本圖例及以下圖例均來自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　另外，隨著市場需求和互聯(lián)網(wǎng)的增長，用戶從傳統(tǒng)本地部署和基于硬件部署的需求越來越低，更多用戶開始向軟件的，靈活部署的和支付服務(wù)的方式轉(zhuǎn)變。XaaS是未來的一個(gè)非常重要的方向和趨勢。不可逆的企業(yè)需求的數(shù)據(jù)表明，硬件和軟件需求增長下降，更多用戶傾向于購買服務(wù)。當(dāng)然，以上趨勢是針對一般企業(yè)或者公司來說的，如果非企業(yè)用戶，特別是中國一些行業(yè)或者政府用戶，這樣的需求服務(wù)可能有所不同。

　　除了硬件終端以外，網(wǎng)絡(luò)帶寬也發(fā)生了很大的改變，這一改變可能就會產(chǎn)生新的商業(yè)機(jī)會，例如視頻會議，新設(shè)備升級，VoIP和IOT結(jié)合等。

　　同樣，在企業(yè)融合通信行業(yè)也開始面對這樣的情況，為了實(shí)現(xiàn)靈活和具有移動性的企業(yè)業(yè)務(wù)需求，很多用戶不再購買成套傳統(tǒng)的硬件，不再愿意為企業(yè)業(yè)務(wù)工具支付一次性費(fèi)用，轉(zhuǎn)而通過購買服務(wù)的方式來滿足企業(yè)溝通的需要。但是，如何為企業(yè)用戶提供比較有競爭力的服務(wù)呢？如果計(jì)劃為用戶提供有競爭力的企業(yè)融合通信服務(wù)，筆者建議企業(yè)融合通信服務(wù)商需要考慮幾個(gè)方面的要素制定一套比較有競爭力的服務(wù)體系。

　　在本章節(jié)，筆者主要通過幾個(gè)方面的討論來解釋企業(yè)融合通信服務(wù)提供商如何構(gòu)建一套有競爭力的企業(yè)融合通信服務(wù)體系。主要討論的內(nèi)容包括：通過周邊環(huán)境和自身資源了解服務(wù)類別，創(chuàng)建托管IPPBX，UC和SIP trunk，根據(jù)自己的能力定義所服務(wù)的產(chǎn)品內(nèi)容，定義你的目標(biāo)客戶，了解競爭對手，服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，了解服務(wù)成本，客戶服務(wù)和支持能力，推廣服務(wù)商的服務(wù)，銷售渠道所需支持。

　　首先說明，筆者這里討論的是僅針對融合通信服務(wù)商如何通過幾個(gè)方面的研究來制定一套比較完整的科學(xué)的銷售體系來為企業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)。這里筆者不是專門的銷售和市場研究人員，所以沒有深入太多關(guān)于業(yè)務(wù)推廣的討論，也沒有涉及非常細(xì)節(jié)的企業(yè)內(nèi)部管理和產(chǎn)品等內(nèi)容。

　　很多時(shí)候，我們?nèi)绻�一提�?ldquo;市場”， 很多人總是馬上聯(lián)想到了銷售人員。事實(shí)上，市場和銷售還是有非常大的不同。根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)奠基人Theodore Levitt的定義，銷售和市場兩者有著非常大的不同，當(dāng)然，最終都是聚集于客戶。

　　簡單來說，銷售是銷售人員利用自己的銷售技巧和用戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品貨幣的交換。市場則通過一系列的變化要素，深度滲入到整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，通過資源整合來發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)建激發(fā)和滿足用戶的需求。因此，市場人員需要完整了解整個(gè)產(chǎn)品和其系統(tǒng)相關(guān)的要素來滿足用戶的需求。在企業(yè)融合通信市場中，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商或者ISP/ITSP服務(wù)商，如果計(jì)劃為自己的客戶提供完整專業(yè)和有競爭力的服務(wù)的話，同樣，他們也可以根據(jù)這些的最優(yōu)整合來實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商根據(jù)市場開發(fā)的所需要考慮到要素，首先需要定義自己公司所能為用戶提供的服務(wù)，市場策略和手段，理解市場競爭背景，價(jià)格競爭要素，根據(jù)公司所提供的資源要素生成支持材料，開發(fā)流程和跟蹤銷售記錄，優(yōu)化和滿足用戶的需求。在企業(yè)融合通信服務(wù)開發(fā)的流程中，筆者建議讀者必須了解的六大要素：

