修橋補(bǔ)路，是城市建設(shè)關(guān)鍵一步，園林建設(shè)豐富了精神文明，鐵路公路的保養(yǎng)是人們出行的安全保障。隨著時(shí)代的進(jìn)步，這些工程更多的依賴(lài)著機(jī)械的使用。
湖南筑邦建設(shè)機(jī)械有限公司是中小型工程建設(shè)機(jī)械專(zhuān)業(yè)制造商。他們的產(chǎn)品和服務(wù)涵蓋高速公路，鐵路，國(guó)省道公路養(yǎng)護(hù)設(shè)備、市政維護(hù)等領(lǐng)域。筑邦建機(jī)定位為國(guó)內(nèi)高端中小型銑刨機(jī)專(zhuān)業(yè)制造商。
筑邦公司袁經(jīng)理認(rèn)為，公司遇到了一個(gè)繼續(xù)發(fā)展的瓶頸，規(guī)模越做越大，客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越多，需要一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)客戶(hù)信息。營(yíng)銷(xiāo)模式多樣化，從傳統(tǒng)的地面營(yíng)銷(xiāo)，更新為地面營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，需要一套嚴(yán)格系統(tǒng)的規(guī)范來(lái)管理客戶(hù)維護(hù)客戶(hù)。
如何系統(tǒng)化，規(guī)范化開(kāi)展客戶(hù)管理和銷(xiāo)售工作成為當(dāng)務(wù)之急。
公司面對(duì)的客戶(hù)包括：市政、各地公路局、建筑公司、個(gè)人，銷(xiāo)售方式主要有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電話銷(xiāo)售。公司的袁經(jīng)理說(shuō)：“在銷(xiāo)售模型上我們要采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在銷(xiāo)售管理上我們走出來(lái)追銷(xiāo)的一條新路，為企業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階打好基礎(chǔ)。”
如何改變？突破發(fā)展瓶頸必須有新的工具加強(qiáng)企業(yè)管理。
首先，袁經(jīng)理認(rèn)為客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的基石，一套客戶(hù)管理軟件上馬是必須的，公司的客戶(hù)涉及到市政、各地公路局、建筑公司、個(gè)人，公司的客戶(hù)有可能購(gòu)買(mǎi)建筑機(jī)械、也有可能租賃建筑機(jī)械，大客戶(hù)、小客戶(hù)不能分落在銷(xiāo)售人員的Excel表格里，一定要統(tǒng)一管理起來(lái)。袁經(jīng)理說(shuō)：“最關(guān)鍵的是，我們的客戶(hù)通過(guò)公司統(tǒng)一管理之后，我們的客戶(hù)重復(fù)消費(fèi)的可能性就變大，因?yàn)槲覀兛梢詥⒂米蜂N(xiāo)體系。”
“每個(gè)客戶(hù)都很重要，無(wú)論大小。”袁經(jīng)理補(bǔ)充道。
在經(jīng)朋友的推薦之下，筑邦公司引進(jìn)了一套XTools的CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，短短的幾個(gè)月，就明顯提升了業(yè)績(jī)。最重要的是屢次抓回淡忘已久的客戶(hù)，而且常有數(shù)額很大的訂單簽入。
袁經(jīng)理非常喜歡“追銷(xiāo)”這個(gè)詞，但是之前苦于沒(méi)有一個(gè)好的工具實(shí)現(xiàn)它的追銷(xiāo)管理，因?yàn)樗溃诮ㄖ䴔C(jī)械的購(gòu)買(mǎi)和租賃這個(gè)行業(yè)，老客戶(hù)的重復(fù)簽約是多之有多的。袁經(jīng)理通過(guò)XTools的追銷(xiāo)功能（SFA）實(shí)現(xiàn)對(duì)每個(gè)老客戶(hù)的追蹤，也就是XTools系統(tǒng)通過(guò)編輯設(shè)定短信息和郵件發(fā)送的時(shí)間點(diǎn)和內(nèi)容，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)和客戶(hù)的維護(hù)和跟蹤。
在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理的基礎(chǔ)上，袁經(jīng)理開(kāi)始在網(wǎng)上賣(mài)起了建筑機(jī)械，這是這個(gè)行業(yè)第一個(gè)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的嘗鮮者，在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模型中，誰(shuí)又能想到網(wǎng)絡(luò)的力量還能賣(mài)出10萬(wàn)，20萬(wàn)的建筑機(jī)械呢？
袁經(jīng)理通過(guò)在網(wǎng)上來(lái)的銷(xiāo)售線索和客戶(hù)，導(dǎo)入CRM系統(tǒng)，這樣就把發(fā)現(xiàn)線索和簽單兩項(xiàng)工作由更專(zhuān)業(yè)的人擔(dān)當(dāng)起來(lái)。通過(guò)XTools的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移和共享，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的協(xié)同工作。袁經(jīng)理如虎添翼，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理在袁經(jīng)理的思維指導(dǎo)下，徹底打通了。
這就是袁經(jīng)理的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新管理。
另外，袁經(jīng)理很關(guān)注員工的日?qǐng)?bào)，好幾次，管理層從員工的日?qǐng)?bào)中扭轉(zhuǎn)乾坤，挽回了好幾個(gè)20多萬(wàn)的大單。
XTools CRM的日?qǐng)?bào)以員工當(dāng)日在CRM上客觀的操作記錄和主觀的總結(jié)兩方面數(shù)據(jù)。能夠更好的達(dá)成上情下達(dá)下情上達(dá)的效果。
由于數(shù)據(jù)在云端，所以外勤人員只需要通過(guò)手機(jī)登陸CRM、打天下、隨身行等應(yīng)用就可以隨時(shí)隨地查找客戶(hù)、簽到打卡、查看回款、定位拍照等，大大提升了外勤人員的工作效率。
而XTools客戶(hù)視圖貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，對(duì)客戶(hù)的信息有一個(gè)全面的了解，是實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的利器。從對(duì)客戶(hù)的價(jià)值觀分析和調(diào)整溝通方式，通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。建立“關(guān)系品質(zhì)”，記得每一位顧客的喜好，并隨時(shí)把上一次與進(jìn)行到一半的話再接回來(lái)。不但有效的提升新客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，還能提升老客戶(hù)的粘著度。
筑邦一直以“精臻源于細(xì)節(jié)，卓越源于專(zhuān)業(yè)”為企業(yè)宗旨，最大程度實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，員工價(jià)值，企業(yè)價(jià)值。這樣的企業(yè)文化也和XTools CRM倡導(dǎo)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式不謀而合，在合理運(yùn)用現(xiàn)有的資源的同時(shí)，發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部所有價(jià)值，更高效更有目標(biāo)性。
湖南筑邦建設(shè)機(jī)械有限公司，是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新管理的典范。
