2019年9月25日，被譽為“新世界七大奇跡”之首的北京大興國際機場，在經(jīng)歷7次綜合模擬演練、3場驗證試飛之后，正式投入運營，迎來它“鳳凰展翅”的高光時刻。

　　歷經(jīng)4年半的時間，中國又一次創(chuàng)造了“奇跡”。

　　相當于47個標準足球場，屋面總面積達34萬平方米的北京大興國際機場航站樓形如展翅的鳳凰，這只展翅欲飛的金色“鋼鐵鳳凰”是國際建筑領(lǐng)域在天空視角下的“自由曲面”第一次完美實現(xiàn)。

　　頂層金色的翅膀是10萬塊形狀、尺寸各異的裝飾板組成，每一塊都是唯一的，才使得連細小的羽毛的紋理都得到了精美的呈現(xiàn)。鳳冠霞帔下更有吸音、保溫、防雨、抗風的內(nèi)涵，藏在裝飾板下面的是從主檁托、主檁條、次檁托、次檁條，吸音層、防潮層、隔汽層、柔性防水層、剛性防水層到裝飾板鋼龍骨、金屬裝飾板等13層結(jié)構(gòu)組成的屋面系統(tǒng)，每一層施工都極為嚴格和復(fù)雜。

　　大興機場顏值擔當?shù)谋澈笫侵袊�速度與科技，是像森特士興集團股份有限公司（以下簡稱森特股份，股票代碼603098）這樣為大興機場提供屋面系統(tǒng)的千千萬萬家企業(yè)的創(chuàng)新與實踐。

　　那么，這到底是一家怎樣的企業(yè)呢？

　　森特股份專注于高端建筑金屬圍護系統(tǒng)和生態(tài)治理兩大領(lǐng)域。為客戶提供從金屬圍護系統(tǒng)專業(yè)咨詢、科技研發(fā)、工程設(shè)計、材料加工到施工安裝的一體化解決方案。

　　森特股份注冊資本金4.8億元人民幣。成立20年來，工程業(yè)績累計超過2100個、建筑面積達10000萬平方米，涵蓋了機場、火車站、會展中心、商業(yè)展館、文體場館等公共建筑，以及航空航天、汽車、電子電器、物流、機械、電力、化工冶金等工業(yè)建筑。屢獲“魯班獎”“金禹獎”等行業(yè)大獎。公司擁有有效專利共計155項，其中發(fā)明專利38項、實用新型專利108項、外觀設(shè)計專利9項。

　　今天，筆者對話森特股份集團市場總監(jiān)李傳偉先生，一同探究，國內(nèi)第一家主板上市的圍護結(jié)構(gòu)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)成功秘訣。

　　建筑金屬圍護系統(tǒng)和環(huán)保領(lǐng)域是目前森特股份的兩大主營業(yè)務(wù)。

　　“森特股份并不是傳統(tǒng)的建筑工程公司。我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖前�括專業(yè)咨詢，科技研發(fā)、工程設(shè)計、材料加工到施工安裝的一體化、系統(tǒng)化解決方案，”李傳偉總監(jiān)說道。金屬圍護產(chǎn)品和解決方案是森特股份的核心產(chǎn)品——為公共建筑及工業(yè)建筑“穿衣戴帽”、防風保暖----是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主要驅(qū)動力。

　　同時，作為一家極具社會責任感的民營企業(yè)，秉持著“為人類為社會創(chuàng)造更美好的工作和生活環(huán)境”的使命，森特股份多年來始終對環(huán)保領(lǐng)域進行不懈的探索。李傳偉總監(jiān)說道：“早些年，大家對建筑施工給環(huán)境帶來影響的重視程度其實是很弱的，近年來隨著環(huán)保概念的不斷深化，人們的環(huán)保意識也更加清晰。作為中國企業(yè)，我們有責任也有義務(wù)持續(xù)投入環(huán)保事業(yè)，我們也認為環(huán)保市場，大有可為。”

