無(wú)線應(yīng)用程序商店的“三重門(mén)”
韓言銘 2010/09/25
編者按：隨著蘋(píng)果App store、谷歌Android Store的壯大，越來(lái)越多的基于無(wú)線互聯(lián)的軟件應(yīng)用商店正在興起。比如，中國(guó)移動(dòng)打造了自己的軟件商店MM(Mobile Market)，諾基亞中國(guó)推出了Ovi商店，而百度也在近日發(fā)布了一個(gè)可搜索的應(yīng)用開(kāi)放平臺(tái)。在無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展熱潮的推動(dòng)下，潛伏在應(yīng)用商店中的是一批批正在火熱掘金的中小企業(yè)，它們應(yīng)該如何迅速占位？如何與行業(yè)軟硬件大腕們合作？在創(chuàng)業(yè)期如何權(quán)衡免費(fèi)圈地與收費(fèi)獲利的關(guān)系？在投資方眼中，它們還需要在哪些方面實(shí)現(xiàn)突破？應(yīng)該如何完善自己的商業(yè)模式？本期創(chuàng)業(yè)圈將深入探討這些話題。
技術(shù)之困：哪棵樹(shù)下好乘涼
問(wèn)題：操作系統(tǒng)是手機(jī)的心臟，誰(shuí)控制了操作系統(tǒng)，就等于控制了手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。未來(lái)還將有眾多的手機(jī)廠商不斷研發(fā)自有操作系統(tǒng)，圍繞操作系統(tǒng)做應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)者們應(yīng)該如何選擇？
支招：先明確目的，看清大勢(shì)及各自利益范圍再下手；要現(xiàn)錢(qián)找蘋(píng)果，賺未來(lái)靠谷歌。
靳巖：從目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，iPhone OS應(yīng)用開(kāi)發(fā)比較容易賺到現(xiàn)錢(qián)。一方面是因?yàn)樘O(píng)果的App store是一個(gè)封閉的銷(xiāo)售渠道，另一方面蘋(píng)果的用戶也比較容易接受付費(fèi)。但是在國(guó)內(nèi)，做iPhone OS應(yīng)用開(kāi)發(fā)也存在一些難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，比如開(kāi)發(fā)iPhone OS應(yīng)用必須要用蘋(píng)果電腦；開(kāi)發(fā)中文應(yīng)用基本上賺不到錢(qián)，因?yàn)橹袊?guó)有類似91(一個(gè)智能手機(jī)互動(dòng)服務(wù)平臺(tái))的網(wǎng)站大量充斥著破解軟件；而開(kāi)發(fā)英文應(yīng)用很難去跟國(guó)外的開(kāi)發(fā)者競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者并不熟悉國(guó)外的相關(guān)市場(chǎng)；另外，由于開(kāi)發(fā)者眾多，上傳到蘋(píng)果App store里的軟件，也很快就會(huì)被埋沒(méi)到排行榜中。
因此從未來(lái)趨勢(shì)講，我更加看好Android，主要的原因是入門(mén)容易，創(chuàng)業(yè)者需要付出的代價(jià)小。首先Android是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，目前每天有超過(guò)16萬(wàn)的Android設(shè)備出貨，而且這一速度還在遞增；另外，中國(guó)各大運(yùn)營(yíng)商都加入了Android的開(kāi)放聯(lián)盟當(dāng)中，推出了Android的手機(jī)等，這些都是利好的市場(chǎng)因素。
