“推薦一個(gè)沒有電銷保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的，結(jié)訓(xùn)上線獎(jiǎng)勵(lì)介紹人500元，被推薦者上線留任2個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì)500元，轉(zhuǎn)正再獎(jiǎng)勵(lì)500元……”這是某外資壽險(xiǎn)公司電銷中心的一張?jiān)鰡T海報(bào)。這張海報(bào)也勾勒出了時(shí)下險(xiǎn)企缺少優(yōu)秀的電銷人員的困境。
增員獎(jiǎng)勵(lì)明碼標(biāo)價(jià)
“推薦一個(gè)沒有電銷保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的，被推薦者結(jié)訓(xùn)上線獎(jiǎng)勵(lì)介紹人500元，上線留任2個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì)500元，轉(zhuǎn)正再獎(jiǎng)勵(lì)500元；推薦一個(gè)有電銷保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)且以前稅后收入5000元以上的，被推薦者上線滿一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)1000元，上線滿兩個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì)1000元，上線滿三個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì)1000元。”上述內(nèi)容出自某外資壽險(xiǎn)公司電銷中心的一張?jiān)鰡T海報(bào)。
據(jù)記者了解，做保險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的人員被稱為電銷坐席，需要經(jīng)過監(jiān)管要求的規(guī)定課時(shí)的培訓(xùn)，通過保險(xiǎn)代理人資格考試后，即可上線呼出電話。一般情況下，若業(yè)績表現(xiàn)合格，三個(gè)月即可轉(zhuǎn)正。
由上述增員海報(bào)可知，若能成功推薦一個(gè)沒有電銷保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)且其留存時(shí)間超過3個(gè)月，推薦人即可獲得1500元的獎(jiǎng)勵(lì)。而推薦一個(gè)有電銷保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)且其留存時(shí)間超過3個(gè)月的話，推薦人即可獲得3000元的獎(jiǎng)勵(lì)。即使招募的人最終流失，只要經(jīng)過了培訓(xùn)上線開始工作，對(duì)于推薦人來說也有利可圖。保險(xiǎn)公司增員的壓力也可窺一斑。
與個(gè)險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)代理人招募不同，保險(xiǎn)公司大多為呼叫中心電銷坐席人員提供無責(zé)任底薪并繳納社會(huì)保險(xiǎn)。上述該電銷中心一位職級(jí)較高的坐席告訴記者，該合資壽險(xiǎn)公司的呼叫中心電銷坐席有2000元無責(zé)任底薪，并繳納法定五險(xiǎn)一金。電銷坐席每天需要完成3個(gè)半小時(shí)的電話呼出，3個(gè)月內(nèi)累計(jì)完成4500元保費(fèi)業(yè)績，即可轉(zhuǎn)正，若不能完成可以順延3個(gè)月。而他們面臨的最大的工作壓力就是客戶的拒絕，需要電銷坐席人員有較強(qiáng)的抗壓能力。
據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，銀行呼叫中心外呼的成功率能做到17%-18%，而保險(xiǎn)外呼的成功率只有千分之幾。呼出成功率低，直接影響了人員的留存率，甚至有個(gè)別電銷中心的人員流失率高達(dá)500%。而人員流失又直接影響業(yè)績，每一個(gè)人流失對(duì)電銷中心業(yè)績帶來的影響從2000元到8000元不等。整體來看，電銷行業(yè)的現(xiàn)狀是業(yè)績高成長，但人員高流失。
另一位不愿具名的電銷坐席告訴記者，從投入上來看，招聘耗時(shí)費(fèi)力，面試十個(gè)能有一個(gè)參加培訓(xùn)，參加培訓(xùn)的人也不會(huì)都能通過考試，而在通過考試的人當(dāng)中，十個(gè)有一半能干3個(gè)月就不錯(cuò)了。
