Radware長(zhǎng)壽的秘訣
中國(guó)的外企多很像是支足球隊(duì)，大小球星打拼幾年，就有的退役、有的轉(zhuǎn)會(huì)，能像馬爾蒂尼、皮耶羅那樣，一人、一生、守一城的并不多。Radware也像支足球隊(duì)，只不過是支“老男孩”足球隊(duì)。“Radware選擇了我們，我們也選擇了Radware。”趙軍是Radware中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，他入職Radware公司20年，職務(wù)幾乎沒有變化。
Radware的團(tuán)隊(duì)也是如此。這支被稱為業(yè)內(nèi)最長(zhǎng)壽的團(tuán)隊(duì)，有責(zé)任感、溫暖感，也超乎穩(wěn)定。新銷售入職，先壓貨幾十萬，這種納投名狀的事情，Radware干不出來；老銷售福利，搖號(hào)低價(jià)拼單設(shè)備，這種里應(yīng)外合的事情，Radware也干不出來。
因?yàn)镽adware沒時(shí)間去想劍走偏鋒。
市場(chǎng)瞬息萬變，每一個(gè)行業(yè)，甚至每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都迅速陷入“內(nèi)卷”。但Radware總能創(chuàng)新地看見新技術(shù)賽道、市場(chǎng)賽道。這讓Radware的中國(guó)團(tuán)隊(duì)，更容易獲得市場(chǎng)認(rèn)同，即使Radware是一家，專注在應(yīng)用交付和應(yīng)用安全領(lǐng)域的外企。
（圖注：汶川地震，Radware援建“勵(lì)志樓”，而且此后捐資助教從未停止。看到學(xué)生的成長(zhǎng)，又何嘗不是對(duì)Radware團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)。）
創(chuàng)新的Radware
當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定也需有業(yè)績(jī)支撐。
“幅度雖然不大，但每年也有10%。”趙軍實(shí)話實(shí)說，而且重點(diǎn)在后半句。2019~2021年，Radware中國(guó)區(qū)營(yíng)銷收入，每年均能保持10%以上增長(zhǎng)。“因?yàn)橐陨泄荆偰茉诳萍籍a(chǎn)業(yè)中找到創(chuàng)新亮點(diǎn)，并轉(zhuǎn)化為解決方案。”
以色列也真是個(gè)神奇的過度。這個(gè)國(guó)家為世界貢獻(xiàn)了20%的諾貝爾獎(jiǎng)獲得者，人均擁有創(chuàng)新企業(yè)數(shù)量位居世界第一，在納斯達(dá)克的上市企業(yè)數(shù)量?jī)H次于美國(guó)、中國(guó)，超過歐洲所有企業(yè)的總和。科技產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)超過GDP的90%，享有“中東硅谷”、“創(chuàng)業(yè)國(guó)度”的美譽(yù)。
Radware就是家標(biāo)準(zhǔn)的以色列公司。這家公司從不追求彎道超車，多數(shù)時(shí)候他的前面并沒有車。Radware以負(fù)載均衡成名，但很快升級(jí)至應(yīng)用交付。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這是項(xiàng)很有穿透感的技術(shù)，用戶可以更快的打開頁面，更快的獲得系統(tǒng)響應(yīng)；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這更是項(xiàng)很有體驗(yàn)感的技術(shù)，刷抖音、看直播、追網(wǎng)劇、電商購物、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、在線支付，后臺(tái)也皆是由應(yīng)用交付支撐。
時(shí)至今日，Radware一直位于Gartner應(yīng)用交付領(lǐng)導(dǎo)者象限。中國(guó)的金融、運(yùn)營(yíng)商，以及大型企業(yè)用戶，也均成為Radware的用戶。但Radware的改變，卻在15年前已經(jīng)開始。此時(shí)Radware與eBay合作，以化解應(yīng)用DDoS攻擊。
其實(shí)，傳統(tǒng)防火墻和路由器的眼界并不高，看不到應(yīng)用層中哪些是真實(shí)流量，哪些是惡意DDoS攻擊。正是基于對(duì)應(yīng)用交付L4~L7層交換的理解，Radware在業(yè)內(nèi)率先提供了防DDoS攻擊解決方案。
而且就像應(yīng)用交付一樣，Radware在應(yīng)用安全領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，也保持至今。Forrester Research 2021年3月發(fā)布“The Forrester Wave：2021年Q1 DDoS緩解解決方案”報(bào)告，Radware被授予領(lǐng)導(dǎo)者稱號(hào)。