　　在接下來的章節(jié)中，筆者將詳細(xì)介紹這些要素的主要內(nèi)容。

　　因?yàn)槲覀兲幱谝粋�(gè)傳統(tǒng)語音服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)轉(zhuǎn)型期間，很多企業(yè)都紛紛開始深入到互聯(lián)網(wǎng)的模式服務(wù)中。一些企業(yè)是以前傳統(tǒng)的通信設(shè)備制造商，一些企業(yè)是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)商，還有一些企業(yè)是相對比較新的數(shù)據(jù)服務(wù)商，還有一部分和通信接入相關(guān)的企業(yè)切入到通信行業(yè)，例如（CRM廠家）甚至于其他企業(yè)因?yàn)槁犃�別人的忽悠迫于本行業(yè)生存艱難而轉(zhuǎn)入到企業(yè)融合通信行業(yè)的公司。無論出于什么原因進(jìn)入到企業(yè)融合通信行業(yè)，首先，大家都必須回答的第一個(gè)問題是“為什么公司計(jì)劃提供企業(yè)融合通信，IPPBX或者SIP trunk的服務(wù)？”。

　　如果我們能夠很好回答這第一個(gè)問題，清楚了解自己的目標(biāo)，非常了解自己的能力，然后通過強(qiáng)大的執(zhí)行力才能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)。如果是針對一個(gè)計(jì)劃為用戶提供企業(yè)融合通信服務(wù)的公司來說，筆者建議除了其他的要素以外，更多地考慮以下幾個(gè)問題：

　　如果真正能夠回答以上這幾個(gè)問題，我們可以結(jié)合目前的市場容量和趨勢來預(yù)測一下企業(yè)融合通信服務(wù)的市場容量，根據(jù)市場容量來制定自己的競爭產(chǎn)品和服務(wù)。Frost & Sullivan（沙利文） 的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，到2020年，北美地區(qū)SIP trunk的增長速度是21%。Cavell 調(diào)查歐洲的SIP 服務(wù)有8.6M的用戶，英國SIP 用戶數(shù)大概超過3百萬。印度的大環(huán)境中，SIP服務(wù)2022年是31%。中國運(yùn)營商提供了IMS服務(wù)，基本上和大部分國外運(yùn)營商所SIP trunk功能類似，但是，中國運(yùn)營商具有非常大的壟斷性，因此，這里不做進(jìn)一步討論。

　　通過以上的針對企業(yè)融合通信服務(wù)提供商周邊要素的討論，融合通信服務(wù)運(yùn)營商可以評測這些要素進(jìn)入到企業(yè)融合通信市場為客戶提供更好具有粘性的服務(wù)。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)商確定了要進(jìn)入這個(gè)市場以后，接下來的問題是如何定義公司所能提供的服務(wù)。目前，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商計(jì)劃進(jìn)入到市場中的話，目前ITSP和ISP是比較好的切入點(diǎn)或者營業(yè)模式。服務(wù)提供商可以提供專業(yè)的比較單一的服務(wù)來吸引客戶，客戶認(rèn)可穩(wěn)定的SIP接入服務(wù)加硬件終端產(chǎn)品的服務(wù)，此模式會增加運(yùn)營商的服務(wù)成本，但是限定了服務(wù)的范圍，但是為客戶提供比較專一的穩(wěn)定的服務(wù)，這樣的差異化服務(wù)解決了最后一公里的服務(wù)問題，也可以獲得客戶。另外一種模式是服務(wù)提供商提供托管IPPBX，同時(shí)支持融合通信的功能服務(wù)，并且可以和傳統(tǒng)的PSTN進(jìn)行對接服務(wù)。

