北京，2017 年 11 月 2 日 —— 今日，思科于 2017 年全球合作伙伴峰會(huì)上宣布升級其渠道合作伙伴計(jì)劃，以幫助合作伙伴把握全新機(jī)遇，進(jìn)一步完善軟件和服務(wù)技能集合，以在激烈的競爭中脫穎而出。作為此次升級的一部分，思科對其渠道合作伙伴計(jì)劃進(jìn)行了三方面的重要改變，分別是工作簡化、能力建設(shè)和促進(jìn)合作伙伴價(jià)值交流，以幫助合作伙伴在與思科輕松合作的同時(shí)，適應(yīng)瞬息萬變的市場發(fā)展趨勢和客戶需求。
思科全球合作伙伴事業(yè)部戰(zhàn)略、規(guī)劃與項(xiàng)目副總裁 Marc Surplus 表示：
“思科合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的價(jià)值建立在我們與合作伙伴的緊密合作關(guān)系之上。為了能夠更好地應(yīng)對不斷變化的技術(shù)環(huán)境，思科與合作伙伴需要保持步調(diào)一致，以更高效地開展運(yùn)營。此次合作伙伴計(jì)劃升級的舉措彰顯了我們一貫的承諾，即致力于全面提升合作伙伴體驗(yàn)，有效推動(dòng)聯(lián)合市場舉措，確保合作伙伴能在全數(shù)字化轉(zhuǎn)型環(huán)境中取得成功。
思科的全新計(jì)劃升級可分為三大核心領(lǐng)域，分別是能力建設(shè)與認(rèn)可、全數(shù)字化升級、以及轉(zhuǎn)向生命周期與續(xù)生收入模式。這些變化旨在幫助思科及其合作伙伴更有效地推動(dòng)業(yè)務(wù)向軟件與續(xù)生收入模式轉(zhuǎn)型，同時(shí)對推動(dòng)增長與盈利的合作伙伴給予獎(jiǎng)勵(lì)。
能力建設(shè)與認(rèn)可
思科顯著簡化了其專業(yè)化產(chǎn)品組合，調(diào)整了合作伙伴獲取大師級專業(yè)化認(rèn)證的流程，同時(shí)對合作伙伴的行業(yè)專業(yè)知識予以認(rèn)可。
- 簡化專業(yè)化認(rèn)證：思科正在簡化其專業(yè)化計(jì)劃組合，致力于為合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)提供更高價(jià)值。2017 年 8 月，思科啟動(dòng)簡化工作，將 10 項(xiàng)速成級（Express）的專業(yè)化認(rèn)證減少為一項(xiàng)速成級專業(yè)化認(rèn)證，涵蓋所有思科架構(gòu)。13 個(gè)高級（Advanced）專業(yè)化認(rèn)證減少為 5 個(gè)高級架構(gòu)專業(yè)化認(rèn)證。在簡化過程中，思科取消了所有高級技術(shù)專業(yè)化認(rèn)證（高級視頻專業(yè)化認(rèn)證除外），將技術(shù)采用能力納入到其他高級架構(gòu)專業(yè)化認(rèn)證中，賦予了每一種認(rèn)證更鮮明的特點(diǎn)，同時(shí)確保所有高級專業(yè)化認(rèn)證組合均保持相同的質(zhì)量和能力要求。
- 全新大師級網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化認(rèn)證：隨著思科在今年六月份推出基于意圖的網(wǎng)絡(luò)解決方案，網(wǎng)絡(luò)的重要性被提升到了前所未有的高度。這一全新專業(yè)化認(rèn)證可幫助思科合作伙伴進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)能力，提供網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代下客戶所需的解決方案。思科大師級（Master）網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化認(rèn)證將于 2018 年 3 月推出，旨在培養(yǎng)全新的軟件和服務(wù)技能。
- 行業(yè)專業(yè)知識的認(rèn)可：思科正在加強(qiáng)其行業(yè)專業(yè)知識認(rèn)可體系，以鼓勵(lì)合作伙伴展示其在特定領(lǐng)域的獨(dú)特專業(yè)知識。這項(xiàng)工作將首先從零售、醫(yī)療和制造領(lǐng)域開始。合作伙伴需要熟知行業(yè)挑戰(zhàn)和要求，并定制化解決方案，以滿足根本性需求。這一全新的認(rèn)可機(jī)制將使合作伙伴獲得差異化優(yōu)勢。2017 年 11 月 1 日起，滿足特定條件的高級認(rèn)證（Premier Certified）、金牌認(rèn)證（Gold Certified）和大師級專業(yè)化認(rèn)證（Master Specialized）的合作伙伴可以開始登記申請。獲得思科行業(yè)認(rèn)可的合作伙伴，將在思科合作伙伴定位工具中享有特別標(biāo)注，以便更輕松地被客戶及其他思科合作伙伴識別。
升級激勵(lì)
IDC 指出，未來兩年內(nèi)，全球 45% 的企業(yè)計(jì)劃快速采用具備更高自動(dòng)化水平的 “自動(dòng)運(yùn)營” 網(wǎng)絡(luò)，以更好地滿足全數(shù)字化業(yè)務(wù)的需求。針對這一機(jī)會(huì)，思科提出了全新的激勵(lì)機(jī)制，簡化了交易登記流程，以支持合作伙伴推動(dòng)其客戶面向未來部署全數(shù)字化就緒網(wǎng)絡(luò)。
