借著云計(jì)算的熱浪，SaaS的應(yīng)用是否如想象般大行其道？2008年以來的金融危機(jī)被認(rèn)為是SaaS發(fā)展的契機(jī)，在企業(yè)IT預(yù)算被削減的情況下，使用SaaS被視作理所當(dāng)然的選擇之一。
事實(shí)果然如此嗎？50%-55%用戶在美國的SaaS提供商 Zoho，CEO Sridhar Vembu表示：“在過去的一年中，我們的付費(fèi)用戶增長了150%，大多數(shù)的用戶是在最近幾個(gè)月增加的。”而在Zoho目前200萬的用戶之中，只有10%的用戶是付費(fèi)的。而他的主要競爭對手Salesforce，2009年總訂戶達(dá)150萬名，其官方網(wǎng)站提供的截止2008年10月31日的客戶數(shù)為5萬1800名。
免費(fèi)，是一種方式。在國內(nèi)SaaS的風(fēng)潮也一刻不停：2009年5月，阿里軟件宣布，其核心在線管理軟件“錢掌柜”三年免費(fèi)，希望在三年內(nèi)，通過免費(fèi)使國內(nèi)中小企業(yè)管理軟件普及率從10%提升至40%；6月，用友偉庫網(wǎng)推出10億重金打造的新一代在線精準(zhǔn)營銷平臺“客盈門”，以免費(fèi)形式向用戶提供新產(chǎn)品服務(wù)；金蝶友商網(wǎng)也推出面向個(gè)體戶、網(wǎng)店老板的免費(fèi)記賬理財(cái)產(chǎn)品“友商在線儲錢罐”，希望以此進(jìn)軍小企業(yè)市場最底層的個(gè)體工商戶群體，以SaaS模式為數(shù)千萬的小老板及網(wǎng)店主提供免費(fèi)的在線流水帳服務(wù)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴人們，商家通過某種方式免費(fèi)贈送一種商品，往往目的是售賣另一種商品。這很常見，購買包月套餐，送手機(jī)；購買桶裝水，贈送飲水機(jī)；購買快餐，贈送各種小禮品……
免費(fèi)是“賠錢賺吆喝”的生意，企業(yè)到底要在什么樣的商業(yè)模式上賺錢呢？在國外，無論Zoho還是Salesforce，他們的盈利模式都是靠付費(fèi)用戶，而這些付費(fèi)用戶多半又來自免費(fèi)用戶。讓用戶從免費(fèi)到心甘情愿地掏出銀子來，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)非常重要。Salesforce會提供定制式服務(wù)，而Zoho采用的模式是前3個(gè)用戶是免費(fèi)的，但如果有更多的用戶繼續(xù)使用，這就要付錢了。
這就是說這種模式多半針對成長性企業(yè)，假使某一企業(yè)最初只有3名員工，通過使用SaaS服務(wù)，當(dāng)企業(yè)成長到一定規(guī)模就可以方便快捷地過渡到付費(fèi)用戶。這省下的是對于基礎(chǔ)IT架構(gòu)平移的成本。可是習(xí)慣了免費(fèi)的用戶會這么輕易掏出銀兩嗎？Sridhar承認(rèn)能有2%-3%的免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)換到付費(fèi)用戶就已經(jīng)很不錯(cuò)。但他還是堅(jiān)信當(dāng)免費(fèi)用戶不滿足于其優(yōu)先的數(shù)據(jù)存儲量后，由于對數(shù)據(jù)存儲需求的不斷增長就會促使其成為付費(fèi)用戶。
而在國內(nèi)，廠商對于這種免費(fèi)模式轉(zhuǎn)換付費(fèi)模式并不看好。阿里已經(jīng)用結(jié)束CRM業(yè)務(wù)表達(dá)自己的看法。業(yè)務(wù)用友偉庫網(wǎng)市場總監(jiān)趙熙認(rèn)為：“行業(yè)應(yīng)該理性，應(yīng)該維持一定的定價(jià)水平。”她的理由來自于客戶的需求。偉庫的一個(gè)客戶，是一家擁有40多名員工的新疆某商貿(mào)公司，在使用了免費(fèi)產(chǎn)品一個(gè)月后公司主動要求使用付費(fèi)產(chǎn)品。對于客戶來說，他們始終都在衡量投入和得到的服務(wù)。怎樣提供適合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)這才是廠商們需要著力的地方。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)似乎是通行的法則。免費(fèi)郵箱、免費(fèi)圖片庫、開源軟件等等不一而足。免費(fèi)法則對于個(gè)人用戶非常有效，但對于企業(yè)用戶，這卻是個(gè)費(fèi)思量的事情。免費(fèi)意味著客戶可以自助式完成所有操作，而企業(yè)用戶在使用企業(yè)級軟件時(shí)，更多在于的是服務(wù)。
以“客盈門”為例，這項(xiàng)產(chǎn)品更多針對員工經(jīng)常出差的小型貿(mào)易企業(yè)，相對于購買套裝軟件，基于互聯(lián)網(wǎng)的軟件對企業(yè)來說性價(jià)比更高。這才是促動中小企業(yè)心甘情愿付錢的根本原因。
的確，與美國等國外用戶相比，在應(yīng)用SaaS上中國企業(yè)有自身的想法。北京百匯數(shù)字星空CEO劉建華認(rèn)為基于中國企業(yè)主更多考慮生意的原因，SaaS如果能夠幫助企業(yè)尋找更多客戶、更好管理客戶，那么接受程度也會得以更大提升。只要客戶認(rèn)為付費(fèi)得到的服務(wù)更有效，他們對于價(jià)格反而不是太敏感。
美國《連線》雜志總編輯克里斯·安德森認(rèn)為免費(fèi)也將成為一種很好的商業(yè)模式。他認(rèn)為免費(fèi)可能成為Freemium(Free+Premium=免費(fèi)增值模式)、Advertisement(廣告模式)、Cross-subsidies(交叉補(bǔ)助模式)、Zero marginal cost(零邊際成本模式)和Labor exchange(勞務(wù)交換模式)。在SaaS的商業(yè)模式中少數(shù)付費(fèi)客戶“補(bǔ)貼”大多數(shù)免費(fèi)客戶。實(shí)際上，在傳統(tǒng)傳媒業(yè)，少數(shù)廣告客戶為內(nèi)容買單，大量消費(fèi)者可以廉價(jià)或免費(fèi)獲得內(nèi)容。這樣的套路在SaaS中依然適用。但這一套路在國內(nèi)能走多遠(yuǎn)呢？在廠商們普遍認(rèn)為免費(fèi)淪為不理性的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，這一模式的本土生長打滿了問號。
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