2014年11月5日、12月19日、12月23日，中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信先后召開(kāi)終端產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì)，公布2015年終端策略。雖然在銷量目標(biāo)、補(bǔ)貼資源、定制要求等方面，與往年大同小異，但也有些值得重點(diǎn)關(guān)注的地方，對(duì)比解讀如下：

　　一、2014年三家運(yùn)營(yíng)商的銷量目標(biāo)都達(dá)成了嗎？

　　目標(biāo)情況：

　　1、中國(guó)移動(dòng)銷量目標(biāo)2.2億部，其中4G終端1億部。

　　2、中國(guó)電信銷量目標(biāo)1億部，其中4G終端3500萬(wàn)部。

　　3、中國(guó)聯(lián)通在產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì)上的簽約銷量是1.88億部，其中42M+LTE終端目標(biāo)1億部。

　　達(dá)成情況：

　　根據(jù)調(diào)研公司數(shù)據(jù)，2014年國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng)終端銷量預(yù)計(jì)4.2億部。

　　1、中國(guó)移動(dòng)銷量約2.4億部，其中4G終端銷量近1億部，完成目標(biāo)。

　　2、中國(guó)電信終端銷量8000萬(wàn)部，完成目標(biāo)的80%，未披露4G終端銷量；有意思的是，中國(guó)電信2013年、2014年、2015年的銷量目標(biāo)都是1億部，而2013年、2014年完成都是8000萬(wàn)部，突破1億部還是有點(diǎn)難度。

　　3、中國(guó)聯(lián)通全部銷量1億部，離完成目標(biāo)還有一定差距；中國(guó)聯(lián)通年底放棄了年初確定的3G/4G一體化策略，重新提出雙4G計(jì)劃。

　　二、2015年三家運(yùn)營(yíng)商銷量目標(biāo)與補(bǔ)貼資源各有多少？

　　目標(biāo)情況：

　　1、中國(guó)移動(dòng)全部終端銷量目標(biāo)2.5億部，4G終端銷量目標(biāo)2億部，占4G市場(chǎng)70%，與2014年相比，目標(biāo)提升了，中國(guó)移動(dòng)想把握4G先發(fā)優(yōu)勢(shì)，大上快干。

　　2、中國(guó)聯(lián)通僅提出了雙4G終端銷量目標(biāo)1億部，對(duì)于3G終端、功能機(jī)沒(méi)有目標(biāo)要求，與2014年相比，目標(biāo)降低了，但在4G策略上，差異化策略明顯。

　　3、中國(guó)電信提出全部銷量目標(biāo)1億部，與2014年相比，目標(biāo)持平；其中包括1000萬(wàn)部功能機(jī)，沒(méi)有明確4G銷量目標(biāo)要求。中國(guó)電信似乎在4G上信心不足。也難怪，在網(wǎng)絡(luò)方面的劣勢(shì)，讓中國(guó)電信有難以施展拳腳的感覺(jué)。

　　補(bǔ)貼資源情況：

　　三家總計(jì)超過(guò)400億元的補(bǔ)貼。

　　1、中國(guó)電信投入160億元，6億元直接補(bǔ)貼廠商，30億元專項(xiàng)補(bǔ)貼渠道，124億元支撐機(jī)補(bǔ)合約。

　　2、中國(guó)聯(lián)通投入50億元，作為“雙4G終端百萬(wàn)俱樂(lè)部”專項(xiàng)終端補(bǔ)貼和終端酬金，重點(diǎn)推動(dòng)10款產(chǎn)品銷量超過(guò)100萬(wàn)部；此外，還公布將提供15億元話費(fèi)補(bǔ)貼。

　　3、中國(guó)移動(dòng)并未公布補(bǔ)貼資源情況，可按照各方面營(yíng)銷費(fèi)用同比例壓降進(jìn)行初步預(yù)估。2013年中國(guó)移動(dòng)補(bǔ)貼263億元，兩次壓降20%之后是170億元。此外，和聯(lián)通類似，還有一定規(guī)模的話費(fèi)補(bǔ)貼。

　　三、社會(huì)渠道得到前所未有的重視，三家運(yùn)營(yíng)商各有什么招式？

　　隨著外部環(huán)境變化，運(yùn)營(yíng)商也在降低自身渠道的銷量份額，充分發(fā)揮酬金等資源的杠桿作用，撬動(dòng)社會(huì)渠道快速發(fā)展。

　　三家運(yùn)營(yíng)商共同策略有：都針對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行酬金補(bǔ)貼、話費(fèi)補(bǔ)貼，額度不同而已，如中國(guó)電信明確提出拿出30億元作為專項(xiàng)渠道酬金，并建立互信、全程保障機(jī)制。都向深度合作伙伴提供金融服務(wù)，進(jìn)一步綁定關(guān)系，如中國(guó)移動(dòng)提出聯(lián)合浦發(fā)等金融機(jī)構(gòu)，根據(jù)渠道合作情況，提供進(jìn)銷金融方案。可以看出，三家在核心渠道商、重點(diǎn)合作伙伴商下得功夫比較多。

　　對(duì)于中小渠道商這個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)，也是需要特殊關(guān)注的。三家運(yùn)營(yíng)商也意識(shí)到這個(gè)商機(jī)，紛紛推出B2B平臺(tái)，中國(guó)移動(dòng)有終端公司B2B平臺(tái)，中國(guó)電信有直供系統(tǒng)，中國(guó)聯(lián)通是沃易購(gòu)平臺(tái)。從平臺(tái)的品牌宣傳、客戶發(fā)展、交易情況等來(lái)看，中國(guó)聯(lián)通走在前面，已經(jīng)發(fā)展客戶20萬(wàn)以上，能夠有效抓住長(zhǎng)尾力量，提高資源使用效率。

　　為什么跑在前面的是聯(lián)通？我認(rèn)為，一方面是聯(lián)通電子渠道集中化發(fā)展一直在三家運(yùn)營(yíng)商中領(lǐng)先，另一方面是聯(lián)通終端制式比較成熟，無(wú)需大力培育產(chǎn)業(yè)鏈，社會(huì)化程度比較高。