陳有杰：我們公司主攻的是Android和iPhone OS手機(jī)游戲及應(yīng)用的開(kāi)發(fā)與發(fā)行。雖然我們也看好國(guó)內(nèi)日益繁榮的Android游戲及應(yīng)用市場(chǎng)，因?yàn)殡S著更多的手機(jī)廠商開(kāi)始采用Android操作系統(tǒng)，其用戶使用量和市場(chǎng)規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，必然導(dǎo)致對(duì)應(yīng)用程序和游戲需求的日益增長(zhǎng)，但是，這一市場(chǎng)仍然具有不完善的因素。比如：開(kāi)發(fā)群體比較零散，應(yīng)用質(zhì)量與國(guó)外相比，仍有很大差距，因此還需要一個(gè)更加完善的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)支撐，可謂“革命尚未成功，大家仍需努力”。
許歡：以我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，不能把技術(shù)只壓在某一類應(yīng)用平臺(tái)上，這樣風(fēng)險(xiǎn)太大。我們現(xiàn)在的平臺(tái)上各種程序應(yīng)用都有，包括適用于蘋(píng)果的和谷歌的。
模式之困：免費(fèi)圈地還是收費(fèi)獲利
問(wèn)題：傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)起來(lái)的用戶都有免費(fèi)的習(xí)慣，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則要求用戶付費(fèi)，這種付費(fèi)模式能堅(jiān)持多久？當(dāng)然，也有走免費(fèi)路線跑馬圈地的創(chuàng)業(yè)者。那么，應(yīng)用商店的淘金者到底應(yīng)該如何構(gòu)建自己的商業(yè)模式，才能在全新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟？
支招：在中國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境下，還是先通過(guò)免費(fèi)去爭(zhēng)取用戶，然后等機(jī)會(huì)成熟再想辦法賺錢(qián)。
靳文戟：蘋(píng)果App store收費(fèi)和廣告模式都很好，在中國(guó)也有機(jī)會(huì)，但是還需要找到一個(gè)切入點(diǎn)。比如91手機(jī)助手，就是先給用戶提供一些安裝應(yīng)用，然后吸引流量。至于在商業(yè)模式方面，在中國(guó)用戶還是習(xí)慣于后付費(fèi)，這是與國(guó)外有極大差別的。從投資角度來(lái)講，我們更偏重于91助手之類的、能吸引大量用戶的平臺(tái)公司。當(dāng)然，這個(gè)行業(yè)還很新，空間大，變數(shù)多，說(shuō)不定哪天騰訊、百度、阿里巴巴這些互聯(lián)網(wǎng)公司就會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)，那么留給新的移動(dòng)互聯(lián)公司的機(jī)會(huì)就不多了。
曹明：在中國(guó)，如果沒(méi)有用戶，根本就談不上盈利模式問(wèn)題，因此只能用免費(fèi)的方式去吸引用戶。事實(shí)上，現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)和用戶都還不成熟，你收費(fèi)而人家免費(fèi)，可能導(dǎo)致沒(méi)有人愿意來(lái)。手機(jī)應(yīng)用商店的發(fā)展在中國(guó)還處于初級(jí)階段，現(xiàn)在有人希望用一些運(yùn)營(yíng)模式把廠商、開(kāi)發(fā)者的利益均攤，但是，這一想法的實(shí)現(xiàn)需要有個(gè)前提條件：即建立在用戶付費(fèi)以及多種支付手段之上。因此我們認(rèn)為，現(xiàn)階段最好還是能務(wù)實(shí)一點(diǎn)，先為用戶提供合格軟件，然后再在此基礎(chǔ)上去做最大的覆蓋。