- 遷移激勵(lì)計(jì)劃（MIP）：思科宣布推出遷移激勵(lì)計(jì)劃（MIP），為合作伙伴提供了極富吸引力的激勵(lì)機(jī)制，以推動(dòng)采用傳統(tǒng)或競爭性產(chǎn)品的客戶轉(zhuǎn)而采用思科技術(shù)。遷移激勵(lì)計(jì)劃針對所有合格硬件、軟件和服務(wù)遷移機(jī)會(huì)，為合作伙伴提供了增量折扣。針對特定技術(shù)，該計(jì)劃將額外提供高價(jià)值的加速器。此外，遷移激勵(lì)計(jì)劃還有利于維護(hù)市場秩序，阻止二手設(shè)備流向灰色市場。同時(shí)，這一計(jì)劃也將有力支持思科的社會(huì)責(zé)任承諾，淘汰二手設(shè)備的填埋辦法，確保產(chǎn)品得到回收利用，或者以負(fù)責(zé)任的方式進(jìn)行銷毀。
- 交易登記變革：思科繼續(xù)從三個(gè)主要方面變革交易登記流程，包括簡化登記過程，將 15 個(gè)發(fā)現(xiàn)和合作計(jì)劃途徑整合為兩個(gè)；簡化審批流程；提高實(shí)用性，讓合作伙伴專注于銷售工作，無需在交易登記上耗費(fèi)太多精力。在此基礎(chǔ)之上，合作伙伴將集中精力開展銷售，減少花費(fèi)在交易登記管理上的運(yùn)營開銷。
生命周期與續(xù)生收入
思科致力于支持合作伙伴在未來重點(diǎn)關(guān)注由接洽（Land）、采用（Adopt）、擴(kuò)展（Expand）和續(xù)約（Renew）四個(gè)階段組成的生命周期銷售流程。這一銷售模型將支持思科向軟件方向進(jìn)行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并促進(jìn)合作伙伴贏得更多續(xù)生收入和高價(jià)值服務(wù)。
- 加大對于生命周期顧問計(jì)劃的投入：思科生命周期顧問計(jì)劃的獨(dú)特特點(diǎn)，在于其旨在幫助合作伙伴建立生命周期，并提供相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。2018 年，思科將增加其生命周期顧問計(jì)劃的合作伙伴數(shù)量，并將擴(kuò)大向這些生命周期顧問提供的產(chǎn)品組合陣容，以涵蓋更多思科業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
- 面向經(jīng)銷商的生命周期管理激勵(lì)：價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃（VIP）中的兩種新激勵(lì)將鼓勵(lì)合作伙伴簡化并大力推廣其基于軟件的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)實(shí)踐，同時(shí)支持合作伙伴全面擴(kuò)展其服務(wù)。
VIP 激活加大了對于 Cisco ONE 和全數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)優(yōu)勢（Digital Network Architecture Advantage）以及安全產(chǎn)品、思科身份服務(wù)引擎（ISE）和思科 Stealthwatch 的后端返點(diǎn)力度。這一獎(jiǎng)金旨在鼓勵(lì)合作伙伴在接洽（Land）銷售環(huán)節(jié)推動(dòng)客戶激活軟件，同時(shí)最大限度地增加每個(gè)客戶激活的軟件技術(shù)數(shù)量。
在面向協(xié)作與安全業(yè)務(wù)的 VIP SaaS 優(yōu)勢基礎(chǔ)之上，思科還推出了新的 VIP 年金計(jì)劃（VIP Annuity），以幫助合作伙伴加速贏得續(xù)生收入。這一計(jì)劃范圍擴(kuò)大至企業(yè)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)中心的銷售，將通過一個(gè)可預(yù)測、可循環(huán)的簡單返點(diǎn)模型，根據(jù)合作伙伴的業(yè)績，為其提供續(xù)生收入返點(diǎn)。
支持引言
“客戶告訴我們，他們希望合作伙伴能夠了解其特定垂直行業(yè)的挑戰(zhàn)和獨(dú)特要求，卻又苦于找不到這樣的合作伙伴。思科對于 ePlus 在特定領(lǐng)域的行業(yè)專業(yè)知識的認(rèn)可，對于我們意義非凡，這將幫助我們向客戶展示我們所具備的專業(yè)知識、豐富經(jīng)驗(yàn)和垂直行業(yè)優(yōu)勢，最終讓我們能夠更高效地幫助客戶取得出色的業(yè)務(wù)成果。
—— Ken Farber
ePlus Systems 總裁
“Logicalis 對于思科合作伙伴計(jì)劃的簡化感到無比興奮，我們看到思科將重心調(diào)整至成功實(shí)現(xiàn)盈利性增長所需的能力和技能集合。通過與思科合作，合作伙伴可以在采用、解決方案和客戶成功舉措方面獲得全新生命周期能力，在市場遷移大潮中取得巨大成功。
—— Renae Johnson
Logicalis 公司思科解決方案副總裁
“網(wǎng)絡(luò)從未像現(xiàn)在這樣重要。大師級網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化認(rèn)證的推出預(yù)示著思科正在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代。通過充分利用最新的解決方案、軟件和客戶成功舉措，以及各項(xiàng)全新優(yōu)勢，包括我們在內(nèi)的眾多合作伙伴將可以在激烈的競爭中脫穎而出，并推動(dòng)企業(yè)升級其基礎(chǔ)設(shè)施，為迎接全數(shù)字化時(shí)代做好準(zhǔn)備。
—— Kent MacDonald
Long View Systems 公司業(yè)務(wù)開發(fā)副總裁
