英國物聯(lián)網(wǎng)市場研究公司Transforma Insights研究發(fā)現(xiàn)，全球22%的蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接由虛擬運營商來支持，且未來這一比例仍將上升。從Gartner最新全球托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務魔力象限來看，虛擬運營商緊追運營商的腳步，成為物聯(lián)網(wǎng)連接市場舉足輕重的群體，如KORE、Aeris、1NCE、Itron等，其中KORE甚至進入了領(lǐng)導者象限。那么，虛擬運營商是如何開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，并將業(yè)務做到與運營商比肩的？

　　圖1 Gartner全球托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務魔力象限

　　1.從連接到高價值服務——虛擬運營商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務發(fā)展路徑

　　1. 低價和并購手段擴大連接規(guī)模

　　超低價及免費試用模式實現(xiàn)連接規(guī)模迅速擴張。德國的1NCE推出物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務僅4年，業(yè)務已覆蓋150+國家，全球客戶達一萬多家，托管連接數(shù)量超過1500萬個。1NCE物聯(lián)網(wǎng)連接服務采用統(tǒng)一費率，費用低至一年1歐元/美元，而同期德國電信的資費是1NCE的十多倍。為吸引用戶，1NCE還在AWS市場獨家提供1NCE For All免費試用服務，最長可使用12個月，每個客戶最多100個SIM卡。

　　收并購資本運作模式快速擴大連接規(guī)模。一方面，虛擬運營商通過收購物聯(lián)網(wǎng)平臺，快速實現(xiàn)規(guī)模化連接。如Aeris收購愛立信物聯(lián)網(wǎng)平臺后，從僅擁有500萬臺物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備、400家企業(yè)客戶，迅速擴展至1億臺物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備和9400家全球客戶。另一方面，虛擬運營商通過技術(shù)并購獲取垂直領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提升行業(yè)競爭力，從而擴大連接規(guī)模。如Itron收購智能網(wǎng)絡平臺和解決方案提供商Silver Spring Networks，獲取了GasGate技術(shù)，在其天然氣解決方案中實現(xiàn)了無線遠程關(guān)閉天然氣輸送閥門的功能，提升了智能水電氣市場的占有率。

　　2、云原生自助及“一站式”部署優(yōu)質(zhì)服務

　　云原生自助連接管理服務提升服務效率降低管理成本。1NCE專注蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接業(yè)務，支持2G, 3G, 4G, LTE-M, NB-IoT等多種連接技術(shù)，提供軟件化、云原生、可視化自助的連接服務，Gartner評估其連接管理平臺得分高于魔力象限中的大多數(shù)領(lǐng)導者。1NCE為客戶提供API以及運行于AWS上的PaaS平臺進行連接管理；并不斷改進軟件工具，于2023年1月成立軟件業(yè)務部門，推出物聯(lián)網(wǎng)軟件工具1NCE OS，免費提供設(shè)備集成和云集成，支持AWS、Azure、谷歌云等第三方云服務。1NCE的連接管理服務為運營商、云服務提供商等第三方物聯(lián)網(wǎng)云平臺起到很好的引流作用。

　　“一站式”物聯(lián)網(wǎng)連接部署服務吸引高價值客戶提升用戶粘性。KORE將連接部署服務拆分為49個步驟，配以靈活的資費體系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的精細化服務。KORE公司負責核心的25個步驟，涵蓋物聯(lián)網(wǎng)連接、設(shè)備和數(shù)據(jù)管理服務，以及運營管理和支持中的大多數(shù)服務，其余與運營商和垂直行業(yè)生態(tài)伙伴等合作商共同完成。得益于優(yōu)質(zhì)的物聯(lián)網(wǎng)連接服務，KORE收獲了一大批高價值客戶，包括眾多更愿意為優(yōu)質(zhì)連接服務付費的500強企業(yè)；同時，KORE也收獲了極高的用戶粘性，從2020年第二季度至今，KORE的DBNER（以美元計算的凈留存率）一直大于100%。

　　3、 聚焦垂直行業(yè)拓展高價值服務

　　連接+服務聚焦垂直行業(yè)提升用戶ARPU值。KORE加速向連接+服務的業(yè)務模式轉(zhuǎn)型，拓展垂直行業(yè)客戶，逐步提升物聯(lián)網(wǎng)SaaS服務占比，2021年第二季度物聯(lián)網(wǎng)解決方案與服務收入同比增長68.2%。KORE在垂直領(lǐng)域的客戶主要來自高價值醫(yī)療健康行業(yè)，對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量和速率有著極高需求。KORE通過收購醫(yī)療保健領(lǐng)域的物聯(lián)網(wǎng)服務公司INTEGRON和Business Mobility Partners，鞏固自身在該領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，推動該領(lǐng)域營收增長超過54%。高價值行業(yè)為KORE帶來了可觀的營收規(guī)模，使其ARPU值高達17.7美元，超越了全球大多數(shù)運營商。

