虛擬運(yùn)營(yíng)商自誕生之日起就飽嘗爭(zhēng)議，大多數(shù)人對(duì)橫空出世的170號(hào)段莫衷一是，對(duì)于免卡免月租、流量不清零等誘惑力十足的套餐服務(wù)將信將疑，對(duì)于這種賠本賺吆喝的企業(yè)如何生存下去充滿了好奇，更有人甚至提出質(zhì)疑，我們已經(jīng)有了三家電信運(yùn)營(yíng)商，為什么還發(fā)那么多的牌照給這些虛擬運(yùn)營(yíng)商？虛擬運(yùn)營(yíng)商有存在的必要嗎？劉啟誠用三個(gè)形象生動(dòng)的比喻，解答了關(guān)于虛擬運(yùn)營(yíng)商的疑問。

　　虛擬運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)生是電信業(yè)發(fā)展大勢(shì)所趨

　　“如果將電信業(yè)比作人體系統(tǒng)的話，那三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商就是人體的動(dòng)脈系統(tǒng)，而虛擬運(yùn)營(yíng)商則相當(dāng)于毛細(xì)血管”，劉啟誠這樣形容虛擬運(yùn)營(yíng)商在電信行業(yè)的地位。“毛細(xì)血管暢通，人體就會(huì)充滿活力”。

　　在劉啟誠看來，虛擬運(yùn)營(yíng)商這種新生事物的產(chǎn)生，是順應(yīng)電信行業(yè)發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的。近幾年，電信業(yè)蓬勃發(fā)展，一方面，傳統(tǒng)的短信服務(wù)和通話服務(wù)已經(jīng)無法滿足人們各式各樣的需求，移動(dòng)寬帶速率的提升和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的蓬勃發(fā)展，已經(jīng)深刻影響到社會(huì)的發(fā)展。然而，先天缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在創(chuàng)新應(yīng)用，提供差異化服務(wù)方面并非長(zhǎng)項(xiàng)。在流量經(jīng)營(yíng)正當(dāng)其時(shí)的今天，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商也無法抽調(diào)足夠的人力物力來補(bǔ)上這門課。

　　另一方面，互聯(lián)網(wǎng)幾大巨頭迅速崛起，他們推出的OTT業(yè)務(wù)大行其道，海量數(shù)據(jù)不僅擠占了運(yùn)營(yíng)商賴以生存的通信網(wǎng)絡(luò)，而且他們提供的免費(fèi)語音和視頻服務(wù)讓基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的短信語音等業(yè)務(wù)大量流失。基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商漸漸被管道化，只能為他人做嫁衣裳。

　　在這種背景下，主打個(gè)性化服務(wù)的虛擬運(yùn)營(yíng)商應(yīng)運(yùn)而生。

　　虛擬運(yùn)營(yíng)商通過租賃基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，購買增值業(yè)務(wù)和功能業(yè)務(wù)，為客戶提供服務(wù)，如此，虛擬運(yùn)營(yíng)商可以將更多的精力投入到新業(yè)務(wù)的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、推廣、銷售等領(lǐng)域，為用戶提供更為專業(yè)的服務(wù)。而基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商可以保持低成本、高效率的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，將精力集中在最擅長(zhǎng)的核心網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)上來。

　　“虛商不存在顛覆，虛商可以去創(chuàng)新”，劉啟誠說。通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，虛擬運(yùn)營(yíng)商可以幫基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商開疆拓土，激活通訊市場(chǎng)，將通信的蛋糕做大，并更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　創(chuàng)新服務(wù)是虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的原動(dòng)力

　　“如果將基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商比作水池的話，虛擬運(yùn)營(yíng)商就是從水池里取走水，然后做深加工，做成種類不同的產(chǎn)品的企業(yè)。從水池里取出的水可以做成飲料，可以做成冰淇淋，可以做成咖啡，甚至可以拿來做游泳池或者游樂場(chǎng)，以滿足不同用戶的需求。而在這個(gè)再加工，再銷售過程中實(shí)現(xiàn)虛擬運(yùn)營(yíng)商的盈利。”劉啟誠這樣來解答基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商如何發(fā)展的問題。

　　“事實(shí)上，虛擬運(yùn)營(yíng)商不是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是戰(zhàn)略合作伙伴”。劉啟誠說。

　　通信資源掌握在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商手中，在此前提下放開市場(chǎng)，激活市場(chǎng)，這樣做也不會(huì)帶來投資增加。虛擬運(yùn)營(yíng)商要做的是專注于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)，推出個(gè)性化的服務(wù)，滿足各式各樣的用戶需求。至于盈利模式，在起步之初一般是推出優(yōu)惠甚至免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引用戶，然后通過其他額外服務(wù)盈利，就如同互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的玩法一樣。但這一切歸根到底受益的還是普通消費(fèi)者。

　　“起步階段或許會(huì)比較艱難”，劉啟誠說，“但現(xiàn)在正是虛擬運(yùn)營(yíng)商從最初的躁動(dòng)期向發(fā)展期過度的階段，虛擬運(yùn)營(yíng)商最艱苦的日子還沒有到來。”

　　蝸牛移動(dòng)主打品牌差異化戰(zhàn)略

　　劉啟誠向記者簡(jiǎn)要介紹了蝸牛移動(dòng)170號(hào)段幾個(gè)套餐的情況。由于主打游戲業(yè)務(wù)，蝸牛移動(dòng)將用戶層鎖定在對(duì)于資費(fèi)價(jià)格比較敏感的十多歲到二十幾歲年齡階層的年輕用戶之間，因此蝸牛移動(dòng)推出的免卡，免商店，免機(jī)業(yè)務(wù)也很具吸引力。

　　“虛擬運(yùn)營(yíng)商為了吸引用戶而打的優(yōu)惠牌甚至免費(fèi)牌就好比大型超市推出的免費(fèi)班車服務(wù)，班車免費(fèi)將附近社區(qū)的居民拉到超市，為的就是讓居民到超市消費(fèi)。”劉啟誠說。

　　劉啟誠還向記者演示了他手中的蝸牛移動(dòng)游戲手機(jī)。

　　“我們會(huì)在今年年底推出蝸牛自主產(chǎn)權(quán)的手機(jī)，這樣我們就打通了游戲產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。游戲這張牌是安身立命的根本，我們肯定會(huì)牢牢抓住不放。劉啟誠說。