　　除了以上兩種模式以外，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)使用了防火墻來管理安全問題。但是，防火墻對SIP trunk或外網(wǎng)注冊的用戶支持管理非常不友好。融合通信服務(wù)提供商也可以根據(jù)企業(yè)用戶的需求提供會話邊界控制器能力的接入支持。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商可以幫助企業(yè)客戶通過SBC對接SIP trunk，設(shè)置外網(wǎng)注冊分機(jī)等業(yè)務(wù)支持。

 

　　ITSP之間通過SBC對接

　　通過SBC對接運(yùn)營商的SIP trunk

　　通過SBC實(shí)現(xiàn)安全外網(wǎng)注冊

　　關(guān)于SBC（會話邊界控制器）的應(yīng)用場景和其技術(shù)特點(diǎn)，筆者在歷史文檔中有非常多具體的詳解，讀者可以查看歷史文章了解其詳情。

　　SBC和SIP問題詳解

　　SBC十大使用場景-如何實(shí)現(xiàn)SIP-SBC冗余解決方案

　　圖解會話邊界控制器（SBC）十八個(gè)必知高級功能

　　如何通過SBC實(shí)現(xiàn)公網(wǎng)注冊SIP話機(jī)演示，實(shí)現(xiàn)聯(lián)通COP對接通話

　　圖解會話邊界控制器（SBC）的20個(gè)最常用功能

　　除了確定了營業(yè)服務(wù)的內(nèi)容以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商還要定義目標(biāo)客戶。定義目標(biāo)客戶的話，運(yùn)營服務(wù)商需要通過根據(jù)自身實(shí)力和企業(yè)客戶的規(guī)模進(jìn)行討論。

　　一般來說，如果企業(yè)融合通信服務(wù)提供商想獲得一定的可持續(xù)的服務(wù)和利潤空間的話，筆者不建議考慮SOHO/VSE辦公的客戶。企業(yè)融合通信本身的定義是融合和多用戶群通信效應(yīng)。一個(gè)小型SOHO/VSE辦公環(huán)境中一般不會迫切需要融合通信功能，因此也不會是企業(yè)融合通信服務(wù)商的目標(biāo)客戶。另外，企業(yè)融合通信包括SIP trunk服務(wù)的目的是替代傳統(tǒng)的PSTN或者其他非常老舊的交換機(jī)系統(tǒng)，這些SOHO辦公用戶本身也沒有IPPBX，充其量提供低價(jià)接入網(wǎng)關(guān)簡單配置一個(gè)語音導(dǎo)航。因此，SOHO辦公環(huán)境也不會大量需要SIP trunk的服務(wù)。最后，這些SOHO企業(yè)客戶對價(jià)格非常敏感，企業(yè)服務(wù)提供商很難聯(lián)想的利潤空間。

　　比SOHO辦公的企業(yè)客戶稍微大一點(diǎn)的企業(yè)客戶就是SMB/SME（中小型企業(yè)）。這些中小型企業(yè)客戶一般員工人數(shù)從20人到200人左右。這些企業(yè)對企業(yè)通信功能有著非常迫切的需求，它們所需要的主要功能也基本符合企業(yè)融合通信服務(wù)商和IPPBX，UC所提供的功能。如果企業(yè)通信服務(wù)提供商能夠和當(dāng)前比較熱門的微軟 teams 或者其他的視頻會議系統(tǒng)集成的話會吸引更多的企業(yè)客戶。企業(yè)客戶一般對UC或者IPPBX功能需求主要包括：呼叫前轉(zhuǎn)，語音郵箱，APP移動端支持能力，呼叫記錄，檢測，第三方集成（CRM，ASR），語音等待等。

