(yè)客戶的業(yè)務流程，并展示出來。

　　這里需要特別強調的是，Avaya對于傳統(tǒng)的渠道伙伴也提供對其在自研方面的支持工作，并在近幾年當中頗有成效。

　　驅動渠道以“量”強“質”

　　事實上，Avaya在渠道上的變化則正對應了驅動渠道從以往的量到價值的轉換，逐步深入到對合作伙伴的要求與認可中，第一，Avaya在合作伙伴的技術研發(fā)投入下足了功夫，其在渠道創(chuàng)新上特別投資成立了Partner Lab計劃，其旨在推動合作伙伴進行新通信應用解決方案的研發(fā)，合作伙伴可以通過創(chuàng)新研發(fā)，共享Avaya的平臺資源，增值機會得到有力釋放。

　　第二，在合作伙伴體系架構上，Avaya更聚焦于合作伙伴解決方案的各種認證，而認證的目的無外乎創(chuàng)新與服務能力的提高。

　　“比如在商業(yè)市場，Avaya希望合作伙伴能為中小企業(yè)客戶提供即時、更為本地化的服務，同時也能夠為它們提供一攬子整體通信與協(xié)作解決方案，這其中包含有對產品方案的理解，也有對能力的擴充。”富莉莉介紹，從語音到視頻，從數據到安全，從方案設計到安裝，Avaya始終與合作伙伴一起耕耘創(chuàng)新，而最為重要的是，Avaya進一步幫助合作伙伴去定位細分市場，推動他們去了解不同細分市場客戶在通信領域全面協(xié)作平臺方面的特殊需求，這樣，當各種商業(yè)機遇迅速出現(xiàn)時，合作伙伴足以輕松應對項目實施中的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。

　　不難看出，在Avaya的渠道拓展中，整個渠道市場與發(fā)展工作是一個助力渠道并使得雙方達到融合合作的目的，它也始終貫穿至渠道增值能力遞進的過程中，以Avaya在商業(yè)市場的iConnect計劃為例，除了前文提到的銷售以及賦能支持，Avaya還特別力推兩部分獎勵措施，一部分是對參加市場拓展合作伙伴團隊的業(yè)績獎勵，另一部分則針對參與其中的優(yōu)秀個人獎勵，面面俱到，助力成長。

　　“今年，Avaya通過與渠道伙伴的緊密合作，對區(qū)域和行業(yè)市場的覆蓋進一步加強。不僅在一級市場進一步鞏固了市場地位，同時也延伸到了西南、西北等地區(qū)，地域的分布和覆蓋均衡也為合作伙伴的提出了不同的需求。”

　　能力的提升總是伴隨著大量的項目實踐，服務也隨之在區(qū)域覆蓋上變得更加富有針對性，層次也變得精細，富莉莉認為，與一線城市相比，二三線可能更加關注性價比更優(yōu)的產品方案，凸顯投入成本的優(yōu)勢，這也就意味著，渠道伙伴需要將目光進一步聚焦于高效且具備成本優(yōu)勢的通訊方案中，同時，結合區(qū)域與行業(yè)的發(fā)展特點，在定制化、全媒介協(xié)作通訊手段上挖掘出更多符合市場特點的機會。