在各個(gè)ERP廠商中，Infor的云轉(zhuǎn)型開始得最早。細(xì)分行業(yè)、貼近應(yīng)用的特點(diǎn)，也使得Infor的云化之路走得更順利一些。據(jù)介紹，Infor已經(jīng)擁有了40多個(gè)不同的云應(yīng)用，其云業(yè)務(wù)收入在過(guò)去一年里增長(zhǎng)了4倍。

　　于是，合作伙伴的云轉(zhuǎn)型也就成為，Infor渠道策略的核心組成部分。在今年的紐約Inforum期間，Infor還舉辦了合作伙伴峰會(huì)。Infor負(fù)責(zé)全球合作伙伴業(yè)務(wù)的高級(jí)副總裁Jeff Abbott也接受了《商業(yè)伙伴》的采訪，談及如何幫助合作伙伴順利實(shí)現(xiàn)云轉(zhuǎn)型。

　　扶上云送一程對(duì)于合作伙伴而言，云轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)一方面來(lái)自能力要求的改變，另一方面則來(lái)自對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模變小的擔(dān)憂。

　　面對(duì)《商業(yè)伙伴》記者的疑問(wèn)，Jeff Abbott說(shuō)，Infor在這兩方面都做出了努力。在提升云能力方面，Infor專門成立了一個(gè)特殊小組，來(lái)幫助合作伙伴做前期的業(yè)務(wù)開拓。Jeff將其稱為“0~3”（Zero-to-Three）計(jì)劃，目的是幫助合作伙伴獲得前三個(gè)云業(yè)務(wù)的客戶。他說(shuō)，前三個(gè)客戶是最難的，如果能夠在Infor的幫助下完成前三個(gè)客戶，就為云轉(zhuǎn)型奠定了很好的基礎(chǔ)。然后，合作伙伴如果能夠憑借自己的力量，再獲得三個(gè)客戶，那么其云業(yè)務(wù)就可以順利啟航了。

　　在這個(gè)特殊小組中，不僅有Infor的團(tuán)隊(duì)，還有AWS的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。AWS是Infor的全球云戰(zhàn)略合作伙伴，能教會(huì)合作伙伴如何把軟件部署或遷移到AWS云平臺(tái)上。

　　在今年的合作伙伴峰會(huì)期間，Infor還專門為合作伙伴開設(shè)了CloudSuite Academy。這個(gè)云套件學(xué)院的目的，是幫助合作伙伴提升開展云業(yè)務(wù)的能力，包括需求挖掘、方案設(shè)計(jì)、銷售方法、技術(shù)支持、項(xiàng)目執(zhí)行等各個(gè)方面。

　　對(duì)于合作伙伴擔(dān)憂的影響業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)的問(wèn)題，Jeff表示，在Infor的云業(yè)務(wù)中，第一年合作伙伴可以獲得合同金額40%的分成，以后每年的分成比例為25%。這樣，當(dāng)客戶轉(zhuǎn)向云之后，合作伙伴每年都可以獲得持續(xù)的收入來(lái)源，以保證贏利性。

　　與AWS的密切合作眾所周知，AWS是Infor云業(yè)務(wù)的全球獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴。Infor自己不建數(shù)據(jù)中心，而是把各種應(yīng)用都跑在AWS平臺(tái)上。因此，Infor的SaaS應(yīng)用是完全基于AWS的，其中既有單租戶也有多租戶。

　　市場(chǎng)上有如此多的云服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，而Infor卻只與AWS合作，這令客戶與合作伙伴都喪失了選擇權(quán)。對(duì)此，Jeff在接受《商業(yè)伙伴》獨(dú)家采訪時(shí)表示，他也聽到了廣大客戶和合作伙伴的抱怨，但I(xiàn)nfor的云應(yīng)用目前還只跑在AWS上。之所以這么做，是因?yàn)殡p方有密切的配合和緊密的合作關(guān)系。比如，AWS專門為Infor做了優(yōu)化，還為Infor合作伙伴提供了云能力的支持和培訓(xùn)，雙方老板也是有事就可以隨時(shí)電話溝通。

　　Jeff表達(dá)了對(duì)AWS的堅(jiān)決支持。不過(guò)他的老板Infor首席執(zhí)行官Charles Philips表示，正在跟中國(guó)電信探討合作的可能性。至于是哪方面的合作，拭目以待吧……從渠道到解決方案從渠道合作伙伴向解決方案合作伙伴轉(zhuǎn)變，是Infor在今年合作伙伴峰會(huì)上提出來(lái)的主要戰(zhàn)略方向，這其中包括云解決方案、細(xì)分行業(yè)解決方案和交叉銷售。

　　細(xì)分行業(yè)是Infor產(chǎn)品的最大特點(diǎn)，Infor也特地推出了合作伙伴的細(xì)分行業(yè)專業(yè)化認(rèn)證，細(xì)分到食品分銷、塑料纖維、國(guó)防電子這樣的程度。這一認(rèn)證，是Infor對(duì)合作伙伴在行業(yè)市場(chǎng)能力的認(rèn)可和背書，有利于合作伙伴贏得客戶的信賴。據(jù)介紹，獲得細(xì)分行業(yè)認(rèn)證的合作伙伴，在過(guò)去一年里獲得的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)增長(zhǎng)了兩倍。

　　在交叉銷售方面，Infor鼓勵(lì)合作伙伴銷售更多類型的產(chǎn)品，比如EPM、CRM、SCM、PLM、EAM、CPQ、CLM、HCM、Finance、服務(wù)等等。這一方面是Infor 產(chǎn)品線越來(lái)越豐富的結(jié)果，另一方面也能夠給合作伙伴帶來(lái)更多的增值和盈利空間。

　　此外，Infor還將在今年9月發(fā)布一個(gè)面向中小企業(yè)的Ignite計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃將簡(jiǎn)化客戶采購(gòu)流程和價(jià)格體系，并將是以合作伙伴為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。顯然，伴隨著云化和自動(dòng)化，Infor有能力把自己的業(yè)務(wù)拓展到更小規(guī)模的客戶，合作伙伴的目標(biāo)客戶范圍也由此得到擴(kuò)展，可以爭(zhēng)取更多的生意機(jī)會(huì)。