　　中小型企業(yè)客戶除了以上針對IPPBX功能有一定的要求以外，其他辦公應(yīng)用集成，CRM集成，語音識別集成，它們對SIP trunk的并發(fā)數(shù)量，呼入呼出能力支持，穩(wěn)定性，數(shù)據(jù)存儲，是否支持電銷業(yè)務(wù)等比較關(guān)心。這些額外功能可以增加切換融合通信服務(wù)商的增值服務(wù)，服務(wù)提供商可以為這些用戶提供專業(yè)的服務(wù)，并且增加用戶粘性。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以針對中型或者大型企業(yè)提供融合通信服務(wù)。這些企業(yè)的員工人數(shù)可能從200人到幾千人之間。當(dāng)然，這類企業(yè)外包企業(yè)融合通信服務(wù)的可能性相對比較小。這些企業(yè)本身有自己相對穩(wěn)定的企業(yè)IPPBX系統(tǒng)，并且可能已經(jīng)集成了很多企業(yè)自己的業(yè)務(wù)功能。另外，企業(yè)本身配備了網(wǎng)管或者IT部門，所以一般自己維護(hù)融合通信系統(tǒng)。最后，這些企業(yè)也擔(dān)心企業(yè)數(shù)據(jù)的安全問題，所以，一般來說，中型企業(yè)或者大型企業(yè)購買融合通信服務(wù)的可能性相對比較小。但是，這些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)某些特定需求，它們可能購買某些業(yè)務(wù)功能，包括SBC服務(wù)，SIP trunk服務(wù)等。當(dāng)然，服務(wù)提供商也可能面對安全和其他法律規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)融合通信服務(wù)商支持多地服務(wù)的話，服務(wù)提供商需要非常了解這些相關(guān)的服務(wù)和法律約定，例如HIPAA和PCI等。

　　除了我們的這些各種規(guī)模的企業(yè)客戶以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商也可能有機(jī)會針對政府機(jī)構(gòu)或者其他事業(yè)單位等部門提供服務(wù)，例如非政府要害部門的通信服務(wù)，學(xué)校，展覽館，圖書館等。如果服務(wù)提供商可以為這些組織提供通信服務(wù)的話，除了本身UC或者IPPBX，視頻會議等的功能以外，服務(wù)提供商還要考慮這些服務(wù)是否符合本地法律規(guī)范以及相關(guān)的政府工作安全章程和資質(zhì)。

　　除了本地提供企業(yè)融合通信服務(wù)以外，如果服務(wù)提供商有非常強(qiáng)大的市場運(yùn)營能力和技術(shù)方案，運(yùn)營商也通過云平臺可以跨區(qū)域或者地區(qū)為其他地區(qū)國家的企業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)能力。服務(wù)能力可以是軟件服務(wù)或者SIP trunk的接入等。運(yùn)營商需要有在其他地區(qū)有比較成功的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，通過以前的客戶忠誠度來贏得目標(biāo)客戶。

　　企業(yè)通信服務(wù)提供商除了針對本地大中小型企業(yè)提供融合通信的服務(wù)，推廣跨地區(qū)或者國際SIP運(yùn)營以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商還可以針對一些行業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)能力，例如法律咨詢行業(yè)，健康醫(yī)療，大學(xué)研究機(jī)構(gòu)和金融服務(wù)領(lǐng)域。運(yùn)營商可以專門為中心行業(yè)客戶提供一個(gè)服務(wù)打包，客戶可以購買服務(wù)或者SIP trunk等服務(wù)能力。

　　總之，無論企業(yè)融合通信服務(wù)商如何定位客戶，運(yùn)營商需要花費(fèi)一定的時(shí)間，結(jié)合公司本身的資源針對市場做真正的研究。服務(wù)提供商一旦確定了客戶群體就必須在恰當(dāng)時(shí)間盡快啟動市場計(jì)劃。

　　5

　　了解競爭對手

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商確定要進(jìn)入到某一個(gè)特定的市場時(shí)，服務(wù)提供商還要進(jìn)一步研究它所面對的競爭對手。這些對手可能包括國家或者地區(qū)的具有傳統(tǒng)PSTN運(yùn)營的只要大的運(yùn)營商和一些具有國家政府背景的運(yùn)營商，另外，服務(wù)提供商可能還有當(dāng)?shù)氐囊恍�專業(yè)運(yùn)營商，包括運(yùn)營自己的軟交換平臺，自己的落地平臺，甚至于服務(wù)商還要面對一些區(qū)域運(yùn)營商。這些區(qū)域運(yùn)營商可能覆蓋了某些通信比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，在其地區(qū)提供SIP trunk或者融合通信服務(wù)。一般情況下，市場研究人員通過SWOT分析工具針對競爭對手進(jìn)行市場分析。