　　森特股份以“投資引進、國產(chǎn)轉(zhuǎn)化”的經(jīng)營模式積極開拓環(huán)保領(lǐng)域，形成了由土壤與地下水治理、噪聲治理、礦山災(zāi)害治理三大板塊構(gòu)成的環(huán)保治理模式。

　　其中，聲屏障系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展為森特股份具有代表性的環(huán)保產(chǎn)品。聲屏障系統(tǒng)，主要應(yīng)用在高鐵、地鐵等臨近城市或者居民區(qū)的地方，通過阻擋或者減小噪音的聲倍速，從而降低對周圍居民和建筑物的傷害。這一產(chǎn)品在高鐵、城市輕軌等領(lǐng)域已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，成為公司的另一項優(yōu)勢業(yè)務(wù)。

　　深入理解市場需求，以突破創(chuàng)新為抓手，不但讓森特股份在國內(nèi)建筑金屬圍護領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。上文中提及的北京大興國際機場的建設(shè)項目更是凸顯出森特股份的準備充足。鑒于順義首都國際T3機場的屋頂，曾經(jīng)有過數(shù)次被風揭起的情況，“抗風揭”成為大興機場建設(shè)的首要硬性指標。森特股份考察了德國、日本等多國產(chǎn)品，取眾家之長，結(jié)合國內(nèi)環(huán)境特點，最終推出了“66H抗風揭防滲漏屋面系統(tǒng)”，這套屋面體統(tǒng)經(jīng)抗風能力試驗檢測，最高可以抵抗18級臺風的威脅。

　　在森特股份二十年的發(fā)展歷程中，“創(chuàng)新”已然成為刻在骨子里的基因。比如，其以小型化加工設(shè)備實現(xiàn)了通常無搭接型材制作，以及2005年森特股份引進了全國第一條全進口玻璃絲綿、巖棉復(fù)合板生產(chǎn)線，改變了該產(chǎn)品國內(nèi)市場靠進口的尷尬情況等等。

（圖片源自森特股份官網(wǎng)）

　　2020年受疫情影響，社會經(jīng)濟和人們的生活都受到了巨大的沖擊。第二、第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟增長速度放緩，為了促進經(jīng)濟復(fù)蘇，財政支持更多的向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)傾斜。

　　對于森特股份來說，建筑金屬圍護正是集團主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一。森特股份承建了國內(nèi)90%的省會機場建設(shè)，60%的高端汽車工業(yè)廠房建設(shè)；在環(huán)保領(lǐng)域，森特股份也已經(jīng)在國內(nèi)市場占有一席之地。業(yè)務(wù)的大跨度，為森特股份提供了更多的市場機會。

　　然而無論是何種類型，森特股份的業(yè)務(wù)都具備項目制+長周期的特性，是非常典型的B2B項目制業(yè)務(wù)模式。因此使用數(shù)字化的工具去管理業(yè)務(wù)，將項目流程、銷售經(jīng)驗最大化沉淀下來是剛需。

　　李傳偉總監(jiān)對業(yè)務(wù)數(shù)字化工具的使用頗有心得，能夠?qū)φ�體的業(yè)務(wù)工作進行有效的管理和推進。他認為：“CRM系統(tǒng)不但是一個有效的業(yè)務(wù)輔助工具，而且會帶來很多的過程收益，最基礎(chǔ)的副產(chǎn)品就是數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累。即使業(yè)務(wù)人員離職，其個人名下原來的客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也都會留存下來，在使用CRM系統(tǒng)以前可能上述情況很難達成。“

　　而在業(yè)務(wù)工具的有效利用方面，李傳偉總監(jiān)更是有其獨特的方法論。他形象地將一個組織的分工、協(xié)同工作比喻成人體對營養(yǎng)的吸收：一線員工引入的信息和數(shù)據(jù)就是吃飯的“嘴”；中層管理者是將梳理流程對所有數(shù)據(jù)進行分析、提供上級使用的“胃”；企業(yè)高層則是將這些分析后的數(shù)據(jù)利用起來并進行策略制定吸收或補充營養(yǎng)的“腦”。