顧銳：移動(dòng)用戶習(xí)慣去付費(fèi)，但僅僅做收費(fèi)型的公司，產(chǎn)品有可能發(fā)展不起來(lái)。而應(yīng)用商店的用戶上不來(lái)，應(yīng)用產(chǎn)品做廣告的投入就得不到回報(bào)。對(duì)于一個(gè)平臺(tái)型的公司來(lái)說(shuō)，做起來(lái)需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，一旦有應(yīng)用加入這個(gè)平臺(tái)，就可以收取分成，但成功的幾率比較小。我們投資的靈禪也在做手機(jī)游戲開(kāi)發(fā)，靈禪有自己的網(wǎng)絡(luò)游戲，有自己的社區(qū)，希望通過(guò)與社區(qū)結(jié)合起來(lái)，基于社區(qū)的優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
李鵬：機(jī)鋒網(wǎng)的收入主要來(lái)自廣告，另外我們搭建了一套自己的支付接口，主要是針對(duì)會(huì)員，以兌換券的方式進(jìn)行。用戶可以通過(guò)網(wǎng)上銀行、支付寶、短信和充值卡等平臺(tái)進(jìn)行充值，獲得兌換券，然后用戶就可以使用兌換券在機(jī)鋒商城中獲得一些應(yīng)用和購(gòu)買(mǎi)一些功能和道具。在上述所有的收益分成中，開(kāi)發(fā)者占70%，而機(jī)鋒網(wǎng)僅占30%。
許歡：在國(guó)外，手機(jī)用戶下載一個(gè)應(yīng)用需要交錢(qián)，在中國(guó)正好是反過(guò)來(lái)的：應(yīng)用推廣需要給渠道錢(qián)。實(shí)際上，現(xiàn)在的應(yīng)用已經(jīng)有很多，但是沒(méi)有人把它整合好，沒(méi)有針對(duì)用戶的個(gè)性化去推薦相應(yīng)的應(yīng)用。在這樣的現(xiàn)狀下，我們會(huì)把手機(jī)應(yīng)用網(wǎng)站做得更加2.0一點(diǎn)，通過(guò)不同的標(biāo)簽去整合應(yīng)用，同時(shí)也更深入地了解用戶的需求。因此，tompda.com的定位是手機(jī)里的豆瓣，只要用戶達(dá)到一定數(shù)量就可以把電子書(shū)、視頻裝進(jìn)來(lái)，這時(shí)候真正有需求的用戶，就可能會(huì)付費(fèi)了。當(dāng)然，目前來(lái)講，我們主要還是靠廣告賺錢(qián)。
推廣之困：開(kāi)發(fā)先行還是用戶先行
問(wèn)題：手機(jī)屏幕有限，而開(kāi)發(fā)出來(lái)的應(yīng)用程序卻與日俱增。不僅應(yīng)用開(kāi)發(fā)商們面臨著如何才能有效地推廣自己產(chǎn)品的問(wèn)題，即使一些做平臺(tái)的公司也面臨著推廣的難題。
支招：開(kāi)發(fā)者要嘗試運(yùn)用產(chǎn)品行銷(xiāo)的各種手段，抓住用戶需求，重點(diǎn)宣傳應(yīng)用能為用戶解決什么事情，同時(shí)還要建立自己的品牌。
李鵬：在中國(guó)，目前歸納起來(lái)，主要有4種推廣渠道：一是各種移動(dòng)商店，包括系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商以及第三方平臺(tái)開(kāi)發(fā)的商店；二是各種論壇，比如華軍軟件園等一些有下載功能的論壇，比較適合于付費(fèi)的一些應(yīng)用；三是跟手機(jī)廠商合作，成功內(nèi)置在手機(jī)里面；四是利用自己的官網(wǎng)進(jìn)行推廣，這主要是通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)來(lái)傳播的。當(dāng)然在實(shí)踐中，除以上這些渠道外，還存在一些推廣技巧，比如可以讓自己的軟件更新更頻繁一點(diǎn)，或利用刷屏的方式讓排名靠前。
曹明：從現(xiàn)在用戶每天幾十萬(wàn)的軟件下載量來(lái)看，如何讓用戶基于搜索的情況下找到他需要的東西，是App store商店最核心的問(wèn)題。軟件會(huì)越開(kāi)發(fā)越多，手機(jī)屏幕只有那么大，如何讓軟件和用戶需求吻合，這里面留有一些優(yōu)化和營(yíng)銷(xiāo)推廣的機(jī)會(huì)。在長(zhǎng)期軟件供過(guò)于求的狀態(tài)下，對(duì)選擇軟件的消費(fèi)者，除了建立其在對(duì)商店的信任之外，還有就是打造軟件開(kāi)發(fā)者的品牌，這也是吸引用戶選擇自己軟件的一個(gè)基礎(chǔ)性因素。