　　如果是有資源的企業(yè)融合通信服務(wù)商計(jì)劃了解競爭對手市場策略時(shí)，除了自己的市場分析以外，也可以邀請第三方咨詢機(jī)構(gòu)對其市場進(jìn)行判斷，幫助服務(wù)提供商來了解競爭對手。

　　當(dāng)然，在進(jìn)入到一個(gè)新的市場以后，競爭對手特別是傳統(tǒng)的PSTN服務(wù)商可能會對一個(gè)新的對手進(jìn)行一些所謂的“攻擊”，例如，SIP trunk不安全，不穩(wěn)定，新服務(wù)商支持不好等比較低級的詆毀或者說詞。這些錯(cuò)誤的市場語言所產(chǎn)生的不確定性和誤導(dǎo)，都可能導(dǎo)致企業(yè)客戶不會信任新服務(wù)商的服務(wù)。如何面對這些擔(dān)心和挑戰(zhàn)也是企業(yè)融合通信服務(wù)商銷售人員需要面對的問題。

　　在完全準(zhǔn)確了解了競爭對手以后，進(jìn)入到一個(gè)競爭對手所服務(wù)的市場，服務(wù)商的銷售團(tuán)隊(duì)需要完全進(jìn)入到銷售的競爭戰(zhàn)場。通過以前制定的銷售策略使用自己的實(shí)戰(zhàn)技巧進(jìn)行推廣，同時(shí)結(jié)合一定的監(jiān)控措施和機(jī)制及時(shí)反饋企業(yè)客戶的問題，及時(shí)靈活調(diào)整其策略以達(dá)到以最低成本獲得最佳效益（銷售額，用戶人數(shù)的增長）。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商的銷售人員必須首先了解基本的技術(shù)背景，運(yùn)營商所能夠支持的技術(shù)能力，避免滿嘴跑火車，承諾的功能最后實(shí)現(xiàn)不了。這樣會給客戶造成非常不好的影響。客戶在購買服務(wù)之前，客戶可能幾個(gè)方面的考慮：服務(wù)水平，價(jià)格，服務(wù)可靠性和安全性。客戶是否購買取決于銷售人員是否滿足以上幾個(gè)方面的要求。因此，銷售人員對服務(wù)的理解和熟悉程度是客戶是否愿意購買服務(wù)的關(guān)鍵要素。除了銷售人員的能力以外，因?yàn)镮TSP運(yùn)營商的服務(wù)很多都是基于多個(gè)平臺來實(shí)現(xiàn)的，而且包括了很多開源的操作系統(tǒng)，開源的電話系統(tǒng)（例如FreePBX，Asterisk或者FreeSWITCH平臺的技術(shù)）。這些開源技術(shù)隨著市場的變化，功能和技術(shù)架構(gòu)也不斷發(fā)生變化，因此技術(shù)支撐能力非常關(guān)鍵。一般來說，基本的ITSP技術(shù)架構(gòu)中包括軟交換系統(tǒng)，會話邊界控制器（SBC），計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，工單系統(tǒng)，業(yè)務(wù)功能系統(tǒng)（UC，郵箱，IPPBX）等。

　　除了以上必要的核心構(gòu)件以外，不同服務(wù)提供商可能還有其他的功能支持（前面說的XaaS），這些功能完全取決于服務(wù)提供商自己的技術(shù)和運(yùn)營能力。另外，落地運(yùn)營商也是融合通信服務(wù)提供商非常關(guān)鍵的要素。落地的運(yùn)營商合作伙伴根據(jù)不同的地區(qū)或者國家可能提供不同的基于國家級的緊急服務(wù)，例如911，411，T38 傳真等接入。

　　因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)融合通信服務(wù)商的服務(wù)是面向多個(gè)地區(qū)或者國家的，運(yùn)營商的軟交換系統(tǒng)和其他支持系統(tǒng)是否部署在多個(gè)地區(qū)來保證網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性或接近客戶地理位置的機(jī)房。比較大的企業(yè)客戶在購買服務(wù)時(shí)可能會考慮這一要求，因此，服務(wù)提供商也需要提供類似的服務(wù)能力。

