12月31日下午消息，11月16日，黃彥文第一次出現(xiàn)在西門子企業(yè)通信中國區(qū)合作伙伴大會上，代表上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司(SBCS)暢談企業(yè)通信發(fā)展趨勢及新財年渠道戰(zhàn)略。這一天也恰好是他執(zhí)掌中國區(qū)業(yè)務(wù)滿半年之期。
背靠沙發(fā)，一杯咖啡，依舊是濃重港臺腔的普通話和略顯疲憊的神色，這次面對C114黃彥文的言語中帶著難以抑制的興奮。
“兩倍于國內(nèi)GDP增長的業(yè)績增速，現(xiàn)在看來還可以再突破一些。”這樣迅速的成長不僅超過了西門子企業(yè)通信總部對在華業(yè)務(wù)的期許，亦出乎他自己半年前的預(yù)估。而這一切發(fā)生在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境尚不明朗、競爭更趨白熱化、企業(yè)通信巨頭紛紛“瘦身”節(jié)約成本的背景下。
對于半年來的表現(xiàn)，黃彥文給自己打了85分：“我希望我是永遠(yuǎn)的85分，因為往前還有發(fā)展的空間。當(dāng)然我們團(tuán)隊的分?jǐn)?shù)不止于此。”
對黃彥文而言，入主上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)后擺在面前的形勢可謂嚴(yán)峻：一方面，歐美企業(yè)通信巨頭們曾一度代表著最領(lǐng)先的技術(shù)、過硬的硬件設(shè)施，由此產(chǎn)出高額利潤和強勁的現(xiàn)金流。然而客戶的購買趨勢由固定資產(chǎn)向服務(wù)的轉(zhuǎn)變，以及新興競爭對手的價格競爭壓力，令長期的“工廠型”經(jīng)營模式和高資本支出難以為繼。盡管西門子企業(yè)通信近年來已意識到這點，啟動了以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，但步伐已落后于其他傳統(tǒng)競爭對手。
另一方面，西門子企業(yè)通信在中國面臨著來自國際巨頭和本土企業(yè)的前后夾擊，同時越來越多傳統(tǒng)的IT廠商、電信廠商亦紛紛加入“戰(zhàn)團(tuán)”。
黃彥文在忙碌與充實中度過了他在西門子企業(yè)通信的第一個半年，將他的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、渠道理念推動下去，并與客戶、與渠道分享。他在轉(zhuǎn)型、營銷方面的專長與公司本身的扎實基礎(chǔ)結(jié)合最終帶來了中國區(qū)業(yè)績的“爆炸式”增長。
在員工眼中，黃彥文的作用正如同催化劑，不僅將上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)帶入了快速轉(zhuǎn)型的新階段，更將公司原有的優(yōu)勢激發(fā)、轉(zhuǎn)化為實際的訂單。
與其他單純靠縮減成本、放棄低價值市場來追逐漂亮財報的企業(yè)不同，半年來上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司每個月都超額完成對總部承諾的銷售收入和戰(zhàn)略指標(biāo)數(shù)據(jù)，尤其在航空、地鐵、電力、金融乃至酒店、醫(yī)療等行業(yè)市場收獲了多家國內(nèi)大型公司的大客戶訂單，如廈門航空、廣州地鐵六號線、蘇州軌交二號線、遼寧電力、深圳電力、華晨寶馬、中石化上海分公司、通標(biāo)、奔馳、深圳人民醫(yī)院等。
“半年來變化真的很大，現(xiàn)在公司整體氛圍都很振奮。三、五個季度以后再往回看，我相信我的團(tuán)隊都會認(rèn)同9月份(C114注：西門子企業(yè)通信財年計算截至9月底)是一個很大的轉(zhuǎn)折點，我們在開創(chuàng)一個新局面——在未來這個趨勢將越來越明顯。”黃彥文的話語中飽含自信與激情。
全新渠道戰(zhàn)略布局新財年
盡管掌控的是整個西門子企業(yè)通信中國區(qū)業(yè)務(wù)，黃彥文“營銷悍將”的資質(zhì)并未被埋沒，他對渠道的獨到理念也體現(xiàn)在最新的渠道戰(zhàn)略中。
在他的計劃表中，以90天為一個階段，第一階段上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)完成了“安內(nèi)”，即企業(yè)內(nèi)部自我調(diào)理；第二個階段則主要是渠道政策的厘定以及渠道建設(shè)。
據(jù)C114了解，西門子企業(yè)通信以往以直接銷售為主，約占銷售收入總量的80%-90%。最近幾年來該公司積極推動轉(zhuǎn)型，在銷售側(cè)則體現(xiàn)為直接銷售、渠道銷售并重，甚至更偏向渠道銷售的模式。黃彥文上任后將中國區(qū)兩者之比的最終目標(biāo)定為了三七開。
“現(xiàn)在以銷售收入而言這個目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，以客戶數(shù)來說更是達(dá)到了直接銷售15%、渠道銷售85%。”他表示。
為建起一張更加強有力的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，黃彥文提出了“先縮小后擴(kuò)大”的全新渠道戰(zhàn)略。在他看來，兩者間并不矛盾——“縮小”即聚焦最具成長性的合作伙伴，“擴(kuò)大”即分配更多資源支持合作伙伴壯大。
經(jīng)過篩選，上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)的LE(大企業(yè))業(yè)務(wù)渠道從30多家縮減至19家，SME(中小企業(yè))業(yè)務(wù)渠道更是從50多家縮減至1家。
“新的渠道戰(zhàn)略也是公司轉(zhuǎn)型中的重要一環(huán)，我們的目標(biāo)是實現(xiàn)西門子、渠道和客戶的多贏。我們希望讓渠道更容易做生意、讓他們更熟悉客戶更熟悉我們，但是一家公司的資源總是有限的，聚焦于一部分渠道可以讓我們更徹底與每家渠道的季度/年度計劃、員工認(rèn)證、市場拓展等等結(jié)合起來，給予他們最完善的支持。”他告訴C114，“在溝通過程中80%的渠道都說有信心可以做得更好，因為資源比以前多了。”
“有技術(shù)才有解決方案，有解決方案才有客戶。”黃彥文加盟后上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)透過每月舉行的技術(shù)論壇、培訓(xùn)等手段將最好的技術(shù)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商。而與傳統(tǒng)渠道培訓(xùn)不同的是，其培訓(xùn)中除售前、售后技能外還包括企業(yè)管理、財務(wù)等經(jīng)營層面的知識。
業(yè)績的增長還必須有新的突破。黃彥文表示，上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)在保持國內(nèi)話音市場傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時，還將OpenScape云就緒解決方案、凱創(chuàng)(Enterasys)WLAN解決方案引入中國，在有線+無線數(shù)據(jù)通信、中小企業(yè)統(tǒng)一通信等多個領(lǐng)域同時發(fā)力。
C114中國通信網(wǎng)
