“葡萄美酒夜光杯”，在晶瑩剔透的高腳杯中，斟上一抹艷麗的紫紅，輕輕搖晃，一股濃郁的酒香撲鼻而入，淺嘗一口，酒液緩緩地浸潤(rùn)在口腔，刺激每一顆味蕾，“酒不醉人人自醉”，這就是葡萄酒的風(fēng)情與魅力……
一直以來(lái)，葡萄酒在人們的生活中扮演的不僅僅是美酒的角色，它更是品味與情調(diào)的象征。走進(jìn)歷史的長(zhǎng)廊，回首顧盼，葡萄酒業(yè)發(fā)展悠久，文化深厚。到今天，它已經(jīng)成為一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)2000億美元的全球化產(chǎn)業(yè)鏈，我國(guó)也躍為全球第五大葡萄酒消費(fèi)國(guó)。巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿ξ吮姸嗌碳覔]刀殺入，它們都想在這一傳統(tǒng)行業(yè)的版圖擴(kuò)張史上留下自己的足跡。
紅酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要在其中奪得一份天下屬實(shí)不易。然而駿騰酒業(yè)在2010年成立于深圳，以此為基地，先后發(fā)展百余家經(jīng)銷(xiāo)商，并保持良好增長(zhǎng)勢(shì)頭。駿騰酒業(yè)如何能在這場(chǎng)激烈市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)役中，搶占先機(jī)，拔得頭籌？又是如何利用信息化武器武裝自己，不斷壯大？為此，筆者采訪了駿騰酒業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，通過(guò)對(duì)其經(jīng)營(yíng)模式、信息化戰(zhàn)略的剖析，分析其快速發(fā)展之道。
高腳杯里的紅色藝術(shù)
雖然都是酒水行業(yè)，然而紅酒和白酒在中國(guó)的發(fā)展態(tài)勢(shì)大不相同：在白酒市場(chǎng)不斷壓縮的時(shí)候，葡萄酒如其顏色一樣，市場(chǎng)一片紅火。而且，從世界范圍來(lái)看，葡萄酒整體銷(xiāo)量一直呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢(shì)，唯獨(dú)中國(guó)市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，每年增幅都保持在20%左右。
“毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)是一塊大蛋糕。”駿騰項(xiàng)目負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，“也正是看到這一點(diǎn)，我們10年在深圳成立了基地，開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。要知道，葡萄酒的附加值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于飲料，毛利可達(dá)70%以上。再加上中國(guó)葡萄酒人均消費(fèi)空間潛力巨大，未來(lái)十年，消費(fèi)量再翻一到兩番都有可能。所以當(dāng)時(shí)我們的戰(zhàn)略方向準(zhǔn)確，而且也恰逢其時(shí)。”
按照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)慣例，哪個(gè)行業(yè)培育出新生大蛋糕，各路搶食者必然蜂擁而上。紅酒市場(chǎng)也不例外，國(guó)內(nèi)外各種品牌云集。
“要想在這個(gè)市場(chǎng)站住腳跟，一定要清晰的定位和犀利的眼光。中低端市場(chǎng)和高端市場(chǎng)你不可能全面覆蓋，只能找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)，全力以赴，才能形成競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)時(shí)經(jīng)過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，200元以下中低檔紅酒的品牌銷(xiāo)量非常不錯(cuò)，尤其是節(jié)假日期間，銷(xiāo)量能以火爆來(lái)形容。所以我們決定覆蓋中低端市場(chǎng)，以高性價(jià)比贏得回頭客就是我們的目標(biāo)。”
“那時(shí)壓力也很大，要知道國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)一直是為張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝這三大家所把持，尤其是中低端市場(chǎng)，三家銷(xiāo)量總和能占到市場(chǎng)總銷(xiāo)量的半壁江山，而我們僅是銷(xiāo)售一些進(jìn)口葡萄酒。但正確的方向是成功的一半。隨著駿騰酒業(yè)市場(chǎng)份額的一點(diǎn)點(diǎn)蔓延，這種現(xiàn)有格局正在改變。”據(jù)了解，短短的三年時(shí)間，駿騰酒業(yè)就已經(jīng)在深圳扎住了腳跟，并發(fā)展百余家代理商，發(fā)展形勢(shì)一片大好。
快速擴(kuò)張的“后遺癥”
