第三類：�？汀×淤|客戶

　　心理特征：

　　堅決、強硬、經常提出很多額外上的要求，喜歡引用竟爭對手作比較。

　　行為方式：

　　1、在別人主動和他溝通的時候，總是會擺上一種高姿態(tài)，來滿足自己的心理。

　　2、善于挑剔，有的還很粗魯或輕浮。

　　對策：

　　1、對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。

　　2、如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他購買我們的產品。

　　實際運用：

　　1、如果在三通電話之內，發(fā)現(xiàn)客戶是典型的牛客，直接pass掉。

　　2、等到空閑時間可以偶爾去個電話，告之我們客戶操作的收益情況。

　　3、或許有一天，他會改變想法。

　　4、但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。

　　第四類：磨客 大眾型客戶

　　一、可惡的謝絕型

　　心理特征：

　　傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。

　　行為方式：

　　1、不容易被新主意所打動，關心細節(jié)，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；

　　2、總是不斷地引用過去；

　　3、呆板的購買方式，很難被新機會所打動。

　　對策：

　　1、這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度。

　　2、舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意。

　　3、對其所提出的異議要順從；

　　二、友善的外在型

　　這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。

　　心理特征：

　　自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。

　　行為方式：

　　1、愛多嘴，說一些無關重要的話；

　　2、好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；

　　3、不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些；

　　4、喜歡被別人視為好好先生，所以要學會贊頌他；

　　5、不守時，沒有預定的時間和計劃。

　　對策：

　　1、強迫他回答“是”與“不是”。

　　2、當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。

　　實際運用：

　　1、在實際的營銷過程中，此類型的客戶所占的比例最大。

　　2、在溝通過程中，需要足夠的耐心和技巧，針對不同的客戶，采取不同的方法，因人而異，逐個擊破。