　　決定業(yè)務(wù)成敗的最重要的指標(biāo)之一就是成本。服務(wù)提供商同樣也會面對這個(gè)問題。通常來說，銷售人員和市場人員需要負(fù)責(zé)一部分的成本核算，最終還是要財(cái)務(wù)部門對業(yè)務(wù)進(jìn)行核算。一般來說，融合通信服務(wù)商的成本大概來自于價(jià)格方面：落地運(yùn)營商的成本，銷售返點(diǎn)提成，銷售和市場推廣成本（工資，廣告其他輔助材料制作，文字組織），技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)成本（軟硬件成本，商業(yè)許可證，帶寬，流量，存儲等）。另外，很多成本是動態(tài)的成本，特別是云平臺運(yùn)維和數(shù)據(jù)處理方面，其價(jià)格計(jì)算是一種動態(tài)變化的。還有運(yùn)營商和服務(wù)提供商的國際長途的結(jié)算計(jì)費(fèi)也是動態(tài)的。很多國家或者地區(qū)因?yàn)闀r(shí)間不同，可能隨時(shí)做出計(jì)費(fèi)調(diào)整。

　　因?yàn)楹芏嗳诤贤ㄐ欧��?wù)商需要和多個(gè)落地運(yùn)營商進(jìn)行合作，很多呼叫落地價(jià)格根據(jù)其市場策略不同也可能產(chǎn)生不同的成本。如果服務(wù)提供商在高峰時(shí)期提供了呼叫服務(wù)的話，落地運(yùn)營商價(jià)格可能有所差別，另外，如果落地運(yùn)營商呼叫出現(xiàn)故障，服務(wù)提供商仍然需要及時(shí)靈活的做出呼叫路由規(guī)則，保證企業(yè)用戶的呼叫正常，而且能夠維持一個(gè)基本合理的計(jì)費(fèi)價(jià)格。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商如果考慮通過多地區(qū)落地的話，除了以上運(yùn)營成本以外，可能還包括其他的不可預(yù)測的成本變動，例如積極情況下的呼叫高峰期處理，節(jié)假日的呼叫處理，自然災(zāi)害，匯率波動等變量。因此，服務(wù)提供商和運(yùn)營商進(jìn)行交互時(shí)需要更多的變化因素。因此，服務(wù)提供商在制定價(jià)格策略時(shí)一定要非常小心，筆者建議價(jià)格一定是在一定時(shí)間內(nèi)是可變的，管理部門需要及時(shí)監(jiān)控運(yùn)營邊際成本，充分利用LCR（最低呼叫路由優(yōu)化計(jì)費(fèi)價(jià)格）。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)提供商確定了用戶群體，了解了競爭對手，比較科學(xué)地制定出了幾個(gè)體系以后，服務(wù)提供商需要實(shí)施其推廣計(jì)劃。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)移動端的時(shí)代，根據(jù)推廣成本不同，服務(wù)也可以提供不同形式的推廣。

　　因?yàn)榉��?wù)提供商所提供的企業(yè)服務(wù)類型很多，首先必須確保網(wǎng)站上服務(wù)價(jià)格和相關(guān)技術(shù)資料非常清晰明確，用戶可以輕松獲得必要的資料。

　　除了運(yùn)營商網(wǎng)站內(nèi)容完整準(zhǔn)確以外，服務(wù)提供商還要在各種媒體定點(diǎn)對自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行廣告宣傳和成功案例分享等。如果服務(wù)提供商本身有非常好的技術(shù)資源和行業(yè)專家的話，可以通過行業(yè)專家分享相關(guān)和客戶相關(guān)的知識，幫助客戶能夠快速可靠了解其服務(wù)，確認(rèn)其可靠性。