不僅如此。
云計(jì)算時(shí)代更使Radware成為不老的男孩。早在2016年，Radware已開始在全球部署云清洗中心，以及云WAF清洗節(jié)點(diǎn)。這項(xiàng)服務(wù)可以跨數(shù)據(jù)中心與AWS、Azure、騰訊云等公有云服務(wù)商合作，提供完整統(tǒng)一的DDoS防護(hù)、云WAF防護(hù)措施。
而且在2019年，Radware進(jìn)一步創(chuàng)新提出“GEL模式”。用戶不必再糾結(jié)“采購不足”或“采購過剩”。”只需一個(gè)全球彈性許可證，就可讓應(yīng)用交付和應(yīng)用安全資源，按需地“穿越”在私有云、行業(yè)云、公有云之間。
目前，Radware的AppWall（WAF）、SSL Inspections、Bot Manager、Fastview（Web 應(yīng)用加速），以及最新原創(chuàng)推出的CNP（云原生安全防護(hù)服務(wù)），均已支持“GEL模式”，可與應(yīng)用交付一體SaaS化部署。
時(shí)刻改變的Radware
這就是Radware現(xiàn)在樣子，但并不是全部。Radware規(guī)模并不算大，可特別尊重商業(yè)本質(zhì)。在全球安全企業(yè)中，Radware市值排名40名左右，但盈利能力排名第8，而且現(xiàn)金儲(chǔ)備也達(dá)到5億美元。
這意味著，Radware可以隨時(shí)收購，或投入更多資源，在習(xí)以為常的市場(chǎng)中，創(chuàng)新細(xì)分出與眾不同的新賽道。就像趙軍所說：“在瞬息萬變的市場(chǎng)，Radware唯一能做的是時(shí)刻進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，時(shí)刻改變市場(chǎng)策略、商業(yè)模式。”
確實(shí)如此。
在負(fù)載均衡變成紅海時(shí)，Radware已經(jīng)推出了軟件虛擬化應(yīng)用交付解決方案；在硬件設(shè)備變得拘泥時(shí)，Radware已經(jīng)在全球部署云清洗中心；在應(yīng)用不停地在公有云和私有云間“穿越”時(shí)，Radware創(chuàng)新提出了“GEL模式”。
在公有云安全已成為用戶焦點(diǎn)時(shí)，Radware對(duì)應(yīng)用層提供WAF、DDoS防護(hù)、惡意機(jī)器人防護(hù)等服務(wù)，在應(yīng)用基礎(chǔ)設(shè)施端提供CNP服務(wù)。這使Radware成為業(yè)內(nèi)唯一可以對(duì)公有云，提供應(yīng)用環(huán)境兩端360度防護(hù)的安全服務(wù)提供商。
當(dāng)然，市場(chǎng)策略也很重要。《2020年度中國(guó)跨境電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示：2020年中國(guó)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)12.5萬億元，同比增長(zhǎng)19.04%。其中，出口跨境電商市場(chǎng)規(guī)模9.7萬億元，同比增長(zhǎng)20.79%。
此正是Radware看到的市場(chǎng)新賽道。中國(guó)跨境電商企業(yè)數(shù)量應(yīng)不少于100萬家。這些員工不足100人微型跨國(guó)企業(yè)，背靠博大的中國(guó)制造，為全球買家提供多樣化的服務(wù)，而且多已建立3個(gè)以上的海外分支機(jī)構(gòu)。
而且跨境電商企業(yè)發(fā)展迅速，決策鏈短、決策速度快，樂于接受SaaS模式，但對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求極高，注重POC測(cè)試。這正是Radware的優(yōu)勢(shì)所在。Radware是最早提供全球SaaS服務(wù)的應(yīng)用交付和應(yīng)用安全企業(yè)，也從來都是第一個(gè)舉手歡迎POC測(cè)試的企業(yè)。
出海企業(yè)也正在成為Radware核心客戶。中國(guó)有近萬家出海企業(yè)，核心領(lǐng)域包括游戲、開發(fā)者服務(wù)和應(yīng)用。Radware全球化的資源部署，按需交付的技術(shù)能力，將為此提供服務(wù)，幫助中國(guó)企業(yè)迅速在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
顯然，Radware已經(jīng)找到了他的市場(chǎng)定位。或者說，總是糾結(jié)已經(jīng)變紅的市場(chǎng)，還在留戀過去的經(jīng)驗(yàn)，只能越活越累，越來越看不清前途。而Radware能完成“GEL模式”等商業(yè)模式創(chuàng)新，能進(jìn)行CNP服務(wù)等技術(shù)賽道創(chuàng)新，能拓展跨境電商、出海企業(yè)等新市場(chǎng)，這都正在成為Radware穩(wěn)定增長(zhǎng)的動(dòng)力，正在成為中國(guó)企業(yè)選擇Radware的原因。