駿騰酒業(yè)對(duì)中低端市場(chǎng)的專(zhuān)注沒(méi)有阻擋其快速擴(kuò)張的腳步，但快速擴(kuò)張的同時(shí)，也碰到一些管理問(wèn)題，讓整個(gè)企業(yè)組織存在各種邊界，導(dǎo)致管理的“信息貧瘠”。其項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，“傳統(tǒng)的‘革命加拼命’的管理方法確實(shí)讓我們獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，但與此同時(shí)，企業(yè)面臨的管理問(wèn)題也越來(lái)越突出。”
據(jù)其描述，駿騰酒業(yè)的管理難題首先表現(xiàn)在以客戶為中心的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)不能整合。當(dāng)駿騰酒業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、團(tuán)購(gòu)客戶發(fā)生銷(xiāo)售行為、記錄營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)時(shí)，由于駿騰酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)布的返利活動(dòng)計(jì)劃、與客戶簽訂的協(xié)議都是以紙質(zhì)方式進(jìn)行管理的，與舊的系統(tǒng)單獨(dú)記錄的訂單數(shù)據(jù)無(wú)法自動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)和分析，導(dǎo)致客戶的返利計(jì)算完全依靠手工進(jìn)行，不但耗費(fèi)了大量的人力，也經(jīng)常容易產(chǎn)生人為失誤，成為管理過(guò)程中的一個(gè)漏洞。
其次是客戶信息管理不善。由于缺乏信息化系統(tǒng)，駿騰酒業(yè)不能及時(shí)、有效、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)分析客戶和銷(xiāo)售相關(guān)信息，對(duì)客戶信息的管理僅僅做到了銷(xiāo)售所必備的基本信息的記錄，而無(wú)法根據(jù)銷(xiāo)售情況對(duì)客戶種類(lèi)進(jìn)行細(xì)分，并做到針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。如果能夠?qū)σ酝目蛻糍Y料和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)分析，那么對(duì)于企業(yè)今后的銷(xiāo)售工作將會(huì)有很大的幫助。
最后是銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控不力。對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程，駿騰酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心缺乏整體的管理體系和推進(jìn)機(jī)制，銷(xiāo)售人員的進(jìn)展信息不能通過(guò)一個(gè)統(tǒng)一的、規(guī)范的渠道進(jìn)行收集整理，管理層只有等到定期開(kāi)會(huì)或者主動(dòng)向銷(xiāo)售人員詢問(wèn)時(shí)，才能了解到銷(xiāo)售的過(guò)程和結(jié)果，這不僅影響了營(yíng)銷(xiāo)策略的推進(jìn)質(zhì)量，也不利于企業(yè)的管理決策。
在面臨種種管理難題的情況下，駿騰酒業(yè)希望通過(guò)應(yīng)用CRM系統(tǒng)，有效管理和控制業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售和市場(chǎng)活動(dòng)的高效管理，不僅提高企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，更要提升客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)“步步為營(yíng)、全國(guó)聯(lián)動(dòng)連贏”。
與在線CRM的激情碰杯
“我們需要的系統(tǒng)是不論誰(shuí)來(lái)，它都一樣去運(yùn)轉(zhuǎn)，這是其一，其次就是后臺(tái)信息的收集、分析和匯總的速度要求非常即時(shí)，再有就是能幫助企業(yè)管理節(jié)省成本。”駿騰項(xiàng)目負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。
他還強(qiáng)調(diào)，“當(dāng)初在選擇信息系統(tǒng)供應(yīng)商的時(shí)候，也考慮過(guò)國(guó)外的一些知名軟件廠商，但實(shí)際上，對(duì)于我們所處的行業(yè)現(xiàn)狀，他們并不熟悉，我們需要找一個(gè)能清楚了解我們的需求，并將會(huì)對(duì)我們最大程度支持的，這個(gè)支持會(huì)體現(xiàn)在系統(tǒng)定制化的部分。”經(jīng)過(guò)這幾個(gè)條件的篩選，八百客CRM走進(jìn)了駿騰酒業(yè)的視線。
