不久前，Channelnomics強調了一個事實，即微軟最近改變了其云銷售的上市策略。微軟正在積極將更多的Azure云服務轉移到Azure市場，從而完全消除了對渠道合作伙伴之類的需求。人們可以使用新的Microsoft客戶協(xié)議直接從Microsoft直接購買所需的產品。
同樣，思科和其他品牌也表示他們可能朝著同一方向發(fā)展。看來，無論IT部門做什么，轉向直銷和無渠道銷售之類的領域，通信部門都不會落后太遠。筆者與Mitel UCaaS云渠道營銷總監(jiān)科林·曼（Colin Mann）進行了交談，以了解他如何看待渠道模式的這種變化。
渠道價值
科林·曼（Colin Mann）
隨著通信市場中無數(shù)供應商繼續(xù)尋找適應其“進入市場”模式的新方法，我渴望得到Mitel對于渠道合作伙伴的新興空間的看法。對直銷和經銷商/代理商銷售的關注日益增長，甚至像思科這樣的公司也建議他們今年將開始通過Webex.com銷售其云電話系統(tǒng)。科林（Colin）告訴我，盡管Mitel并未對其“進入市場”戰(zhàn)略做出任何重大改變，但Mitel的市場營銷途徑采用了兩層分銷模式，因此企業(yè)也可以看到該領域正在發(fā)生的變化。
“最近，我們?yōu)榍篮献骰锇樵谠粕献隽烁喙ぷ鳎瑴p輕了他們的負擔。這對渠道產生了影響，因為我們正在為合作伙伴做更多的繁重工作。”
對于Mitel這樣的品牌，渠道中仍然有很多價值。例如，科林（Colin）告訴我，該渠道的一大好處就是它提供的可伸縮性。借助已建立的渠道社區(qū)，Mitel可以將其產品推廣到更廣泛的人群。“此外，渠道可以出售我們不出售的額外價值。例如，他們可以使我們的產品與連接性，CRM，安全性以及其他可為客戶帶來更多收益的免費IT產品保持一致。”
渠道合作伙伴的角色正在改變嗎？
科林（Colin）告訴我，傳統(tǒng)的渠道合作伙伴通常主要專注于銷售PBX，并且需要從更全面的角度看待客戶需求，以創(chuàng)造更多的機會來銷售一系列增值服務。但是，展望未來，渠道合作伙伴似乎將需要更加關注如何為客戶體驗增加價值。換句話說，渠道合作伙伴將不僅僅是轉售產品，他們還需要提供獨特而專業(yè)的服務，以便在人群中脫穎而出。
隨著以SaaS云為中心的通信模型變得越來越重要，這將對渠道合作伙伴產生重大影響。當Mitel開始為渠道合作伙伴處理更多基于云的工作時，Mitel已經開始看到這種轉變的結果。“我認為，未來幾年我們將看到許多不同類型的渠道合作伙伴。將會有一些渠道合作伙伴成為銷售和營銷引擎。這些公司可以放棄工程和供應方面的工作，而只專注于銷售和營銷。”
科林（Colin）指出，他還相信更多的IT專業(yè)人員和成本顧問也將進入云通信環(huán)境。傳統(tǒng)上不在電信轉售環(huán)境中的人們會發(fā)現(xiàn)，擁抱云并開始向客戶提供云比以往任何時候都更加容易。當前的氣候越來越接近于代理模式，這種模式在北美對于許多用戶來說非常普遍。
“我認為我們將看到越來越多的渠道合作伙伴正在發(fā)展銷售本地和基于云的解決方案的組合。這將是與大型公司打交道的企業(yè)合作伙伴之間的巨大機遇，這些公司不能一夜之間就轉而使用云。一些合作伙伴還將選擇只保留其內部PBX，而不是采用新的云模式。”
根據科林（Colin）的說法，云計算和SaaS進入市場戰(zhàn)略的興起意味著傳統(tǒng)經銷商可能需要開始考慮放棄其客戶的情感所有權。
“一些渠道合作伙伴仍然覺得自己擁有客戶。但是，他們開始意識到事實是他們的客戶擁有我們所有人”
渠道合作伙伴準備好采用電子商務模式了嗎？
多年來，無數(shù)的UC供應商在有價值的渠道合作伙伴基礎上建立了自己的品牌。但是，似乎該領域中一些最成功的公司，包括Microsoft，思科和其他公司，正在開始重新評估渠道合作伙伴的價值。一些公司開始認為，通過電子商務模型直接向客戶交付他們提供的產品會比較容易，而完全跳過了渠道合作伙伴。
今天的客戶現(xiàn)在可以使用完全自助服務的模式在線購買Microsoft Teams，并且思科將來正在通過Webex Calling探索類似方法的想法。正如科林（Colin）告訴我的那樣：“最終用戶最終會看到，他們將能夠購買在線所需的所有產品。這使渠道感到不舒服，因為它減少了他們進入某些細分市場的機會，尤其是在很小的市場。”
Mitel并未采用電子商務方法來出售其解決方案。相反，該公司只是為最終客戶提供在線報價解決方案。“我們認為通過這種方式，我們?yōu)槿藗兲峁┝怂麄兿胍谋憬莸碾娮由虅阵w驗，并提供了報價以開始他們的體驗。但是，我們不會削減合作伙伴，因為他們會執(zhí)行報價和訂單。”
渠道策略
隨著GTM通信環(huán)境的不斷發(fā)展，渠道合作伙伴將需要開始制定戰(zhàn)略。科林（Colin）告訴我，作為合伙人，他要做的一件事就是擺脫將自己視為產品經銷商的想法，轉而將自己展示為增值提供者。
“渠道合作伙伴不能再轉售了；他們還需要包裝額外的價值，例如安全性和IT功能。云的價值在于您可以集成許多其他應用程序”
科林（Colin）告訴我，渠道合作伙伴需要考慮他們想要采用的業(yè)務模型。“UCaaS需要采用不同的方法。銷售周期大大縮短，合作伙伴將需要考慮他們將需要什么樣的人員和工程師。在市場上尋找您真正可以專精的口袋也是值得的。”
科林（Colin）告訴我，UCaaS的最大好處之一是，新合作伙伴幾乎不需要設置成本，因此任何人都可以外出并嘗試一下。成本咨詢市場和IT領域的公司已經發(fā)現(xiàn)將UCaaS添加到自己的產品中是多么容易。
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