合作伙伴“成活率”受關(guān)注
“賽捷贏家”2008渠道代理加盟計(jì)劃發(fā)布
欣汝 2007/12/10
楊波希望未來(lái)更多的新客戶訂單來(lái)自代理商在“賽捷贏家”2008渠道合作伙伴創(chuàng)業(yè)加盟計(jì)劃中，賽捷明確了12月開始的全國(guó)范圍的代理商加盟計(jì)劃，賽捷將幫助代理商擬訂商業(yè)計(jì)劃書，并且保證投入500萬(wàn)元的地區(qū)性創(chuàng)業(yè)基金。賽捷希望招募到20家合格合作伙伴，并且?guī)椭献骰锇橥茝V本地市場(chǎng)。
招募數(shù)字不是惟一目標(biāo)
負(fù)責(zé)賽捷中國(guó)區(qū)合作伙伴渠道招募的賽捷軟件中國(guó)區(qū)副總裁楊波說(shuō)：“賽捷與代理商合作，雙方都要投入。機(jī)會(huì)型的代理商不是賽捷想要的。合作伙伴招募的數(shù)字不是賽捷的惟一目標(biāo)，代理商的質(zhì)量也是賽捷著重考慮的。”
賽捷中國(guó)的渠道發(fā)展目標(biāo)是用3～5年的時(shí)間，在每個(gè)經(jīng)濟(jì)核心地區(qū)有一家核心合作伙伴。為了保證合作伙伴利益，賽捷主張 “一城一核心”來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道扁平化。
楊波說(shuō)：“代理商發(fā)展分三個(gè)階段：一是招募期，這個(gè)階段要打品牌知名度，建立完善的售前體系來(lái)支持代理商；二是發(fā)展期，這個(gè)階段要幫助簽約代理商打單、實(shí)施，讓代理商賺錢，這樣代理商才可能跟軟件廠商一直走下去；三是保留期，代理商與廠商磨合一段時(shí)間之后，會(huì)有一個(gè)互相選擇的過(guò)程。目前賽捷仍處于第一階段。我們希望賽捷能快速拓展渠道，縮短打基礎(chǔ)的時(shí)間，在2008年4月30日前于全國(guó)20個(gè)省（或地區(qū)）建立分銷網(wǎng)絡(luò)。”去年賽捷簽了超過(guò)30家代理商，但楊波認(rèn)為，合作伙伴“成活率”是目前賽捷最關(guān)注的問(wèn)題，讓合作伙伴盈利才能保證渠道的良性和長(zhǎng)期發(fā)展。
渠道商能力有待提升
經(jīng)過(guò)一年的渠道招募，楊波感覺(jué)，國(guó)內(nèi)管理軟件渠道商的數(shù)量很大，但能力強(qiáng)的較少。
賽捷的主要目標(biāo)是能交付全面解決方案的代理商，比如能進(jìn)行生產(chǎn)制造、物流管理程序的二次開發(fā)和配置，這樣的代理商在中國(guó)比較少。從這個(gè)角度來(lái)看，招募高質(zhì)量的代理商并不容易。
賽捷中國(guó)有三條產(chǎn)品線：Accpac是小型產(chǎn)品，X3面向中端用戶，CRM有分別面向高、中、低端市場(chǎng)的產(chǎn)品。目前，賽捷中國(guó)的銷售模式是“軟件分銷+代理銷售+項(xiàng)目合作直銷”的復(fù)合模式。
全球項(xiàng)目賽捷自己與用戶簽合同、實(shí)施和交付，保證項(xiàng)目的質(zhì)量和賽捷的品牌；一些難度不大的項(xiàng)目，賽捷會(huì)和代理商一起來(lái)做，以便讓代理商盡快上手，達(dá)到快速轉(zhuǎn)移知識(shí)體系的目的；第三種情況是代理商自己簽單，自己做實(shí)施和交付，賽捷提供必要的支持。
目前Accpac可以全部給代理商來(lái)做。賽捷會(huì)比較多地參與到X3的銷售和實(shí)施當(dāng)中。對(duì)X3的項(xiàng)目，通常代理商對(duì)前兩個(gè)項(xiàng)目參與的程度不會(huì)超過(guò)50%；兩個(gè)項(xiàng)目之后，則可以較多地參與進(jìn)來(lái)。
成長(zhǎng)而非代理計(jì)劃
“賽捷不是要代理商幫我們做什么，而是跟代理商共同去協(xié)商一個(gè)商業(yè)計(jì)劃，怎么能讓業(yè)務(wù)持續(xù)、健康地運(yùn)營(yíng)下去。這是賽捷的成長(zhǎng)計(jì)劃，而不是代理計(jì)劃。”楊波說(shuō)。
賽捷的全球策略不是給區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立一個(gè)難以完成的目標(biāo)，因此，“在賽捷的渠道里，壓貨是被堅(jiān)決杜絕的，也是不必要的”，楊波說(shuō)。“我們要保證合作伙伴賺到錢，并且能持久運(yùn)營(yíng)下去，否則合作伙伴不會(huì)跟賽捷走得很遠(yuǎn)。基于商業(yè)機(jī)會(huì)的合作不是不可以，但是絕對(duì)不是我們的核心和主流。”