　　服務(wù)提供商還可以通過電話聯(lián)系客戶或者舉辦在線討論會說明演示讓客戶能夠體驗(yàn)到服務(wù)和產(chǎn)品的實(shí)際作用。

　　服務(wù)提供商可以通過參加行業(yè)展會和技術(shù)沙龍的形式和客戶面對面分享其服務(wù)和企業(yè)融合通信的具體功能。

　　除了在市場上使用各種方式不斷推廣以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以提供各種促銷活動。在一定時(shí)間內(nèi)，用戶可以免費(fèi)使用某些功能或者SIP trunk，或者免費(fèi)試用，或通過費(fèi)用充值的形式給客戶一定的折扣，提供其他相關(guān)終端贈送測試等服務(wù)。

　　銷售是一個(gè)公司在市場上最前線的戰(zhàn)士。無論是通過內(nèi)部銷售渠道還是代理商銷售渠道來開發(fā)市場，銷售自己不能支持自己，他們/她們需要外部資源的支持。為了更好支持ITSP/ISP服務(wù)提供商的銷售團(tuán)隊(duì)，筆者建議專門創(chuàng)建一個(gè)銷售訪問入口，企業(yè)用戶和合作伙伴可以通過網(wǎng)站或者其他APP的銷售門戶訪問相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)和終端用戶和價(jià)格資源。通過互聯(lián)網(wǎng)工具后臺系統(tǒng)可以跟蹤銷售業(yè)績，用戶狀態(tài)和購買意向，問題工單，價(jià)格變動和返點(diǎn)等內(nèi)容。

　　為了讓銷售人員或者渠道經(jīng)銷商能夠快速專業(yè)地服務(wù)企業(yè)客戶，服務(wù)提供商需要周期性地對相關(guān)銷售人員提供及時(shí)的培訓(xùn)，包括技術(shù)，市場反饋和業(yè)務(wù)溝通等方面的培訓(xùn)。

　　除了為銷售人員提供服務(wù)能力支持和培訓(xùn)以外，服務(wù)提供商還要盡可能為銷售人員提供各種銷售工具幫助銷售人員來評估用戶的投資回報(bào)率。通過投資回報(bào)率的計(jì)算，銷售人員會根據(jù)相對比較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)生成一個(gè)客戶部署的建議。通過非常專業(yè)的數(shù)據(jù)計(jì)算和ROI統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，銷售人員會獲得客戶的更高的信任度，增加用戶粘性。需要注意的是，VoIP解決方案中的ROI計(jì)算可能涉及很多方面的要素和變量，在和客戶溝通時(shí)需要根據(jù)服務(wù)提供商自己本身的服務(wù)項(xiàng)目結(jié)合環(huán)境和人員數(shù)量等項(xiàng)目來綜合計(jì)算。一般情況下，比較直觀的投資回報(bào)率變量主要看話費(fèi)金額，員工效率和系統(tǒng)維護(hù)成本的變化。

　　如何培養(yǎng)一個(gè)有活力的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。服務(wù)提供商如果發(fā)布了有競爭力的產(chǎn)品，如果銷售團(tuán)隊(duì)沒有及時(shí)跟進(jìn)的話，整個(gè)市場計(jì)劃也會面臨失敗。銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制同樣需要根據(jù)不同的服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，以便讓銷售團(tuán)隊(duì)更加充滿激情，更具有競爭力和積極主動性。

　　在本章節(jié)中，筆者重點(diǎn)介紹了企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在開發(fā)市場中需要考慮的結(jié)果方面的問題。首先服務(wù)提供商需要定義你的目標(biāo)客戶，然后需要了解競爭對手的背景，還要不斷提高服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，同時(shí)財(cái)務(wù)核算部門了解服務(wù)成本，完善客戶服務(wù)和支持能力，通過不同方式推廣服務(wù)商的服務(wù)，制定各種公司內(nèi)部規(guī)則支持銷售渠道和銷售人員。

　　這里再次說明，筆者重點(diǎn)討論的是企業(yè)融合通信服務(wù)商在為企業(yè)客戶提供服務(wù)時(shí)所需要考慮的幾個(gè)方面的問題。很多市場運(yùn)作的細(xì)節(jié)每個(gè)公司和行業(yè)都不同，讀者或者企業(yè)管理人員在自己的業(yè)務(wù)環(huán)境中可能有所不同或有不完善的地方，需要讀者注意。

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