打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（三）

胡布軍 2003/05/12

1、3、2 目標(biāo)集中優(yōu)勢(shì)

。。目標(biāo)集中優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略就是目標(biāo)市場(chǎng)聚集，就是針對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一種或者一組細(xì)分市場(chǎng)，提供專門為該市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品或者服務(wù)。實(shí)施目標(biāo)聚集戰(zhàn)略的企業(yè)只追求目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是全面市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)集中戰(zhàn)略的前提是：公司能夠以更高的效率、更好的效果為某一個(gè)相當(dāng)狹窄的市場(chǎng)對(duì)象服務(wù)。在這個(gè)狹窄市場(chǎng)上去得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和得到更多的利潤(rùn)。

。。在中國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)之上，現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷市場(chǎng)逐步從個(gè)人投資者市場(chǎng)變成了機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)。在我國(guó)的證券行業(yè)剛剛起步階段，各個(gè)證券公司的營(yíng)業(yè)部所面對(duì)的市場(chǎng)都是主要集中在個(gè)人投資者，在這個(gè)大市場(chǎng)中，各個(gè)券商看重的是開戶數(shù)，或者在此市場(chǎng)之上的市場(chǎng)占有率。隨著證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)增加，各個(gè)證券營(yíng)業(yè)部開始思考目標(biāo)市場(chǎng)定位的問(wèn)題。個(gè)人投資者，就中國(guó)的現(xiàn)狀，一般是離退休人員，這樣的客戶一般考慮營(yíng)業(yè)部的時(shí)候，主要的考慮點(diǎn)是地點(diǎn)位置。也就是說(shuō)，個(gè)人投資客戶考慮營(yíng)業(yè)部的主要關(guān)鍵點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部是否方便，是否離自己加或者工作位置較近。但是，針對(duì)幾個(gè)客戶，和有大額資金的投資客戶，對(duì)營(yíng)業(yè)部的考慮點(diǎn)中，營(yíng)業(yè)部的位置下降到更加次要的位置。經(jīng)調(diào)查，個(gè)人投資者和大額或者機(jī)構(gòu)投資者在選擇營(yíng)業(yè)部的關(guān)鍵點(diǎn)如下表。

。。從上表可以分析得到，過(guò)去券商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)就是放到地理位置的競(jìng)爭(zhēng)，就是近可能的建立離目標(biāo)客戶近的營(yíng)業(yè)部。但是，因?yàn)榻�立一個(gè)營(yíng)業(yè)部至少要投入1000萬(wàn)元人民幣，從而為這樣的物理方面的擴(kuò)張帶來(lái)巨大的虧損風(fēng)險(xiǎn)。在最近幾年，營(yíng)業(yè)部期望靠豪華的營(yíng)業(yè)部裝璜來(lái)吸引個(gè)人投資者，但是這樣的固定資產(chǎn)投資，在整體行情不好之時(shí)是很難收回成本的。

。。從上表又可以看出，機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)業(yè)部的選擇，對(duì)營(yíng)業(yè)部的位置考慮是處在非常次要的位置。營(yíng)業(yè)部將可以在更加大的地理區(qū)域去吸引機(jī)構(gòu)客戶或者大額個(gè)人客戶。那么，一些營(yíng)業(yè)部就開始期望把這個(gè)相對(duì)狹小的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，在這個(gè)狹小的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)將更加強(qiáng)烈。

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打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（四）

作者簡(jiǎn)介：

　　清華大學(xué)碩士畢業(yè)，一直以來(lái)做專業(yè)的公司戰(zhàn)略、管理和IT咨詢。近來(lái)主要關(guān)注點(diǎn)是中國(guó)證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢。
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