在該電銷中心，記者看到一塊標(biāo)明業(yè)績變動(dòng)情況的電子牌，上面顯示AFYP（標(biāo)準(zhǔn)首年保費(fèi)收入）是287.26萬元，YTD（年初至今）累計(jì)達(dá)成是28%，年度累計(jì)達(dá)成率是78%。記者在該電銷中心還看到，電銷坐席正忙碌地打電話，且大多為年輕女性。
簽下承保責(zé)任狀
在位于國貿(mào)另一家大型保險(xiǎn)公司的電銷中心，記者看到墻上張貼了幾張8月份承保責(zé)任狀。
“我承諾在2012年8月的戰(zhàn)斗中，以達(dá)成本小組12萬承保任務(wù)為己任，并同時(shí)完成小組承保率65%的底線指標(biāo)，如小組未達(dá)到65%承保指標(biāo)，自愿捐人民幣100元！”下面有小組組長及組員的親筆簽名。
該責(zé)任狀還添加了備注。“2012年9月1日，小組承保率大于等于65%，樂捐100元退還，小組未達(dá)成承保率65%的指標(biāo)即樂捐，達(dá)成小組任務(wù)且承保率75%以上的小組額外獎(jiǎng)勵(lì)100元。”
承保率是指承保數(shù)量(或金額)與可保數(shù)量(或金額)之比。承保率高，說明保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)面廣，承保率低，說明保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的潛力大。
記者看到這些責(zé)任狀中各個(gè)小組承諾的承保任務(wù)有高有低，從6萬到12萬不等，但都堅(jiān)守65%這一承保率底線指標(biāo)。
記者到該電銷中心走了一圈，發(fā)現(xiàn)有近三分之一的席位空著。該電銷中心一位小組組長孫先生告訴記者，缺席的人大概是去參加培訓(xùn)了。雖然職場布置了一些綠色植物，但是仍然掩飾不住緊張的競爭氣氛。辦公室的墻上、展板上寫著達(dá)成目標(biāo)任務(wù)多少，已經(jīng)達(dá)成了多少，距離目標(biāo)還差多少等等，還有把小組成員業(yè)績?cè)谡拱迳献龀雠琶l領(lǐng)先誰落后一目了然，競爭的意味濃烈。身處業(yè)績金字塔頂?shù)哪且粋�(gè)自然成了明星人物，記者在該電銷中心看到三四張業(yè)績明星的海報(bào)，業(yè)績最好的月薪最高達(dá)7萬。
上述小組組長孫先生直言不諱地告訴記者，除了業(yè)績提成外，新人每月可拿2000元，包括1500無責(zé)底薪、300元新人津貼、200元全勤獎(jiǎng)。對(duì)于新人有三到五個(gè)月的考核期，累計(jì)完成保費(fèi)65000元即可轉(zhuǎn)正。在該電銷中心坐席的年齡層在20至55周歲，所有職級(jí)的人，每人每月平均完成保費(fèi)35000元左右，平均每單5000-6000元保費(fèi)，大單到有三五萬的，小單子兩三千的也有，一個(gè)人一個(gè)月可完成6單或者7單，也就是說一兩個(gè)月轉(zhuǎn)正沒有問題。另外還有年終獎(jiǎng)、2%續(xù)期獎(jiǎng)勵(lì)，在職不滿一年的人沒有續(xù)期獎(jiǎng)勵(lì)。新人三個(gè)月以內(nèi)收入4000左右，有15%的人能達(dá)到月薪上萬。在試用期簽訂正式勞動(dòng)合同，繳四險(xiǎn)（生育險(xiǎn)除外），轉(zhuǎn)正后繳納住房公積金。
如此高薪，確有誘惑，但仍不難掩蓋人員流動(dòng)較快的事實(shí)。孫先生告訴記者，他在職兩年半，剛做到區(qū)部經(jīng)理的級(jí)別，保險(xiǎn)公司銷售部門人員流動(dòng)較快，但是具體的留存率數(shù)據(jù)不方便透露。
記者遇到一位曾在某公司電銷中心工作了四個(gè)多月的劉女士，她告訴記者每天都要想著業(yè)績，還要承受來自客戶的拒絕，甚至辱罵，壓力太大了，所以最后選擇了離開。
與其他企業(yè)不同，保險(xiǎn)公司基層非管理人員的招募模式很獨(dú)特。最基層員工由職級(jí)高的人員自行招募，組成團(tuán)隊(duì)。保險(xiǎn)公司的一線銷售人員一般分為多個(gè)級(jí)別，一般四五級(jí)，多則八九級(jí)，在收入分配上，明顯體現(xiàn)了馬太效應(yīng)。
上述合資壽險(xiǎn)公司里，銷售人員每增加一個(gè)職級(jí)即可增加1000元底薪，銷售職級(jí)最高的無責(zé)任底薪是6000元。
上述大型中資壽險(xiǎn)公司的小組組長孫先生所在的電銷中心坐席員分為8個(gè)職級(jí)，職級(jí)越高底薪越高；3個(gè)月調(diào)整一次底薪，每次調(diào)整幅度300元左右；職級(jí)越高，底薪調(diào)整幅度越大，最高底薪是4500元；另外還有9%至20%業(yè)績提成，業(yè)績?cè)礁咛狳c(diǎn)越高，比如業(yè)績3000元，可拿9%的提成，業(yè)績5000可拿15%的提成，以此類推。更為重要的是，不同職級(jí)的電銷坐席，拿到的客戶名單的質(zhì)量是不相同的。職級(jí)越高，客戶名單質(zhì)量越好，這也意味著成功的可能性越大。
