XTools CRM是國內(nèi)在線CRM軟件的領(lǐng)導(dǎo)廠商，提供六項(xiàng)全能的在線CRM云服務(wù)，形成了以CRM軟件為核心，綜合電子賬本、來電精靈、外勤打天下、進(jìn)銷存和銷售自動(dòng)化為輔助的企業(yè)管理軟件群。2012年轉(zhuǎn)型移動(dòng)CRM，為企業(yè)用戶提供多元化的移動(dòng)辦公服務(wù)，形成“應(yīng)用+云服務(wù)”的整體CRM解決方案。通過XTools系列軟件讓企業(yè)能夠真正感受到科學(xué)管理思想帶來的銷售提升。XTools CRM一直秉承“客戶至上”的原則，打造人民的CRM。
人民的“用戶畫像”
隨著大數(shù)據(jù)盛行，巨頭開始關(guān)注目標(biāo)用戶的特征提取。典型比如中國移動(dòng)，會(huì)對(duì)不同人群特征提供不同的套餐包刺激流量或話費(fèi)的消耗。對(duì)中小企業(yè)來說，用戶畫像是否有必要呢?答案是肯定的。從銷售管理的專業(yè)角度來說，目標(biāo)用戶是整個(gè)營銷體系的基礎(chǔ)，MBA教程也是這樣定義：所有營銷有關(guān)的定價(jià)、品牌定位、賣點(diǎn)提取、影響渠道、廣告投放、銷售策略、話術(shù)和服務(wù)方式等，全部基于明確的目標(biāo)用戶定義。沒有這個(gè)基礎(chǔ)，營銷的就是無源之水，無根之木；幾乎沒有長大的可能。所以我非常看重這一點(diǎn)在銷售團(tuán)隊(duì)的理念培育和操作落實(shí)。試用xtools的用戶畫像，基本可以滿足銷售團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用需求：首先是可以分成大類，比如我做醫(yī)療器械的客戶，要對(duì)醫(yī)院和科室做不同的要點(diǎn)提取，甚至醫(yī)師特征也會(huì)詳細(xì)標(biāo)注。
其次，在用戶畫像定義過程中，支持單選、多選、日期和填空；其中的多選蠻不錯(cuò)的。舉個(gè)例子來說，有做化妝品的客戶希望把用戶比較偏愛的品牌記錄下來，方便后續(xù)做品推促銷的篩選，就可以把這個(gè)特征定義為多選，比如：蘭蔻、雅詩蘭黛、資生堂、迪奧、SKII…遺憾的是，pc上的用戶畫像操作很方便，預(yù)設(shè)也不難；只是plus的app版本，xtools掌中寶，目前還沒有用戶畫像功能，咨詢400說正在開發(fā)，不久會(huì)與pc同步。有必要在app上盡快實(shí)現(xiàn)，比如一線的化妝品店面，和客戶溝通時(shí)難道必須開電腦嗎?腦補(bǔ)化妝品專柜和店面場景，可能性不高。
人民的“獲客工具”
xtools把網(wǎng)客和集客融入，幫助企業(yè)從網(wǎng)站和銷售團(tuán)隊(duì)的社交資源中獲取新的銷售可能，類似功能越多越值得贊許。crm不能只管存量優(yōu)化，必須有增量拓展，否則帶給企業(yè)的效果就會(huì)被原始的基數(shù)所束縛，這個(gè)角度希望被其他crm借鑒。
其中集客的思路值得深入說說，xtools主打的概念是：為每個(gè)銷售生成獨(dú)立的分享鏈接，有利激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)為自我戰(zhàn)斗的欲望。我在銷售咨詢中見過非常多充滿激情的熱血青年，他們有沖勁、有活力、有頭腦、有對(duì)成功的渴望，這時(shí)，我們需要給他們一把合適的利劍，沖進(jìn)市場浴血廝殺、攻城略地。集客的個(gè)人專屬分享鏈接有這么點(diǎn)意思，很適合這樣渴望積累戰(zhàn)功和成就的、摩拳擦掌的活力團(tuán)隊(duì)。
讓人民滿意的“跟單時(shí)間線”
XTools在最新Plus版的客戶視圖中，提供了一項(xiàng)前所未見的功能：混合跟單時(shí)間線！
就是說：跟單行動(dòng)、任務(wù)、通訊歷史、報(bào)價(jià)、需求、方案、……等等，全部售前、售中、售后的幾十種銷售過程的事務(wù)和數(shù)據(jù)，全部混編在一起，按時(shí)間排序。這就意味著：不管是我給客戶打標(biāo)確定過是大單，還是給客戶發(fā)過一條短信，又或是給客戶做過一次報(bào)價(jià)，嗯，還有前面說過的固話和手機(jī)通話，都會(huì)在時(shí)間線中嚴(yán)格排序，有條不紊地實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)回溯。
如果只關(guān)注新簽客戶數(shù)，這個(gè)企業(yè)的銷售模型會(huì)在半年后遭受盈利重創(chuàng)。經(jīng)過溝通探討，建議除了修訂激勵(lì)政策外，還引導(dǎo)該企業(yè)Boss增加了大單的支持輔導(dǎo)。在該企業(yè)銷售模型中：小單和中單保持企業(yè)成本打平，大單是盈利來源。基于該分析，XTools建議管理層放70%精力在大單跟蹤，從Boss到銷售總監(jiān)、主管，組建大單智囊團(tuán)，從大單發(fā)現(xiàn)開始全程關(guān)注：跟單時(shí)間線。通過輔導(dǎo)跟單任務(wù)，從Boss到各級(jí)銷售主管，都可以隨時(shí)給一線Sales提供破冰建議、跟單思路、方法指導(dǎo)(XTools的團(tuán)隊(duì)說：語音+識(shí)別，永久保存溝通記錄，掛接客戶數(shù)據(jù)；非常適合銷售溝通)。從調(diào)整后45天的效果看，改善明顯，一線團(tuán)隊(duì)開始把注意力放在大單轉(zhuǎn)化上，盈利預(yù)計(jì)可在下月恢復(fù)；由于大單跟進(jìn)的參與力度增加，可預(yù)期在季度內(nèi)達(dá)到15%盈利提升。
跟單時(shí)間線，在過程跟單中，對(duì)中單、大單的促進(jìn)效果明顯。對(duì)小單，則起到復(fù)盤的作用：小單以提升依靠多個(gè)簽約和丟單客戶的時(shí)間線復(fù)盤，幫助一線尋找薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)訓(xùn)練和培養(yǎng)。Boss都喜歡聰明的銷售，因?yàn)樗麄兲幚韱栴}的方法很多，在跟單時(shí)不至于太局促。實(shí)際上，聰明也好、愚鈍也罷，銷售是一門和人打交道的藝術(shù)，各種性格和能力都有其所長；通過復(fù)盤發(fā)現(xiàn)問題，增加專業(yè)輔導(dǎo)提升，幫助Sales找到符合自身特點(diǎn)的方法，恰是打造穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)的雙贏理念。
心愿
XTools的客戶在過去14年里，超過7成企業(yè)增加用戶數(shù)。
這是我們的驕傲和不斷追求的夢想：與客戶共同成長！
中國的中小企業(yè)越多向好，國民經(jīng)濟(jì)則越穩(wěn)健，就業(yè)機(jī)會(huì)就越多，受惠人群就越廣泛。做好一家有責(zé)任的社會(huì)化、專業(yè)化企業(yè)，做好中國的人民的CRM，我們將不遺余力，奮勇向前！