　　以應用服務整合產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)價值延伸。虛擬運營商從大規(guī)模連接中挖掘數(shù)據(jù)價值，提供全鏈路的數(shù)據(jù)分析服務，通過搭建行業(yè)應用平臺，整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游，實現(xiàn)服務垂直延伸。如Aeris構(gòu)建的車輛應用平臺（VAP），不僅提供包括車輛位置追蹤、預測性維護、遠程診斷等多項功能，還提供了自定義應用程序開發(fā)工具，支持與第三方應用程序集成，例如集成第三方的車輛維修記錄和保險索賠處理等服務。目前大眾、日產(chǎn)等多家車企已與Aeris達成合作。

　　高品質(zhì)智能終端提升物聯(lián)網(wǎng)服務價值。Itron專注于水電氣公共事業(yè)領(lǐng)域，高端能源計量終端是其開拓公共事業(yè)物聯(lián)網(wǎng)市場的重要手段。Itron投入上億美元自研高性能終端，在法國、美國、英國等多個國家分別設(shè)有電能表生產(chǎn)廠和研發(fā)基地，研發(fā)的新式超聲波流量計等居世界領(lǐng)先地位；此外，Itron與30多家企業(yè)合作，建立技術(shù)聯(lián)盟共同研發(fā)智能儀表、高級通信技術(shù)，助力其智能終端創(chuàng)新。目前，Itron建立了世界上最大的智能電表部署網(wǎng)絡，部署了超過2.7億臺智能電表，被Gartner定位為全球托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務魔力象限中的遠見者。

　　2.啟示

　　國外虛擬運營商以低價、優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新的服務模式，以及對行業(yè)領(lǐng)域的深入了解，實現(xiàn)了物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的快速發(fā)展。從國內(nèi)來看，虛擬運營商業(yè)務以物聯(lián)網(wǎng)卡連接服務為主，輔以特色終端及端到端解決方案，與國外虛擬運營商物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務存在很大相似性。相對發(fā)展并不理想的移動通信轉(zhuǎn)售，物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售由于與行業(yè)深度融合，存在更大的差異化市場空間，例如聯(lián)想懂的通信提供“云管端軟硬一體”端到端解決方案，智能連接平臺連接數(shù)已超3000萬，企業(yè)估值近10億元。因此，國內(nèi)運營商同樣可探索與虛擬運營商的轉(zhuǎn)售合作模式，擴大自身連接規(guī)模，深入垂直領(lǐng)域拓展高價值業(yè)務，從而推進移動物聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展。

　　發(fā)揮虛擬運營商引流作用，擴大自身連接規(guī)模。德國電信2002年推出首個M2M市場平臺，2017年開通 NB-IoT網(wǎng)絡，2021年底連接數(shù)才達到2453萬左右。而1NCE 只做連接管理，使其成為德國電信理想的合作伙伴。德國電信不僅為1NCE提供了種子資金，還與軟銀共同追加了5000萬美元投資。2019年，德國電信開始借助1NCE的連接管理PaaS平臺，向自己的客戶提供物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備之間的低成本和高質(zhì)量移動通信，為德國電信的物聯(lián)網(wǎng)云平臺帶來更多的設(shè)備接入，也為高價值的數(shù)據(jù)管理等服務提供了市場空間。

　　引入虛擬運營商行業(yè)能力，開展垂直領(lǐng)域業(yè)務價值挖掘。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域碎片化的特點，具有相關(guān)行業(yè)背景的虛擬運營商在深耕垂直行業(yè)方面頗具優(yōu)勢，運營商可以采取與虛擬運營商合作的方式，開展關(guān)鍵垂直領(lǐng)域的業(yè)務價值挖掘。例如KORE已經(jīng)能夠提供整套的針對醫(yī)療健康領(lǐng)域的解決方案，預計2025年在該領(lǐng)域收入可達3億美元。沃達豐通過與KORE等虛擬運營商合作，在解決方案中嵌入虛擬運營商平臺和專業(yè)知識，以獲取更多不同領(lǐng)域的垂直行業(yè)客戶。

　　聯(lián)合研發(fā)高品質(zhì)智能終端，提供“終端+連接+應用”一體化服務。Itron憑借高性能的計量終端拉動了公共事業(yè)領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)連接服務。運營商可借鑒其經(jīng)驗，以自身先進的通信技術(shù)和大規(guī)模的物聯(lián)網(wǎng)連接優(yōu)勢，聯(lián)合硬件廠商等行業(yè)伙伴，建立技術(shù)聯(lián)盟，聚焦智慧安防、智慧交通等領(lǐng)域，研發(fā)高性能智能物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。在智能終端和大規(guī)模連接的基礎(chǔ)上，搭建行業(yè)應用平臺，集成第三方的應用服務，做服務垂直延伸，形成端到端的服務交付能力，從而實現(xiàn)“終端+連接+應用”一體化服務。