許歡：對(duì)于初創(chuàng)期的應(yīng)用開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，由于用戶教育的成本很大，因此推廣在很多時(shí)候成為軟肋。然而，推廣是非常重要的，否則，再好的應(yīng)用也沒(méi)用武之地。另外，做平臺(tái)的公司同樣需要推廣。有時(shí)平臺(tái)公司可能更重視開(kāi)發(fā)者，但我卻認(rèn)為他們應(yīng)該更多關(guān)注用戶，給用戶帶來(lái)最好的感受。現(xiàn)階段，不是告訴開(kāi)發(fā)者，我這里有平臺(tái)，可以找到用戶；而是要告訴用戶，可以通過(guò)手機(jī)里的應(yīng)用幫助他完成很多生活和工作里的事情。針對(duì)這一點(diǎn)，我們做了一些產(chǎn)品，來(lái)解決此類匹配的問(wèn)題。比如剛推出的TomPDA PC客戶端(symbian版本)，就可以用來(lái)幫助使用塞班系統(tǒng)的手機(jī)用戶實(shí)現(xiàn)電腦與手機(jī)的同步，這一功能有點(diǎn)類似于91手機(jī)助手和“豌豆莢”(李開(kāi)復(fù)的創(chuàng)新工場(chǎng)投資的第一個(gè)手機(jī)管理軟件項(xiàng)目)。
創(chuàng)可貼：淘未來(lái)先搶“用戶”
2008年7月，蘋(píng)果推出了App store。如今，基于這一平臺(tái)的應(yīng)用已經(jīng)遍地開(kāi)花了。但是，移動(dòng)應(yīng)用商店在中國(guó)遠(yuǎn)還沒(méi)有成型，仍處于探索期。在這一現(xiàn)狀下，創(chuàng)業(yè)者要想走得更遠(yuǎn)，抓住“用戶”其實(shí)就等于抓住了未來(lái)。
爭(zhēng)奪用戶已成為手機(jī)應(yīng)用商店淘金者的重頭戲。運(yùn)營(yíng)商有現(xiàn)成的用戶數(shù)據(jù)，手機(jī)廠商可以將顧客數(shù)據(jù)內(nèi)置，難的就是第三方平臺(tái)和開(kāi)發(fā)者，他們要想從互聯(lián)網(wǎng)上去找到屬于自己的用戶，還需要付出時(shí)間與精力。
那么如何搶到屬于自己的用戶呢？資深互聯(lián)網(wǎng)人周鴻 祎 認(rèn)為，從用戶中來(lái)，放下架子，真正從用戶的角度去研究產(chǎn)品，把一切花俏的玩意兒去掉，把復(fù)雜的技術(shù)做到后臺(tái)，讓用戶看到的是簡(jiǎn)單和簡(jiǎn)潔的運(yùn)用，這樣做出來(lái)的東西，才會(huì)受到用戶的歡迎，才會(huì)讓產(chǎn)品深入到用戶中去，從而匯聚起大規(guī)模的用戶基礎(chǔ)。
國(guó)際頂尖的互動(dòng)娛樂(lè)軟件公司EA的做法就值得借鑒。他們每開(kāi)發(fā)一款流行的運(yùn)動(dòng)或是電影游戲，都會(huì)花大力進(jìn)行市場(chǎng)宣傳，然后每年推出一個(gè)新的版本。借助這一策略，EA屢試不爽，《哈利·波特》和《指環(huán)王》等電影游戲的推出和運(yùn)作都成為業(yè)界成功的典范。而在移動(dòng)游戲方面，他們也在延續(xù)著這樣的傳統(tǒng)。比如，模擬人生是EA Mobile在iPhone平臺(tái)上的經(jīng)營(yíng)類游戲，先后經(jīng)歷過(guò)多次的更新，目前最新發(fā)布的是模擬人生3(The Sims 3)：野心(夢(mèng)想起飛)系列，讓玩家在他們的模擬市民生活中追求各種刺激發(fā)展與職場(chǎng)生涯，它也成為了全球銷(xiāo)量最好的模擬經(jīng)營(yíng)游戲。
總而言之，通向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的道路有千萬(wàn)條，但通向“金庫(kù)”的道路只有一條，那就是，得用戶者得天下，得用戶者得未來(lái)。
中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)
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