ONYX試水中國CRM市場
——專訪ONYX總裁及其中國合作伙伴NORTH 22公司高級副總裁
2002/12/09
今年9月， ONYX公司在突然北京宣布：正式將ONYX的CRM產品應用于中國。不過與ONYX早期進入日本市場不同的是，此次ONYX進入中國，主要是采取與NORTH 22 Solution公司合作的方式，N22公司將成為ONYX產品在中國銷售和服務的唯一總代理。
ONYX公司認為，其CRM產品具有可擴展性和高成功率，而N22公司在中國市場行業(yè)系統(tǒng)咨詢和集成領域也有15年的成功經驗，這兩家公司的合作，將對國內CRM市場格局產生影響。為此，記者走訪了兩家公司的負責人。
投入少，不是保守？
記者：我們很奇怪ONYX進入中國市場會采取與N22合作的方式，而不是像ONYX以前在日本或者像SAP、Oracle等那樣在中國開設分公司，那么ONYX與N22的合作究竟是一個怎么樣的模式呢？除了產品的代理關系之外，有沒有更進一步的資金、人員、技術方面的投入？
FREI：目前為止，ONYX與N22的合作還沒有資金的投入。但是我認為我們與SAP、Oracle也沒有兩樣，因為我們與N22兩家的關系在ONYX的產品銷售上，N22就相當于ONYX在中國的分公司一樣。許多由分公司擔當的職責，如售前對企業(yè)的評估與考核，對企業(yè)工作流程的顧問，ONYX產品這部分的工作也都是由N22公司來完成。在人員的合作上，現在有一個來自新加坡的高級顧問已經來到中國，進行人員的培訓、產品的安裝咨詢等。而在N22，目前在北京、上海、廣州他們也已經有了一個20多人的隊伍在做著ONYX產品的客戶顧問與服務工作，另外在上海還有10多個人在進行售后的支持、培訓等。
我想我們與N22的合作，最重要的是我們有一個共同的目標，因此合作的形式在目前并不是最重要的，最重要是我們要如何共同去做市場。
記者：僅有一個工程師來中國，沒有任何實質性的資金的投入，對于ONYX公司來說，這種做法是不是有些保守？
FREI： ONYX在日本市場研發(fā)、市場全部是自己在做的，30多個人。這說明ONYX在亞洲市場并不是很保守的。之所以在中國會采取與N22合作的模式，我們認為，自己對于中國終端的CRM市場認識還不是很深入；而且中國CRM市場雖然發(fā)展很快，但是每一位普通的客戶他們對于CRM究竟是什么，究竟包容哪些功能，有什么具體用處等相關的定義和了解還需要一個過程，因此在這個階段還需要一個市場培育的過程。而這個并不是我們的強項。
對于我們來說，最大的優(yōu)勢是我們的產品。而對于我們的合作伙伴N22公司而言，他們已經在中國市場成功做了15年的系統(tǒng)集成和項目管理，并且在電信、金融、電力等行業(yè)已經有著豐富的經驗。因此，我們互相發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢。
另外一點，就是N22公司自身已經在國內成功實施了ONYX系統(tǒng)。并且在這個過程中，N22 對ONYX產品在本地化、客戶化和行業(yè)化上已經針對中國市場作了很多工作，這些工作將使國內的客戶非常順暢的了解并實施ONYX的CRM系統(tǒng)。
朱兆深：我們雙方的合作是建立在相互的了解與信任的基礎上的，因此我們采取了對雙方都有利的合作方式。
CRM市場增長58％，搶！
記者：看來ONYX對中國市場是早有計劃了，但為什么會選擇在今年進入中國？
FREI：中國高速發(fā)展的CRM市場太令人驚訝，根據IDC中國公司的最新研究數據表明，中國CRM軟件市場在過去的一年中獲得了58%的爆炸性增長：從上半年的290萬美元增長到下半年的460萬美元。IDC還預測，到2002年底，這一市場規(guī)模將持續(xù)攀升至1980萬美元。并且不止一項調查數據表明，這個增長速度還會持續(xù)下去，到2004年，中國的CRM軟件市場將會有不少于30600萬元的CRM需求規(guī)模。這是一個非常令人振奮的市場。
而據我們的調查表明，與這個高速增長的市場需求成矛盾狀態(tài)的是，中國目前CRM市場的產品與服務還比較混亂，沒有一家企業(yè)能夠做到絕對大的份額；同時，不少企業(yè)在應用了其它的各種CRM產品之后，成功率并不是很高，據調查，70%不成功。而我們ONYX產品的成功率已經達到了92%。
因此，我認為ONYX的產品應該能夠幫助這個市場更好的發(fā)展。
記者：目前中國市場上的CRM增長份額很大一部分來自于中小企業(yè)市場，而面對這部分市場大廠商有SAP，Oracle等國外的高端ERP服務提供商；小的有中國本土的軟件提供商，這部分廠商一則對于國際市場上最新的軟件功能模仿能力非常之強，二則本地化服務和文化思維方面的影響也非常巨大，對于這內外夾攻，您認為ONYX如何取勝？
FREI：對于SAP、Oracle等廠商，我們認為CRM與ERP的差別是非常之大的，ERP強調的是整個企業(yè)工作流的改進與完善；而CRM更側重于做前端的銷售、服務、客戶、市場機遇、合作伙伴等的工作，兩者的關注對象是不一樣的，構成組件與功能也相差很大。雖然SAP等也有自己的CRM系統(tǒng)，但以美國市場為例，這些大公司在CRM也沒有很大的成功。而我們是專業(yè)做CRM的，我們能做得更好。
談到中國本地化公司善于“功能模仿”，我認為一套軟件里，可能有一些功能與模塊是可以模仿的，但核心的服務卻不可能被模仿。
賽迪網 中國信息化(industry.ccidnet.com)
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