　　只有使用時“嘴愿意吃、胃好消化、大腦能快速獲得營養(yǎng)”，才能使CRM系統(tǒng)成為工具被大家接受，最終保障業(yè)務(wù)目標的達成。

　　森特股份使用了銷售易CRM共計200+賬號，其利用銷售云及PaaS平臺為業(yè)務(wù)保駕護航。核心是幫助管理業(yè)務(wù)及客戶數(shù)據(jù)的時效性，同時形成線上標準化的業(yè)務(wù)流程，最終將數(shù)據(jù)利用起來反哺業(yè)務(wù)策略的推進和升級。

　　森特股份將所有的“線索”稱之為案源，案源幾乎都是由銷售自行開拓的，因此其可靠性和質(zhì)量參差不齊。企業(yè)利用銷售易CRM的案源報備功能并自行設(shè)立10+個性化的錄入信息條件，從而規(guī)范案源獲取時的全面性；同時，按照一定的原則系統(tǒng)自動將案源分配給對應(yīng)的銷售，減少重復(fù)跟進的情況。最終，管理者可在系統(tǒng)內(nèi)查看整體的案源分析，例如有多少案源、跟進到哪個階段、哪些案源的可靠性更高等等。

銷售易CRM-森特股份新建案源功能示意圖

銷售易CRM-森特股份案源轉(zhuǎn)移功能示意圖

　　案源信息收集并進行分配后，需要銷售人員按照規(guī)定的流程進行深入跟進，從需求溝通、項目立項、技術(shù)支持、招投標管理到最后的簽約成功，項目跟進的所有數(shù)據(jù)與過程都被沉淀在系統(tǒng)內(nèi)，從而確保銷售經(jīng)驗和最佳實踐的快速積累。

銷售易CRM-森特股份項目過程管理示意圖

　　除項目過程管理外，銷售易CRM還幫助森特股份實現(xiàn)了項目細節(jié)的管理，如利用PaaS平臺將森特股份的報價系統(tǒng)、ERP等系統(tǒng)進行打通，銷售可在CRM系統(tǒng)內(nèi)進行項目報價添加、項目款項和回款情況查詢，大幅度提高業(yè)務(wù)團隊整體效率。

銷售易CRM-森特股份合同及回款管理功能示意圖

　　當聊起對數(shù)字化工具的期待時，李傳偉總監(jiān)表示：“其實B2B的業(yè)務(wù)數(shù)字化工具在易用性上，需要向更多的toC端產(chǎn)品學習；此外，銷售易在關(guān)注、打造BI功能的同時，建議也向AI方向有更多的發(fā)展，讓CRM真正成為好用的工具推動業(yè)務(wù)的發(fā)展并為業(yè)務(wù)人員提供更多智能化的幫助，我相信銷售易在這些方面會有更多規(guī)劃，期待你們未來的版本越來越好！”

　　在最新發(fā)版中，銷售易著力更新多維度區(qū)域模型，隨著業(yè)務(wù)越來越復(fù)雜，企業(yè)會根據(jù)行業(yè)、客戶類型、產(chǎn)品線等多維度，按照銷售、服務(wù)等多業(yè)務(wù)線進行矩陣式管理。銷售易區(qū)域模型管理，從單一的銷售區(qū)域模型，延伸到多種區(qū)域模型，如服務(wù)區(qū)域模型、產(chǎn)品區(qū)域模型等，更加靈活地支撐企業(yè)多維度矩陣式的業(yè)務(wù)管理。

銷售易多維度區(qū)域模型示意圖

　　“誠信、敬業(yè)、關(guān)愛、誠信”是森特股份的企業(yè)文化，憑借對行業(yè)的熱愛和過硬的產(chǎn)品技術(shù)，其成為了中國第一家在主板上市的圍護結(jié)構(gòu)專業(yè)公司。在未來，森特股份會持續(xù)投入業(yè)務(wù)數(shù)字化，并在進程中找到自己獨有的思路，為更快實現(xiàn)“為人類、為社會提供更美好的工作和生活環(huán)境！”的使命。