考慮到駿騰酒業(yè)的現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)發(fā)展要求，八百客將駿騰酒業(yè)信息規(guī)劃分為幾個(gè)層次，并最終為其量身定制出了涵蓋公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程的，從客戶管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、訂單管理，到市場(chǎng)管理、移動(dòng)銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶等各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的分銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)CRM管理解決方案，各層業(yè)務(wù)相互關(guān)聯(lián)、數(shù)據(jù)相互集成，全面滿足駿騰酒業(yè)分銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的需求。
通過(guò)這套800APP-CRM系統(tǒng)，駿騰酒業(yè)記錄在Excel表格中的各類(lèi)客戶資料、產(chǎn)品、供應(yīng)商等信息快速批量導(dǎo)入至系統(tǒng)中來(lái)，在同一視圖下，產(chǎn)品代碼、產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品庫(kù)存、歷史銷(xiāo)售記錄、供應(yīng)商等信息清晰可見(jiàn)。系統(tǒng)將客戶資源進(jìn)行整合后，管理者可隨時(shí)了解不同客戶所處的生命周期，實(shí)時(shí)對(duì)公司客戶進(jìn)行評(píng)估，以便制定不同業(yè)務(wù)策略。而且系統(tǒng)的綜合查詢和統(tǒng)計(jì)報(bào)表功能讓公司告別了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)煩惱，讓公司預(yù)測(cè)更精準(zhǔn)、決策支持更有力。
此外系統(tǒng)還幫助駿騰酒業(yè)進(jìn)行一對(duì)一客戶服務(wù)，穩(wěn)定企業(yè)客戶資源，提高客戶服務(wù)管理質(zhì)量，規(guī)范公司管理制度流程，提高銷(xiāo)售人員工作效率。同時(shí)，完整的銷(xiāo)售監(jiān)控管理，也讓管理層隨時(shí)輕松掌控每一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，預(yù)約拜訪，客戶需求，直到銷(xiāo)售人員最后簽訂合同的整個(gè)過(guò)程。與此同時(shí)，系統(tǒng)伴有的輔助功能，如短信群發(fā)及郵件群發(fā)，很大程度上，也方便了企業(yè)銷(xiāo)售人員適時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷問(wèn)候。
據(jù)駿騰項(xiàng)目負(fù)責(zé)人描述，“為順應(yīng)我們的管理思路，八百客為我們的整個(gè)業(yè)務(wù)架構(gòu)做了定制化，而國(guó)外的軟件定制化成本非常高，八百客則采用打包的方式來(lái)完成這個(gè)巨大的工程。系統(tǒng)上線后，我們實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的管理，業(yè)務(wù)流程清晰有序。”
涅盤(pán)之后的絢麗奪目
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，尤其是一個(gè)成熟的企業(yè)在趨于飽和的成熟市場(chǎng)中，要想獲得更大的突破和新的發(fā)展，僅僅依靠市場(chǎng)開(kāi)拓顯然是不夠的。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和之后，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必轉(zhuǎn)向內(nèi)部潛力的挖掘，這時(shí)候節(jié)流比開(kāi)源顯得更加重要。這時(shí)要比的就是誰(shuí)的成本更低、誰(shuí)的效率更高、誰(shuí)的創(chuàng)新能力更強(qiáng)，而這一切歸根結(jié)底就是看誰(shuí)的管理做得更精細(xì)、更到家。在這方面，駿騰酒業(yè)的信息化管理給我們提供了一個(gè)很好的范例。
在800APP-CRM系統(tǒng)成功上線后，駿騰酒業(yè)的庫(kù)存出入單據(jù)時(shí)差控制在了 0.5 天以內(nèi)；庫(kù)存準(zhǔn)確率由原先的 60%上升到98%；訂單交貨追蹤準(zhǔn)確率達(dá) 100%；采購(gòu)進(jìn)貨追蹤準(zhǔn)確率由原先的 60%上升到100% ；數(shù)據(jù)報(bào)表的完整性和準(zhǔn)確度達(dá) 99%；成本準(zhǔn)確率也由原來(lái)的80%上升到97%；員工的工作效率大大提高，企業(yè)對(duì)訂單利潤(rùn)的把握有了強(qiáng)有力的支持，對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的能力迅速增強(qiáng)。
對(duì)于駿騰酒業(yè)來(lái)說(shuō)，管理是把一座又一座山峰拋在身后的過(guò)程。在項(xiàng)目不斷取得階段性的成功后，公司又根據(jù)企業(yè)成長(zhǎng)的現(xiàn)狀，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)管理問(wèn)題，完善信息系統(tǒng)。其項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說(shuō):“八百客CRM系統(tǒng)還有什么模塊，都可以幫我們規(guī)劃。希望這個(gè)項(xiàng)目能不斷的推向完美，不斷的推動(dòng)我們獲得更快的速度，在今后的賽跑中勝出。”
